主讲老师--陈建宇

那么各位我们做微商的这个过程说简单些，就是通过微信把产品卖货收钱，但是我们和客户之间几乎都没有见过面，互相都不认识，可以想象，在这种情况下，要完成销售的这个过程就需要我们付出很大的努力，和我们的客户之间建立起信任关系，那大家可以回想一下，那我们日常销售过程中都遇到过什么样的问题，我们都是怎么处理的呢，今天晚上我们的老师就来通过把我们数百个团队总结出来，最落地。最有实效的一些方法和思路分享给大家，让大家今天学到就能赚到，让大家今天就能快速的实现突破。

为什么我们用这种方式来教学，因为你发现过去听了很多道理，也听了很多知识，我说听的时候听的明明白白，清清楚楚，但是一旦使用就往往会发生一点。偏颇，那么这里呢，老师告诉大家，每一个学习技能获得的过程当中，一定是知道正确的方法，加上刻意练习。加上老师的不断点拨，不断的指正，咱们就看。运动员，他跑的再快，他也有教练，对吗，教练是做什么的，教练就是告诉他方法，并且在他。训练的过程当中来告诉他，你哪一个地方做的对，哪一个地方做的不对，所以说今天我们的课程就是大家来。卖我产品，我告诉你哪句话说对了，哪句话说错了，首先我第一句话来问了，我说咱们的胶原蛋白多少钱啊，怎么卖。

去那大家已经开始陆续回复。你发现在回复的过程当中有两种答案，第一种答案直接告诉我，价格直接告诉我多少钱，第二种答案，他不告诉我价格，先来一句反问。问我之前对胶原蛋白有没有了解，我说这两种答案之间，咱们觉得哪一个是正确的，答案，今天老师直接告诉各位，当客户来问。多少钱的时候，永远不要回答多少钱，一定要先和他了解一下情况，问他有没有使用过胶原蛋白。问他是自己用还是送人，问他是。

为什么客户问问题，我们不能直接回答，很简单的一个道理，我们过去再买产品的过程当中，在做消费者的过程当中，你发现。一问完价钱，对方一回复，咱们对方说的是什么，一句话叫做。好的，我知道了，谢谢，我再看看。所以说在销售的前五句前十句话，永远是让他和你说话，那么如何说话呢，这里面就像大家所展示的技能一样，看着大家还是都会的，焦作反问，但是反问却还有一些门道。

1销售如同看病，讲究

望

闻

问

切

和家人一起来看一下我们这个群内的互动，一共有三个回答，第一个回答说，男生保养意识这么强，赞。我说，当我们收到这样一句话的时候，对方会回什么呢，对方回，谢谢。那么第二个回答，皮肤有痘痘，是毛孔粗大，有暗疮。这个直接就给我整断了，我说咱俩刚聊两句天儿，你能直接给人家诊断吗，就像我去找你看病，我说，医生，你好，我最近有一点头痛，然后你说头痛是感冒吧，其实咱不是感冒，我说是不是感冒，对方说的是什么，就是感觉你这个人不专业，不要这么着急，给专业的一个方案和解答，那么第三个你真有眼光，真是找对人了，想改善哪些方面，这个就是可以的，想改善哪些方面再来继续了解。

用这种方式来让大家看看过去我们销售当中有哪些问题，刚刚那咱们的聊天记录里面啊，我说我是痘痘肌啊，我经常起豆，然后呢，我不知道能不能改善，很多家人又着急了，他还没有对我进行一个问诊，就像医生一样，你上来，她让你干嘛，先去拍个片子对吗，先来给你测测血压，现在给你测测体温，这些都是必须有的过程，对方才能建立一个信任，认可。那咱们看为什么说鱼丸妈妈的是完美答案的，因为他在进行一个问诊，刚刚咱们这个其他家人发的是我给你看，客户见证，还没到那一步，这个时候没有建立信任感，不着急，先要知道，我是专业的，我这个情况。正好能解决，你那怎么样能展示咱们是专业的呢，你疑问。对方就说，你说的真对。

