进入抖音直播行业一年以来，感觉这个行业的发展有点混沌。以自己的认知能力，试着做点分析。
首先做个总结，2022年初，不管是官方还是民间，大家众口一致唱多品牌自播，店铺自播。但年底一算账，最终的发展情况还是差了点意思（不是说不行，而是没有达到年初预期的那种高度）。从飞瓜年度热榜统计的数据来看，头部依旧还是达人的天下。手机, 白酒和黄金是创造GMV的绝对主力。
不要光看了第一段，就觉得我在唱衰抖音店播，no，绝不是这个意思。今时今日抖音的日活怎么也应该有七八个亿，但各个渠道都认同一个数据就是，抖音直播观看用户估计只有一个多亿，这其中电商属性用户，应该只有几千万左右。我时常听见运营有抱怨，透过第三方监测，发现整个直播广场大盘的流量偏低，在线小几百万而已，这意味着增长远未见底，直播电商只是刚刚开始而已，空间巨大，其实很多涌进直播间的观众，连购物车都没有点过，也从未捆绑过支付渠道。
然而，很多白牌的，品牌的，DP的老板们干了一年下来，常常发现自己就是赚了个GMV，有没有赚到钱？一言难尽~ 我甚至可以大胆的估计一下，业内应该亏损是常态，不亏不赚的是少数，大赚一笔的是稀有动物吧~
那么多的资本和人力砸下去，最后老板还没有赚到钱，试问，钱都去哪儿了？
OK，做人要厚道，我就不卖关子了。直接给出的我的答案。
一，被主播赚去了。
二，被运营赚去了。
三，被卖广告的平台和投流公司赚去了。
四，被卖课的赚去了。
五，被直播基地的房东们和二房东三房东四房东五房东们赚去了。
从这个排序就可以看出来，店铺自播对于各行各业的老板们，首先一个难点就是人~ 通常我们说的人货场里的人，狭义上可以指出镜的主播，特别是对于高度依赖主播的非标品（比如服装）来说，更是如此。但不客气的说，主播这个岗位已经有点热过头了，行业对优质主播的争夺是如此激烈，使得主播们的身价暴涨，我所在的杭州，优质主播的时薪从年初的300元，涨到现在的800元朝上~要知道很多小姑娘们去年还在赚几千块的月薪，今年一大批人已经在拿五到十几万一个月，最优质的能拿到四五十万一个月。为了吸引人才，“保底收入 XX万”这种不符合正常激励制度的条件，也开始出现在主播的薪资条款中。优质主播在市场的博弈中，常常处于强势地位，没有最高，只有更高，今天的最高薪水，就是明天的最低报价，也没有对公司和品牌的忠诚，只有钱 ~ 只有对健康和信誉的透支，这成为业内常态~
然后是运营，基本上可以肯定，今天愿意跳槽到公司里来打工的运营，大都是来割老板韭菜的。很多人明明只干了一两个月，就会告诉老板，干过一两年；可能在上一个项目里就是个助理，现在他告诉你，是他操盘的。上一月还付不起房租，现在告诉你上一份工作底薪是20K... 能不能识别出这些镰刀，全凭老板自己的认知，如果正好碰上老板是个小白，那被割的几率就是99%向上了。他们的心态都很好，反正大家都是小白，怕个球？先拿着高薪，再学习呗~ 多割几个老板，大不了一个月换一家，割个半年下来，还能啥都学不会？
而真正的运营高手，在发现这个行业的创业门槛其实很低之后，会毫不犹豫地选择单干。因此，好多在民间干出名堂的直播间，你发现老板就是运营，老板娘就是主播，这样的结构是最稳定的，他们只要遇到合适的货，干成功的几率高于其他靠雇佣关系的店播直播间。
这个行业实在是太新了，对于绝大多数的老板要想对行业有较深的理解，是不现实的。对人才的渴望，对先入局占坑的期望，使所有人暂时只能放下理性，选择试水。于是草莽时期，一片乱象，镰刀齐飞，韭菜不够用了~ 这也是为什么有一种说法叫“抖音自播，是一把手工程”，除非一把手亲自参与，一把手自己对行业有足够的理解，否则大多数人都是下场陪太子读书，玩了个寂寞。
然后就是投流这件事，可以这么说，大多数从淘系等传统电商渠道转过来的运营，对投流的认知，是错误的，这也导致他们极有可能会在这个环节发生巨额的财务失控。
首先，任何竞价广告体系中，“不赚钱”一定是一条铁律，对这一点，不要心存侥幸！因为只要存在真能赚钱的ROI，就会激励市场里的其他人提高出价，争夺流量，最后高到谁也赚不了钱，达到一种互相抑制的均衡状态。这就是博弈论里的“纳什均衡”模型。So，不要试图挑战已经被证实的定律。
