“我们这边打工的比较多，经济情况有些问题，给他们介绍鱼肝油都不买怎么办？”昨天晚上，直播课刚刚结束，就有一位小伙伴开始提问。
作为一名主讲母婴门店销售技巧的老师，我是这样回答。鱼肝油的价格非常便宜，哪怕是打工人群也应该不太存在买不起的情况。出现这个问题无非是三种情况：
1）顾客营养保健意识，没认识到鱼肝油的重要性
2）顾客在吃医院开的伊可新维生素AD胶囊。
3）顾客在吃鱼肝油，但是没有在你手上买。
你需要了解出具体的原因，然后针对性的处理。你看我的讲解好像很简单，但是在真正的执行时完全不是这么回事儿，一定会问题百出。第一个难题在于你去问顾客具体的原因，顾客也不一定告诉你呀；第二个难题在于就算顾客告诉你了，你也不一定会应对。
比如顾客说吃着呢，在吃伊可新，你应该怎么办？很多人都会直接去说伊可新是药用的，不能给宝宝长期吃药，鱼肝油更适合宝宝长期食用。这种回应的方式很可能招致顾客的反感，你们买产品的当然这么说，我的伊可新是医生开的，难道你们还能比医生更专业不成？！
这个时候你又该怎么办呢？很多时候我们是解决了一个问题，然后另一个新的问题又会出现。销售人员疲于奔命，在不停地解决着一个又一个的问题。每天的销售压力很大，业绩还没有太大的起色……
想要真正解决销售的问题，你需要做到以下3点：
一、想清楚你是要实现月收入8000的目标还是要解决问题？
销售中，我们会遇到各式各样、五花八门的问题。在我们训练营里，大家就给我罗列了一堆很棘手、很难处理的问题。
聊到最后，有些同事都不淡定了，开始抱怨顾客难缠，抱怨竞争压力大，抱怨对手没底线。真实的行业环境真的是这样吗？不排除有这些情况的存在，但是能挣到钱的母婴店，月收入5000、8000的导购都还是大有人在。尼尔森数据显示，婴童渠道今年上半年较去年上半年还是有5%-7%增长的，行业目前并未进入衰退期，所以整个行业还是有大把机会的。
上面提到的所有的问题可以被归纳成为整整七大类：产品知识、育婴知识、建立信任、探寻需求、产品解说、异议处理、送别售后。其中包括的信息量之大，超乎想象，这里边的大部分问题，你哪怕是用一辈子的时间也没有办法完全解决。所以如果你的目标是解决问题，那么已经可以宣告你必然会失败了。
其实，如果你想挣到8000块的月薪，你真的没有必要解决上面的所有问题，只要你的从业有两年的时间，有最基本的产品和孕婴知识的积累，你就一定可以实现这个小目标！我3年前月收入已经过8千了，2年前开始专门做销售培训工作，到今天这些问题都还有很多没有解决呢。
焦点在解决问题上，整个世界都成了障碍；如果把焦点放在目标上，你就会发现这个时间世界充满机会。很多时候确定目标之后，原来的问题不再是问题了！
二、确定目标，找到关键点
通过找到关键点来实现，而不是解决所有问题。就拿月收入8000+来举例，母婴门店的工资体系一般都是：
收入=底薪+奖金
我要实现月收入8000元，我的基本工资是700，这意味着我需要拿到7300元的奖金。那么奖金怎么来呢？一般情况下，一个忠诚度比较高、买自主品牌奶粉的客户，一个月平均可以为我们带来1500块钱的业绩，算下来，一个客户我们可以拿到100块的奖金。所以我们只需要73个忠诚客户就可以实现月收入8000的目标了。
所以对你来说是不是就是找到，并且服务好这73个忠诚客户就可以了？这些顾客有一定的经济基础，跟我们相处得比较熟悉，你给他进行推荐，成功的概率自然就比较高。研究表明，跟新顾客推荐新产品，成功的概率是15%；跟老顾客推荐新产品，成功的概率是50%。这也就意味着我们跟老顾客推荐新产品、推荐自主品牌，销售难度要小很多。
在销售中，大家也都会有这样的体会：当顾客相信你的时候，你怎么说都是对的，当顾客不相信你的时候，你说再多都是废话。那些相信你的顾客，你只需要说听我的没错，认识这么久了，难道我还会害你不成，就ok了；但是对于那些不相信你的陌生人，你把产品卖点全部都讲完，顾客还是会说我考虑考虑，我再了解一下。
所以销售中最重要的环节是跟顾客建立信任关系，当你跟顾客很熟悉的时候，当顾客很相信你的时候，顾客就愿意跟你说真话。那些我随便看看，我自己看看的问题就少了，顾客就愿意跟你说自己的需求。当你推荐的产品不合适的时候，顾客会告诉你真正的原因。到底是产品不喜欢，觉得不需要还是觉得价格有点高？当你真正能了解顾客内心深处想法的时候，你才有机会解决。
销售最重要的不是搞定所有人，而是找到最有需求并且有消费力的人群。与其每个顾客都推荐，然后不停地面临拒绝、失败还招致顾客反感，不如只挑最有把握的部分人。