今天我们记住第一件事情，当我们与客户聊天前五句，甚至前十句的时候，都要有问号，要了解对方，这个时候呢，问句是有讲究的，什么讲究，过去，不知道咱们聊没了解过，叫算命的，算命的，他要去了，这个看病怎么说呢，说，你是不是经常熬夜呀，你是不是经常玩手机呀，你是不是不吃早餐啊，你是不是饮食不规律呀，是不是消化系统有一点不好啊，我说问的这几个情况，几乎完全符合大多数人，十个人当中九个人都回答是的。但是当我们这样疑问的时候，客户心里什么想法，是啊，你怎么知道，你好像挺了解我，我说人家一了解咱们之后，客户不是就愿意和我们聊天了吗。

看一下咱们家人的互动，说，老师，你让我问问题，那我就问的专业一点。但是一定知道，问问题有讲究，你问我长痘痘多长时间了，或者说涨到什么位置，我说这好像专业一点，但它并不能拉伸客户，和你的距离，要问什么样的问题，要问你明明知道的问题，你是不是熬夜，你是不是饮食不规律，那你看我是一个老师，你是不是，你也可以问我是不是经常抽烟，因为男士吗，如果他是女士，是不是家里有人吸烟，这些问题，问完之后对方会觉得。是的，你说的都对，而不要问什么痘痘长多久，痘痘是什么样子的，这些问题，问完了之后，对方，反而他不够清晰，记住问问题，要问。咱们都知道的答案，要问他些明显的问题。

就给大家举了几个例子，我说这些例子，只要你问对方说是的，哎呀，你怎么这么了解我，我说有了这种情况之后，咱们才能进行下一步的沟通，但是大家一定要学会学习，什么叫学会学习，不能记，我的例子应该记得是。我这个例子，当中的逻辑，我希望咱们300人的群，400人的群，每个人都能开动一下自己的脑筋，想一想有没有这种类似的问题，比你一问，对方肯定回答是的，你怎么这么了解我，你一问他就说，哇噻，你说的太对了，我说一旦对方说出这句话，那离成交已经不远了，好了，我们来继续模拟。我来和咱们的叫。把，这个刚刚一个，为什么妈妈啊，我告诉他是的，我经常熬夜，并且我确实这个消化系统不太好啊，有一点便秘，你怎么这么了解我呢，大家再来回复我这句话。

自己的语言与客户沟通，另外我们要学会放大问题，今天正确的答案是什么呢，正确的答案是，熬夜，那可不能再继续熬夜了，我跟你讲。我身边有一个朋友，他就是每天工作性质的原因，一直熬夜，20多岁的人。就熬了半年的时间，整个人都已经变成30岁了，并且呢，她身体去检查，发现身体机能下降的特别快，原先是原先是意气风发的小伙子，现在我想。那叫。滑冰场，就上面有一把，上面没有头发，两边有头发，你发现我这个事。叫做正常人讲的话。而不是机器人讲话，当一位家人说了他的问题的时候，我们就要用自己的话把这个问题放大。

我有家人在注意一点，咱们最怕的就是你聊一句话你就提产品，聊一句话就提产品。我说在前50句话当中，如果你一直提产品，对方一定会跑，什么意思呢，就像我第一节课举的例子一样，今天咱们还没有形成一个认识的关系，或者没有形成一个信任的关系呢，你上来就介绍产品，对方是不愿意买的，那我们今天一定要在前期进行一个铺垫，这才是销售的逻辑，我们问出了他的问题，再把他的问题放大，再举例说，你看，哎哟，这个。起痘啊，非常的危险，这个叫做熬夜，非常的有危害，那么你可真的要注意了，你看我说到这里我就停了，我先不给他配方，我也不给他解决方案，对方听到你来放大痛苦，他会怎么问你呢。

