你有没有听过以下的说法？你会怎么想？

·当然，你如果买了我们的产品我也会从中受益。但是如果我不认为这是对你们公司最好的产品的话，我是绝不会卖给你的。

·你来我们公司工作大可以放宽心。无论什么肤色或者性别，我们公司对所有员工都一视同仁。

·我们的协议为双方都创造了价值，我们把饼做大了，而且也给整个社会带来了好处。

·过去两年里我们公司的业绩70%归功于我的销售团队。

我猜在大部分情况下，你的第一反应是：对方不道德，正在撒谎。

其实还有另外一个解释，下次当你认为或者确定对方在说假话的时候不妨考虑是以下这个可能：谈判者也是普通人，难免会说一些利己的假话而意识不到这个行为有道德问题。如果你把这样的谈判者当作骗子，他们会很生气。因为他们相信，甚至可以找出证据证明自己说的每一个字都是真实的。而且，如果把对方当作骗子，一定会让冲突升级、关系恶化。那么我们应该如何处理这样的问题呢？

什么是“有限道德”

其实，谈判里出现的很多不道德行为都是因为一些常见的无目的的心理过程，而不是经过深思熟虑之后的刻意欺骗，甚至连当事人自身都完全意识不到。

马克斯在他和玛扎琳·贝纳基、多莉·楚弗的研究中，用了“有限道德”这个词来指代那些会让人（包括谈判者）做一些道德上值得推敲，甚至和他们本人道德准则不相符的行为的，系统且可预测的心理过程。当一个谈判者所做的事情伤害到了其他人，而又和他自己的是非观有冲突的时候，就是有限道德在起作用。

理解有限道德的第一步是抛弃惯有的假设，不要以为你看到的那些看起来不道德的行为都是因为对方没有你那么高的道德准则，或者以为这些人有意识地为了个人利益而没有去做正确的事情。最近几年里，社会心理学的研究已经全面透彻地驳斥了那种认为人类的行为都是有目的性的观念，强调了无意识对人类行为的巨大影响。

理解这个问题的第二个关键步骤是一定要明白，除了影响他人，有限道德也影响我们自己。如果你的目标真的是做有道德的事，你必须清楚即使像你这样诚实的人也会无意识地做出不道德的行为。你可能觉得自己没有做错，但做出来的事和你自己的道德准则却相去甚远。因为这里的问题不是你没有道德感，而是你的道德感在这种情况下没有办法帮到你。这是一个连那些最善意、最有道德感的谈判者也无法避免的心理陷阱，真正的解决方案就是普及这种认知。

影响“有限道德”的几个因素

利益冲突

当律师的报酬是按小时来计算时，他们可能真的会相信一个低效耗时但又细致入微的过程对客户来说是最好的。相反，那些按诉讼结果提成的律师可能就认为一个快速的解决方案才是符合客户的最佳利益的。这些观念并不是有意识的不道德，但都是在环境影响下形成的偏见。

在买卖谈判里，买方通常会觉得不同卖方之间的产品都差不多，难分伯仲；而卖方则觉得自己的产品明显比别人的产品好很多。因此，当一个销售人员说“当然，你如果买我们的产品我也会从中受益。但是如果我不认为这是对你们公司最好的产品的话，我是绝不会卖给你的”，这很可能是他的真心话。

已经有大量的研究表明，卖方自身的利益冲突（保持诚实与提高销量）会让他无意识地从一个有偏见的角度来解读事物，从而坚信他的产品是最适合你的，虽然实际上并不一定。

所以，当卖方声称自己的产品是市场上最好的产品，而买方觉得各个卖方的产品没有明显区别的时候，买方就很可能恶意归因，认为卖方缺乏道德。沟通之后，买方很确信卖方的话表明了他是不道德的，而事实上卖方只是掉进了辛克莱所说的心理陷阱而已。