我们就拿前面提到的，打工人群不买鱼肝油的案例来说，不是所有的打工者都不买你的鱼肝油，是一部分不买，对吧？不用在这些顾客身上纠结，他不买就不买呗，你把能搞定的忠诚顾客先搞定不就行了吗？干嘛非得纠结他吃不吃鱼肝油呢?！你的目标是挣8000块，不是让所有人都吃鱼肝油！
所以你的全部精力应该集中在找到这73个顾客，跟他们建立良好的信任关系，甚至是私交。这样如何实现目标是不是就变得更加清晰了？
销售当中的我们都知道要跟顾客做朋友，但是为什么很少有人主动地跟顾客去做朋友呢？因为我们要跟顾客从陌生人升级到朋友关系，需要花很多的心思。真的忙不过来，跟顾客都做朋友这是一个可望不可及的目标。
但如果你的目标是只跟顾客当中的有限的一些人，再跟更多的人建立熟人关系？这样是不是就容易很多了？
现在目标确定了，那么我们该如何跟这么多顾客成为朋友呢？
三、让关系层层递进、步步升级
人与人的关系是一步一步向前推进的：从陌生人开始，沟通次数多了以后升级为熟人；熟人有了工作以外的交往，就变成了朋友；成为朋友以后，发现兴趣相投，私下交往的变得更频繁，就变成了闺蜜。人与人之间的关系是这样层层递进步步升级的。
1.第一步是从陌生人到熟人。
你应该做的是向顾客介绍你自己展示你自己，让顾客愿意跟你接触，愿意经常找你，愿意找你买东西，沟通的次数多了，就熟了。让顾客了解自己，是成为熟人的第一步，这就是我们常说的良好的友谊从自我介绍开始。
1）如何自我介绍能让顾客记住你、需要你、喜欢你？
给别人他想要的，你就能得到一切你想要的！
答案是为顾客提供价值！你得弄明白顾客到底想要什么？我们可以从产品、价格、服务三个维度来思考，我列了一个可以参考的清单：
顾客需要的这些内容你是否能够提供呢？其实你不用每点，都可以满足。你只需要其中的满足一两点，你对顾客来说就是有价值的。顾客想要什么？思考一下你是否能给，顾客讨厌什么？想一想你是否保证不出现。
但是如果你直接跟顾客说你有任何育儿或者是营养方面的问题，我都能帮你解决。你讲完顾客也不一定信你呀，是不是？所以呢，你在自我介绍的过程中就需要加上你自己的特殊身份。因为我是一名国家高级营养师，因为我在门店做了五年的时间，因为我有两个孩子，对于常见的育儿或者营养方面的问题都非常了解，所以您有任何问题都可以过来找我。你这样说是不是就凸显了自己的专业身份？让顾客更加信任你，更加需要你呢？
当然，可能有些同事会说，那我上班的时间不长，也没有自己的孩子，我该怎么做好自我介绍让顾客感觉需要我呢？你仔细分析一下，你是母婴门店的导购，你比妈妈的优势在于哪里？
是不是你经过了各个厂家的专业的产品知识培训，了解到了各个产品的功效和卖点，还有不同客户给到你的产品使用反馈，这样你是不是比顾客就更懂产品一些呢？这些内容妈妈是不是不知道，所以你的价值就是经过了专业的产品培训，对每一款产品都很了解，您在选产品的时候，我可以为您提供更多的参考。
有人又会说我才来的，对我们自己家的产品都不是特别的了解，那我该怎么办？如果你确实没有任何的资源？那想想看，你有没有跟别人不一样的性格想法或者是做事风格？比如，可以说大家都觉得我不太适合做销售，因为特别讨厌导购死缠烂打，所以我自己在销售的过程当中，你有任何话都可以直接跟我说，无论是产品贵了，还是觉得东西不好，都可以直说，真的不合适的就别买，等下次再来。我不会跟很多导购那样死缠烂打，非逼着你买。这对顾客来说，是不是也是一种好处和价值呢？
所以只要你用心寻找你一定能找到你跟别人不一样的地方，你也一定能找到你能给顾客带来的价值所在。
当然，最关键的一点，还是你要通过不断的努力学习，提升自我价值，能够给到顾客更多的他想要的东西。比如读十本育儿书籍，然后告诉顾客你对于这方面非常了解；比如说买一本辅食的书籍，学会各种不同辅食的制作方法，这个时候你就成为了辅食专家，对顾客而言，你才有价值。
2）通过学习，塑造一技之长，打造出个人品牌，让顾客把你当成偶像、导师！
在做自我介绍的过程中，我发现很多人没有自信，原因是因为她们没有属于自己的一技之长，觉得自己对于顾客来说，没有价值。自信来自于哪里，一定来自于你积累的知识、技能、人脉，只有你有足够的积累，顾客都很追捧你，需要你喜欢你的时候，你才会有自信。