为今天的讲课方式，能发现大家的问题，什么问题呢，很严重的一个问题，就是你总把。客户要说的话给说了，总不考虑这句话，我们打出来之后，客户会如何，回顾。会如何回复。比如说咱们放大痛苦说，哎呀，熬夜太有危险了，熬夜真的是对身体伤害太大了，这个时候你就停。要等客户来说，但是你直接说你熬夜必须用我们产品。我说那不就把客户的话抢了吗，刚刚一位佳人互动说，这还是真实的情况，那我可不熬夜了，怎么解决，这个时候咱们再拿出咱们的法宝啊，我说啊，这个熬夜呢，现在几乎每个人都熬夜，这个真的是没有办法，有的是工作需要。有的是形成了一个习惯，一是我们自己注意一些，另外一定要做好。营养的补充。

一起来看咱们之前的聊天经历了哪些阶段，第1个阶段，

他问你多少钱，你先了解他的情况，了解情况之后呢，再来问那些，一问他就觉得你说的很对的问题，这个时候建立了信任感，那建立信任感之后，熬夜，焦作，便秘，或者是说玩手机，玩电脑，久坐，饮食不规律，这些真的是非常大的危害，已经被我们放大之后，他疑问，那怎么办啊，咱们说一定要调理，我给你看一看我的例子，我给你看一看我客户的例子，这个人就是一直上夜班儿，但是呢，她保养的很好，接下来应该发什么，各位。这个时候大家已经进入了状态，说要发反馈截图，我说，你看咱们聊了这么长时间才40后发出反馈截图，为什么过去我们。好像总不能成交，也知道一些方法，因为过去式点式的学习，你没有一个逻辑，什么叫做逻辑呢，把大象放冰箱里分几步，冰箱门打开，大象放进去，冰箱门关上。我说你们都不开，你把大象怎么放进去呢，所以说一定是对方愿意和你聊的时候再发反馈截图，发板块地图，再来告诉大家一个服务用语，我们应该怎么说呢，之前那个同事或者我之前的情况，我之前客户的情况，比你这个严重的多的多呦，但是呢，他一直注意调理，你还别说，效果挺不错，我给你看一看它的变化，一定要说一点。之前那个情况比你这个严重的多，这句话一说对方心里面瞬间，好棒。

对方心里面就会觉得哇噻，她这么严重，都治好了，这个时候呢，咱们再说一句，你这个情况还不算太严重，趁现在呢，赶快提前预防，赶快保持住咱们胶原，防止它流失，也就喝个一个月，两个月就可以见效，那这个时候我们又进入了下一个环节，我们就要进入成交环节成交，咱们应该怎么办。

2成交环节  (去掉❓）

成交环节，我发现是大家最薄弱的一个环节，成交，记住两个字，叫做坚定。你看医生给咱们开处方的时候，他是像咱们这么说的吗，你是拿一个药呢，还是拿两个药呢，你是拿。一盒呢，还是拿一箱呢，医生从来不会这么说，因为咱们今天做的是专业人士，应该记住我这个话，术，永远不要用我这个话说，直接告诉他，亲爱的，你这个情况还挺严重的，或者说你这个情况还不太严重，信我的，记住这三个字，信我的。直接先拿上一箱，直接先拿上三箱，喝它三个月，我保证。把改善这个状况改善这个状况，信我的直接拿三箱改善这个状况，你的客户，或者说大家听到我这样说的时候，你什么反应。

我家里的互动太有意思了是吧，很太狠了，你这太狠了，我说这不是很支持成交的一个心理，因为老师是学心理学的，必须让你知道客户心理客户在成交阶段，我们所有人在成交阶段，都有一个犹豫的倾向，你发现自己买东西的时候也是而犹豫应该怎么办，就是有人帮他做出选择，在你不该问话的时候，你却用了问句，你是哪一箱还是两箱啊，要不然你试一试吧，要不然你先喝一箱吧，把所有的吧全部去掉，把所有的问号全部去掉，在成交阶段永远不要有问话，只有感叹号，只有非常坚决的一个感觉，幸福的直接拿三箱回去，保证你喝完这三个月。绝对立刻皮肤变好，再也不会起痘痘，并且每天精神非常的好，这话，一说之后对方就晕了，什么情况，拿三箱步步高拿三箱太多了。

