#动机心理学
书本原文：过度合理化效应，指的是当人们因为做本来喜欢做的事情，而获得外在奖励时出现动机减少的现象。
核心概念：人们如果对一件事情已经有内在动机，本身是喜欢做的，如果启动物质奖励，反而会破坏他的内在动机。如果对一件事情没有内在动机，完全不想做，可以启动外在物质奖励促进行为。因为提供物质奖励，破坏了对方的对事物的控制感，原本是想做的事情，当提供了物质奖励，变成了必须要做的事情。
个人体验：有一群孩子很喜欢踢足球，每天都在一个老太太门口踢足球，这让老太太不能安静的休息。今天赶走了，明天又来了。后来，老太太想了一个办法，对其中的孩子王说：你们球踢的太好了，你们每天都来踢球，我给你们每人10元钱。孩子们高兴坏了，第二天准时来踢球，第三天老太太只给了他们5元，孩子们嘀咕了几句，但还是开始踢球了。后来老太太越给越少，这时候孩子王已经不高兴，最后老太太说手上没有多余的钱了，没办法给他们了，孩子们再也不来老太太门口踢球。
这个故事充分的说明了，物质奖励是如何破坏内在动机的。比如我家小朋友，现在对于写作业这个事情是比较抗拒的，这个事情上可以用一些外在的奖励推进，包括物质和非物质奖励。比如写完作业就可以去广场玩，也可以带他去超市逛逛买点零食，节省下来的时间都是他的。那考试如果考了100分，他自己会很开心很嘚瑟，我会对她口头表扬，不会再对他进行物质奖励。
在销售团队的管理中，管理者最关心的是怎么激励员工。在我做主管的时候，也有这样的困扰。当大家超额完成了目标，争取一些奖励给到大家，但一开始因为是额外的，大家都很开心，但是时间长了，变成固定的奖励机制，反而会议论多了少了的问题，我意识到已经背离了我激励的初衷了。固定的物质奖励是会带来过度化效应，认为是理所当然的。
古典老师在课程上说，有一家公司老板，为了激励老员工，每一个满5年的员工都奖励一个最新的苹果手机，一开始大家也是很感激啊，随着公司的壮大，人越来越多，这批费用要高达百万了。但是员工都认为这是我应该得的，你活该给我的呀，并不能起到激励老员工的作用。古典老师给新精英的员工满5年的员工准备的是一个勋章：戒指，上面刻着：成为你自己。无独有偶，在我们公司，到5年的员工，老板也是颁发金戒指勋章，戒指上刻着我们的名字，满10年，15年、20年的都有荣誉勋章。大家都很期待这一天的颁奖大会，每个人都会把自己的勋章晒朋友圈。
行动指导：能起到激励作用的是往往是有趣的，惊喜的精神奖励。在激励员工上，多制定有趣的，变化的，惊喜的精神奖励。