代理人问题

不管代理人指的是银行投资人、律师、经纪人、地产代理还是其他形式的影响谈判结果的第三方，只要有代理人存在的时候，利益冲突的问题就会更加突出。假如你是买方，你现在的出价和你目标房产的合理估值是一致的。这时候，你的代理建议你提高出价。那么，这个代理是不是只想着他自己的提成才提出这个建议的呢？我们认为，他这样做很可能不是为了故意满足自己的贪欲，而是作为人，被无形地激励着从一个更能最大化自己利益的角度来看待这个交易了而已。这个代理可能迅速回忆起了过去那些因为不愿提价而不得不失去交易的例子，或者那些没有听从代理提价的话而万分懊悔的买方。换个角度来说，他就很难想起来那些自己建议错了的例子，虽然这样的例子可能更多。

那么我们能怎么办呢？首先，我们应该尽量征求那些没有利益相关的专业人士的建议，提前确保这些人的个人利益不受你的决策影响。如果做不到这一点，那么可以尽量从外部其他来源收集一些信息，与你从代理那里得到的建议进行交叉验证。

最后还有一点，大多数人都认可利益冲突是一个必须解决的重要的社会问题，都理解利益冲突会影响人们的判断。但是，我们却经常无法相信利益冲突也影响着我们自己的判断。事实是，我们无人能够幸免。不要指望我们自己在有利益冲突的情况下会比我们的代理人、审计或者顾问有更好的道德操守。而避免这种无意识的不道德行为的第一步，就是能够意识到自己也会犯错。

内隐联结和偏见

那么，看看如果一个潜在的雇主对你这样说是什么意思，“你来我们公司工作大可以放宽心，无论什么肤色或者性别，我们公司对所有员工都一视同仁”。很有可能，这个雇主的确相信他所说的话，但是他和公司的其他成员仍然可能通过内隐的思维过程来歧视别人。

我们绝大多数人，包括那些笃信自己没有种族和性别歧视的人，不但意识不到自己的这个内隐偏见，甚至不愿意相信存在这样一个影响着我们行为的思维过程而我们又意识不到。

每个人都有一个倾向，即在不知不觉中会对我们自身群体之外的人形成偏见。通常情况下，偏见过分强调其他群体的一部分成员的关键特征，进而把这些特征应用到这个群体的所有成员身上，而忽视了每个成员的独特性。

然而，很多关于谈判的学习资料反而鼓励你去建立对谈判对手的偏见认识。比如他们会提供一些过于简单的建议，告诉读者应该如何去和中国人、日本人、南美人、以色列人等各种人谈判。这种做法让人的心态不再开放。更好的办法是事先作好准备，通过提问来了解对方看问题的角度、个性以及具体的利益点。

因此，要做一个更有道德、更出色的谈判者，要求我们不但能够正视那些我们意识到的偏误，也能够主动去了解我们的内隐偏见。谈判天才绝不是对偏误或者偏见有免疫力，而是能够直面它们，然后尽最大的努力去克服和消除它对自己的影响。

寄生式价值创造

詹姆斯·吉莱斯皮和马克斯·巴泽曼说的“寄生式价值”，指谈判者通过从不在谈判桌上的群体那里攫取价值来创造价值。

很多谈判培训课程中使用的很多谈判案例本质上都是在鼓励学生进行寄生式价值创造。有一个常用的谈判模拟是让学生们代表一个冷门行业的公司，进行若干回合的定价模拟，每个公司必须决定给产品定高价还是低价。当一个公司定了高价的时候，那些定低价的公司会占据市场份额，高价公司就会因此付出代价。但是，如果每个公司都定高价的话，各方都会得利。这个设定是基于众所周知的“囚徒困境”。

在这类问题里，参与者如果不合作（都设定低价），那么个人会得利，但是如果选择合作（都设定高价），那么各方都得利。在这样的模拟里，讲师会夸奖那些发现通过设定高价相互合作，让各方都得利的学生，称赞他们创造了价值。如果理解了寄生式价值创造的概念，你就会明白这种不考虑附加利润来自何方（消费者）的培训让人多么不安。