不不不，拿三箱太多了，我能不能拿一想，我能不能拿两箱啊，我能不能拿少拿一点啊，这个时候说不多你知道吗，因为拿的多便宜呀，我的客户每次在我这里拿都是五香，因为产品非常的过硬，几乎没有人拿一箱儿呢，太。不玩算了，这个时候咱们有这种景象的价格的钱你来帮他算一下就OK。

大家有和我互动，说，老师，他没钱，老师，他没喝过，不敢拿这么多。这个你就不懂什么叫做心理学，我来举一个例子说，过去我们让自己家的宝宝写作业的时候呢，孩子总会和你说，哎呀，妈妈，我看完电视再写，你说不行，先写完，我再让你看电视，两个人就这样。互相推来推去，谁也没有办法，儿，今天我教给，大家，一个是坚定。另一个就是我们的成交的方法，今天我跟咱们的孩子说，儿子放学。立刻把语文，数学，英语物理化学所有作业都给我，一口气写完。孩子瞬间就晕了，他来了也就，爸爸，你疯了吗，我能不能只先写语文和数学作业呀，我说亲爱的，知道什么意思吗，我本打算只让他写数学作业，没想到我家孩子有点意思，要把语文和数学作业全部写了。

再来举例什么叫做成交的心理学，今天咱们找老公要一个。杨树林的口红啊，300多元，我说你直接要这个钱呢，有可能，要不过来。怎么样呢，先要一个迪奥的包包，老公，老公，我想要一个迪奥的包包，多少钱啊，俺俩万，你疯了吗，什么家庭，家里有矿啊，不行，太贵了，那好吗，不要包包了，我最近发现我的手机不是特别好用，能不能给我换一个iphone差呀，对方说，哎呀不行，最近家里面有一点紧，不行，下个月再给你换吧，好吗，手机也不要了，那我能不能要一关口。红的，我发现最后有一个口红的色号，我特别的喜欢什么意思，我一降再降，我的。一退再退，对方还好意思拒绝你吗，今天你跟他说拿五箱。行不，拿五箱五箱有一点多没喝过是吧。

五香有一点多，没喝过也能理解你，亲爱的。那拿三箱，因为三箱还能便宜吗，并且真的是你喝一盒两盒的，没有，感觉，你喝完三箱之后，那瞬间。整个人的气质都变了，所有的问题都解决了，比方说，哎呀，钱有一点紧张，真的有点紧张，有的家人更有意思，有的客户。他直接把截图给你发过来，你看我就剩这么点儿零钱了，那好吧，那一箱。一箱，喝完之后一定记着回来联系我呀，我说你从五香降到三乡，再降到一箱，最后。他有可能拿半箱吧，今天在这里用我这套话术根本没有不成交，而在于成交多少个未听懂了吗。

好了，各位家人，因为咱们是互动，所以说你会发现时间过得非常的快，也确实如此，在我们谈客户的时候，聊半个小时，你瞬间发现这时间就没了，那么今天的课程也接近了尾声，今天的课程非常的有意义，第一，知道咱们哪里错了，我来帮大家总结一下过去我们常犯的几个错误，第一个错误呢，是机器人，什么叫机器人。对方问你多少钱，你就回多少钱，对方问你什么功效，你就回什么功效，并且全部都是官方的话，你发现我讲课，他也不是那么官方，我打的字也不是那么官方，就是人与人的沟通，带一点语气词，带一点感叹号，发一些表情和客户之间。这个就能拉近距离，他知道他在和一个人聊天。那么当一个人来问咱们多少钱的时候，我们应该怎么说，先了解对方的情况，先问一问是改善什么问题。

1询问

2问已知问题求得信任

3把对方体现的问题放大

4给案例

5给方案，从高往低报，先拿5箱再说