2017-06-16 公众号：前进无故

时光荏苒，一转眼离开校园已经15年了。从事过不同的行业，做过不同的市场，经历过各种不如意。今天就谈谈回顾这些年来的一些个人想法，因为自己一直从事销售这个职务，所以对这个角色还是有一定认知与感想的。

对于选择做销售的人来说一般有以下几种情况：

对技术迟钝，无法进行研发工作。（包括本人就是这种情况）

希望有更高收入，相信销售能更快积累财富。（大部分的想法）

大学学习的就是相关专业。（水到渠成）

对于一般毕业生来说，普遍的想法很简单淳朴：销售入门要求低，非常低。低到什么程度呢？只要你会好好说话就基本可以达标上岗了。

我一直的观点就是：销售是一个易学难精的职业。在我职业生涯中，遇到过很多优秀的销售，他们可以很容易得到客户的信任，然后把订单一个一个地带回公司，不但成为了公司的英雄还获得了很好的回报。但是无论什么类型的风格，归根结底就是这几类：

专业型。这种销售非常地技术流，就是偏向于解决技术问题的销售。

主动性。就是别人认为销售该有的个性，外向，活泼。

可靠性。这种销售可以带给人安全感，永远为客户着想。

说完销售的类型，我们来谈谈客户需要的是什么。让我想明白这个问题的原因其实很偶然，那是某年某月的某一天，不知道什么原因我和我们公司的后端管理老大喝茶聊天，也不知道为什么我们聊起了他是如何选择供应商的。但是这个聊天对于我来说却是非常重要的一天。聊天聊了很久，内容也不累述了，总结为我得到以下信息：

1）客户永远不会只选择一家供应商，除非没得选。

这个很好理解，因为永远不要把鸡蛋放在一个篮子里啊。这样对大家都是风险，即使合作得再好的供应商，客户也希  望又一个backup. 这样才不会在关键时候掉链子。一般会在什么范围来控制呢？一般在我的行业是：一供不超过40%；二供不超过30%，剩下的其他。

2）客户永远需要配合好的供应商，要你情我愿。

这里所说的配合就是，态度要积极，要有强烈合作愿望。这个想象也非常有道理，就像结交朋友，如果没有共同话题又如何能维系友谊呢？

重点来了：

3）客户在不同阶段是会选择不同的供应商！

直接说明：

当客户在起步的时候，他最需要的更多的是服务+价格。

当客户在快速增长的时候，他最需要的是产能+价格。

当客成长到稳定阶段，他最需要的是品质+产能+价格。

当客户成长为品牌，他最需要的是创新+品质+产能+价格的综合服务。

你看看，做为一个公司采购最高决策者，无论在什么时候，价格都不是唯一的因素，甚至都不是排第一的因素！

好了，我们了解客户想要什么，也只有这样我们才能开始研究销售真正需要的是什么特质。

首先，好的销售必须要有好的沟通能力。

销售是公司的喉舌脸面，面对客户就代表了客户对这个公司的印象。这个公司是负责的公司吗？这个公司技术实力怎样？这个公司品质控制好吗？至于价格，这个世界上永远都有一个公道价，各自赚自己的该赚的就好。

这里说的沟通能力一个是对客户端的输出，另外一点就是对内部的输出。一定要做到准确，可靠。

第二，好的销售要有好的协调能力。

销售过程中，会遇到很多不同问题，大的小的一大堆，怎么协调好这些细枝末节是直接影响到客户对你看法的。打个比方说，如果客户提问，第一时间要反馈，然后在最短时间内收集好信息传递给客户，还要保证客户确实收到。同时，怎么组织内部来应对也是一大挑战。其实，解决这个问题，只要做到有好的同理心就解决一大半了。

第三， 好的销售要有影响力。

这个在我看来是最重要的能力之一，这个就是在和客户相处的过程中能让客户被销售的情绪所感染，让客户如朋友一样和你讨论问题。这个能力确实不是每个人都能有的，需要不断修炼。

第四， 好的销售要专业。

这个专业可以是在产品上，可以是在市场端。这样看不同的情况，如果你主要面对的是客户的下层人员，你需要有很好的技术功底，这样这些人会很愿意和你沟通，很简单，你能解决问题啊。