总之，要对潜在的寄生式价值创造时刻保持警惕。为此，我们建议你在谈判时问自己以下几个问题：

·这个协议都会影响哪些群体？

·每个群体会受到怎样的影响？

·我是不是应该考虑这些群体的利益？

·这个协议的结果对未参与谈判各方的影响与参与谈判各方的影响相比如何，哪个更大？

夸大贡献

当有人强调“过去两年里我们公司的业绩70%归功于我的销售团队”时，你应该明白即使事实并非如此，但他很可能就是这样认为的。如果你追问下去，他有可能会找到数据或者证明来支持他的说法，虽然你觉得这些根本站不住脚。

那么，如何控制自己想要得到夸大贡献的自然心理倾向呢？马克斯和同事尼克·埃普利以及尤金·卡鲁索最近让一个著名商学院的MBA学生们评估他们自己对所在学习小组的贡献占比。

结果是，每组学生的报告占比平均加总是139%。当然，实际上只有100个百分点。但是，当研究者让学生逐一评估其他每个成员的贡献，而不是只考虑自己的贡献时，夸大贡献的倾向性就显著降低了。虽然这个现象并没有完全消失，但是整体降低了大约一半。

因此，如果你想减小你的团队成员夸大贡献的倾向性，一个有效的办法就是让他们不仅关注自己做了什么，也要关注其他每个人都做了什么。

如何管理自己并理解对手

根据我们对有限道德的看法，这里提供一些具体的建议帮助你有效管理自己的道德行为，同时帮助你理解和把控他人的道德行为。具体可以通过以下步骤：

·如果你处在一个有利益冲突的情境中，你需要格外地警觉并尽最大的可能去消除冲突的来源，比如主动回避与自己有利益冲突的议题的讨论。

·认识到自己也可能会在不自觉中歧视他人。不妨做一下前面提过的内隐联结测试，它将帮助你体会到内心自然的倾向性。然后，主动采取措施来抵消因为个人偏好而作出不公平选择的倾向性。

·每次你觉得自己创造了价值的时候，分析一下价值来自哪里。是否有人因为这个谈判协议受到了伤害？你是否觉得这个交换是可以接受的？

·在分配功劳的时候，注意不要给自己或者那些你喜欢的人太多。具体来说，不要给你的贡献和付出分配太多的权重。

你还可以利用自己对有限道德的理解更好地了解你的谈判对手，和对方建立更好的关系。这里，我们提供三个指导原则：

·仔细审核谈判对手的主张，注意中间可能会有无意识的偏误。

·接受这个事实，即对方可能不知道自己的有限道德。避免恶意归因，相信对方可能没有意识到自己的内隐偏见，或者创造出来的是寄生式价值。当有人说了你不相信的话，或者以别人的利益为代价“创造”了价值的时候，不要武断地给对方贴上“骗子”或者“小偷“的标签。主动去帮助他们认识他们的判断和行为的原因和后果。

·如果你无法帮助对方纠正他们有偏误的观点，那在你的回应中把对方的错误也考虑进去。例如，如果你认为一个销售人员夸大了他的产品的质量，与其直接终止谈判或者指责对方夸大其词，不如通过权变协议来应对这种常见的不道德行为。可以询问对方产品的质检标准是什么，然后把价格和这个指标挂钩。如果这个销售人员是故意撒谎，那么他就会纠正自己的说法。但是如果他只是陷入了有限道德陷阱，实际上是相信自己夸大了的事实，他就会接受这个权变协议。

高尚的谈判天才在努力消除明显的有意识的不道德行为的同时，也努力消除无意识的不道德行为。很多无意识的不道德行为是非常常见的，但是不能因此就觉得它们可以接受。在我们看来，谈判中的道德指的是主动、努力去成为一个更好的人，而不是达到或者将就在一个“可接受”的水平就可以了。

延伸阅读：《哈佛经典谈判术》

（全文完）