投流只能起到修正标签，控制节奏的作用，我们应该思考如何把有限的预算用到最需要的时刻，而不是期待ROI划算的时候，一把梭哈。这里特别强调，小体量模型下的ROI是不准确的，不会随着体量增加，保持不变，而是一定会下降！下降！下降！
真正好的运营，是能死磕直播间的人货场，输出优质内容，提高CTR（进入率）和CVR（转化率）。但是说到这里，又悲哀了，真正有能力输出优质内容的直播间又有几个呢？抖音是内容平台，但绝大多数商家并没有内容制作的基因，大家以前都是直截了当卖货的，今天改做内容输出了，知易行难啊！这就是为啥今天平台鼓吹了大半年的店铺自播，但最后还是要靠达人们撑起GMV的门面，因为达人就是达人，他们在内容输出这方面比起品牌和商家强了不止一星半点，直播间的进入率和转化率明显高出一截，视频制作能力也不是商家雇个一万块的摄像就能比的。
所以，越是在淘系时代成功的操盘手，今天转到抖音，可能越不适应，因为学习需要成本，改变认知，改变模式，是一件很难的事情，越是在过去成就你的东西，今天可能正好在阻碍着你。
卖课的机构，也还算挣钱，毕竟很多老板碰壁了之后，就想要学习嘛。学习是绝对需要的，如果学习了之后，能改变一些认知，甚至学完之后，发现自己根本不适合做抖音直播，从而省下未来有可能亏损的几十万的，那就是赚了。但问题是，卖课机构也是良莠不齐，这个行业里既干过实操，有不俗的成功业绩，也会总结经验，传道受业解惑的，还有这个意愿的，真的是如大熊猫一般的稀少，哦不~是比大熊猫还要稀少！而且平台本身也在不停调试和变换算法，使得很多运营套路下周无效，也是存在的。
听过很多的套路和课程后，还是要自己判断真伪，那么如何判断呢？有时候最朴素的商业和道德直觉，才是最靠谱的。想想如果你是平台，你要的是什么？
另外，其实官方给出的免费学习资源，就已经蛮多的，镰刀太多了，韭菜们还是悠着点儿吧~
直播基地的房租还居高不下~ 全国直播看杭州，杭州直播看九堡，想想看“堡”其实就是村的意思，东北乡下常说的“堡(pu)子”就是村子，屯子的意思~九堡这个原先杭州的城中村，如今的租金堪比一流OFFICE，不光出现了二房东，甚至三四五房东，都有了~也是活久见了。都沾了直播的福哦
因此，对于很多商家和品牌来说，抖音店播很好，但只是看上去美，因为如果自己不具备这个基因，所在地域也招聘不到靠谱的人才，贸然上马，亏损是大概率的事情。
综上所述，明年如果平台的算法不发生大的变化，依旧鼓励店铺自播，那么什么样的团队能做好店铺直播呢？
首先，对于高度依赖主播和货品的品类，比如女装。“人”和“货”，至少占一头。
1）要么团队的核心成员本身就是优质主播，遇到一盘好货，就能一飞冲天。如果只靠雇佣关系，再强的管理，也挡不住外部的巨大诱惑。经济学的常识告诉我们，市场的价值洼地，一定会被填平，因此只要主播有价值，永远会有人比你出价更高，最后高到对你失去价值。打造团队的凝聚力根本无法落实。
2）如果无法凝聚主播，那就掌握“货”，这里的货不是普通的货，而是能“持续输出”一盘好货的能力，好货的标准是：转化率超过平均水平，退货率低于平均水平，这包含两个方面，产品力和极致性价比。用持续的好货来吸引优秀的主播和团队与你合作。这意味着对行业的深刻浸润和资源整合能力，换句话说，炒货的，外行的，和一些只懂线下，不懂线上的供应链，都会被淘汰。
其次，如果人和货，都不占。那么只能换赛道。
不是所有的品类，都对主播高度依赖，某些品类并不需要优质主播，也不对价格高度敏感，而是更依赖选品，运营和场景搭建，也就是货和场。找到这样的品类，靠你的运营能力提高“场”的作用，也是一条出路。
至于品牌的玩法，追求品效合一，那么直播间只是其中的一个环节，一个新品牌，如果不玩FACT，如果没有其他种草渠道的曝光和人群积累，只希望在直播间通过短短的几十秒直接收割，那么只能是四个字“绝无可能”。这其实不仅仅符合直播间的逻辑，而是符合整个电商的逻辑：无种草，不收割，但就是有很多人不信，或者心存侥幸，我只能问他们“凭什么？”
抖音电商的赛道有很多机会，但是要懂得，有所为，有所不为，不被浮夸的GMV蒙蔽，不被失去理性的用工市场绑架，抑制住疯狂和冲动，拿到属于自己的那块蛋糕。
祝各位看官虎年好运！