那么如何快速积累自己的知识技能和人脉呢？最简单也最有效的方法是阅读。比如说我要成为一名辅食专家，学会108道针对宝宝不同营养状况的辅食，你只需要去淘宝上，找1到2本销量最好的辅食制作书籍照着做就行了。再比如说我想成为一名手机摄影达人，用手机拍出宝宝各种各样、萌萌哒刷爆朋友圈的照片，你只需要上网去买一本销量最好的手机摄影书籍，学习几个月的时间就可以了。
我在婴童行业是一名讲销售技巧的老师，大家对我课程的评价还是挺高的，很多人听完以后给我发微信说老师，我在我们店工作了五年，八年时间，这是我听到的最好的一次培训。
但是各位你们知道吗？我所讲到的那些能打动你的销售知识全都不是我的原创！我有80%是读服装、家居、建材行业的老师的书籍学习到的；剩下的20%是跟全国的导购交流过程中以及自己的购物经历中学习到的。我只是比那些你们已经知道的培训师多读了三本销售方面的书籍，仅此而已~
所以我是阅读改变命运的受益者，我也希望有更多的人能够加入到阅读的行列，通过阅读去提升自己，塑造自己的一技之长，打造出属于自己的个人品牌！
你平时遇到的所有问题都一定有人遇到过，并且整理总结出非常好的方法写在书里，只不过你从来没有关注过。其实每一本书都凝聚着作者30年的功力，如果你一年能够阅读十本书，这意味着你获得了三百年的功力加持。瞬间你就可以从周围的人群当中脱颖而出，变成他们眼中的，专家、学者、偶像。
有媒体报道说，中国人的平均每年的阅读量只有0.7本，这也就意味着你每年只要读2本书，你就可以超越大多数的人。
大多数人听到这里都会觉得很兴奋，可能有一部分人会下定决心说，我要坚持阅读。但是我敢打包票，你一定会失败。因为我磕磕盼盼的努力的三年时间，才在最近慢慢的养成每天阅读的习惯。大多数人为什么不能坚持？原因有三点：
a.选错了书。比如说选了一本非常难读懂的书，当发现自己读不懂的时候，自然就容易放弃。或者说选了一本写得很糟糕的书翻了翻，发现对自己没有帮助，然后就放弃了。
b.定错了目标。很多人在刚开始阅读的时候，就给自己定了一个遥不可及的目标，比如说每天阅读一小时，那我几乎可以断定你一定会放弃。那有人说我给自己定成每天半小时吧，那我告诉你，大多数人还是坚持不下去。刚开始真的不要追求完美，你应该自己定一个小一点的目标。
c.周围没有读书的氛围。一个人去坚持一件事情，真的很困难，很多人是读着读着，就放弃了。可是如果你的身边有一群小伙伴儿，大家每一天都在坚持阅读，这个时候你坚持下去的可能是不是就大大增加了？这叫同侪的力量！
2.第二步是从熟人到朋友。
从熟人到朋友，也就是一个建立私交的过程，这意味着你要跟对方有更多私下的交流。实现这个步骤能相对来讲要更简单一些，你怎么样对待朋友你就怎么样对待她们就ok了。比如：
1）不群发信息。说实话，我自己是特别讨厌这种群发信息的，看都不会看，直接删掉。如果是过年的时候，别人群发了一条祝福给我，我也会转发一条祝福给他。但是对于关系比较好的朋友，我从来都是私人定制的，哪怕是简单一句：某某某祝你春节快乐！——江涛
2）关注对方的动态。我们现在很多时候都是跟顾客加微信好友的，你能在微信上看到，顾客的点点滴滴，尤其是关于她宝宝的，这样下一次你在线下见面的时候，是不是就有更多的话题可以聊了？第一次见面，我跟顾客不熟悉，但是我加了顾客的微信，在微信当中有一个备注版块写下我跟顾客的，本次聊天的主要信息。经常翻看顾客的朋友圈，把一些关键点加入到备注栏里，等到下一次顾客过来，我再跟他聊这个，是不是我们很快就能建立一种相对比较熟悉、比较融洽的关系呢！
3）记住顾客的生日。在每年过各种将节日的时候，群发一条信息不能打动顾客，但是在顾客生日的时候，如果你在顾客发布朋友圈之前发出了一条生日祝福，那么我想顾客一定会感动，因为每个人都在乎别人，真心的在乎自己。怎么样了解到顾客的生日的，其实非常简单——翻她的朋友圈。这样你就能知道他的生日和她宝宝的生日了。那怎么样能避免自己忘记呢？有一个工具叫生日管家，你可以把你核心关注的73个顾客的生日，加入到软件当中，它会提醒你。
总结
最后我们来总结一下，如何通过销售自己实现月收入8000+？总结下来，我们主要讲了三点：
1.确定自己的目标，然后进行目标分解。八千块需要有73个忠诚顾客。2.第二步就是找到关键点。这个关键点就是，不要纠结在销售当中的问题上，要聚焦到如何跟着73个顾客之间建立关系上。
3.第三步就是让顾客跟我们之间的关系能够从陌生人到熟人，从熟人到朋友。这里边我们就分享到了如何通过自我介绍来让顾客，能够记住你愿意经常找你买东西；通过学习塑造自己的一技之长，让顾客需要你、觉得你对他有帮助；通过像对待朋友一样对待顾客，让顾客能够喜欢你。