如果销售面对的直接是老板，那这时候就得对市场非常了解，了解到什么程度才叫很了解呢？简单说就是，你的视角他没有，也就是说你知道的他不知道。

也许你会说，这怎么可能啊？客户每天贴着市场，所有数据他都了解。真的是这样吗？

让我们想象一下，作为公司的老板，他会跑到零售店去了解情况吗？他会和消费者沟通吗？一般极少有。

拿我自己来做个例子我觉得一下文字值得认真阅读。

我的做法是：和市场几个重要的渠道商，批发商，零售店的朋友做好关系，每月定期拜访。拜访前做好准备，

礼物，纸和笔。

礼物-就不解释了。

纸和笔-记录好所有的竞品的型号／销售量／卖点／价格以及单店销售量。=> 这样做的好处是，长期记录下来时，你会得到一个市场曲线。（将数据通过图表体现出来，一般需要做半年到一年的收集）。

以上事情的难点并不在找出数据，难点是你怎样付出你的时间和金钱获得这些商人的友谊与信任，然后在耐心的沟通中把信息获得。以我为例子：

准备工作：

将表格准备好，预先填好所有的竞品型号，所有的把你要了解的信息都填好，然后到了现场就直接问就好了。其实你会发现，市场上最专业的人就是这些批发商和零售店的owner们，他们脑子里会记住所有的价格销量。

将问题准备好，比如你对你自己的某个产品该订什么价，会卖什么量等信息都可以和对方沟通。其实时间长了，你会发现自己对公司做的产品是否能在你的市场卖会非常有感觉，慢慢低你会在公司得到越来越多的发言权哦。：）

这些是基础大数据，数据拿到手，当然要制作表格和曲线图，曲线图要从几个重点方面着手，

1）销售数量的变化趋势。

2）销售价格的变化趋势。

如果你能通过高人拿到市场总的销售数据以及如IDC/GFK等这样的专业报告，你就能从宏观微观对这个市场有深入的了解。

然后做个PPT。

呵呵，拿着以上的资料可唬人了，

第一，这是真正的一手资料；

第二，非常准确；

第三，只有你有。

带上这样的市场数据，配一个不算糟糕的PPT. 然后告诉客户哪些产品热销，并且要对这些热销的产品发表自己的看法，可以这么说：

（表达很重要）

根据我以上的数据，我认为...... (后面可以接上不同的看法，e.g. 这个产品好卖是因为..... or 我们这个新产品和竞品对比会有不错的优势....）

如果，你能把市场上不好卖的产品也一并研究了，更久更棒了。

（很多卖不好的产品，都是有原因的，比如定价不对，产品设计思路不对，包装不行，发货不足等等）

客户就会把你当专家。而且要推什么产品，只要自己能和市场信息说得通，都能顺利说服客户。

可能你也看出来了，在我个人看来，销售最最重要的能力就是专业！！！而且是对市场端的专业，因为只有这方面的专业才能让客户高层发现你，并愿意一起讨论。否则，大家坐在一起谈情怀？谈音乐？谈电影？谈家庭？拜托，大家都很忙的。

如果以上四点你都能做好，我觉得你已经是一个很好的销售了。但是你很快会发现，接下来客户越来越喜欢和你沟通，你就得进一步进阶了。

因为市场是复杂的，信息是无穷的，你收集的信息永远是沧海一粟。千万别在任何时候觉得你已经了解市场了，

1）国家大经济情况你了解吗？

2）人口比例你了解吗？

3）你的竞争对手你了解吗？

4）客户的竞争对手你了解吗？

5）未来趋势你了解吗？

6）你所在的行业的上下游信息你了解吗？

……..

问题是，我们怎么了解啊？

所以，我要补上一条我最信奉的：所有信息都是可收集的，就看你的信息收集能力了。

关于信息收集能力，要展开来讲也有很长的方法论可讲，一个词可以锻炼出这种能力：想象力！

好了，今天就说到这吧。要分享信息也是个挺累的工作。

Eric

2017/6