1 概念区分

• 会议：特定时间，特定地点，由特定人群发起的多人会话，以解决特定业务问题为目的的协作工具。

• 视频会议：突破了空间的界限，是不同地点的人或群体，通过网络与多媒体设备，将声音、影像与文件等资料经过编码、分发、解码等流程实现实时互传。

• 直播/录播：单向互动，视频会议更加注重多方音视频实时交互。

image-20200822164046450.png

2 视频会议的分类

image-20200822174549376.png

• 传统视频会议系统：包括硬件视频会议系统与软件视频会议系统，需要配置网络和MCU（多点控制单元）、摄像机、终端等硬件设备，更加契合专业会议室需求。

比如对视频清晰度、画面稳定性、传输稳定性、安全性有特殊要求的场合，需要硬件加持

• 云视频会议系统：随着云服务发展，大部分客户更偏好部署成本与维护费用低、易拓展、覆盖终端形式更多的云视频会议系统。

摄像、音频等功能由PC/手机承担

3 产业链

image-20200822175030715.png

1. 上游为基础设施提供商，包括基础硬件设备厂商、提供网络传输的运营商、面向传统视频会议系统的MCU设备厂商 与面向云视频会议系统的IaaS云服务器厂商。

2. 中游为系统解决方案商，其中传统通信厂商一般整合上游的基础硬件设备与服务器资源通过直销模式或下游渠道商销向政府或企业级客户；平台型厂商和SaaS厂商一般直面客户，提供标准化的会议能力，也可以通过开放API与SDK的方式向开发者提供视频会议能力。

3. 下游客户涉及多个行业的多个细分场景，解决方案商一般还需要通过集成商或代理商集成会议资源，为客户提供定制化、场景化的视频会议能力。

IaaS：基础设施服务，Infrastructure-as-a-service
PaaS：平台服务，Platform-as-a-service
SaaS：软件服务，Software-as-a-service

4 视频会议大热的诱因

1、疫情前的积淀：

• 我国企业主体数量不断增加，企业办公市场的基本盘不断扩大

• 云计算作为企业基础设施升级的关键性技术，近年来的应用取得突破性进展

image-20200822170051595.png

2、疫情中的大势：今年2月为避免人员流动造成聚集性感染，政策鼓励全民居家办公，协同办公行业随即迎来井喷式增长。疫情触发了远程沟通需求，进而促进视频会议产品流量暴增。

image-20200822165816449.png

3、疫情后的节流：在提效节流需求刺激下，远程办公的用户基础与用户粘性将较疫情之前有明显增长。

5 需求端分析

需求方分类：政府与公共事业单位是刚性需求方，企业客户是主力需求方

• 不同规模型企业需求特征：IT基础设施能力与付费能力是影响企业需求特征的核心因素

• 不同行业属性企业需求特征：行业间基础需求差异甚微，但细分场景个性化需求强烈

• 不同规模企业选型策略：大型企业定制化，中型企业行业垂直化，小微企业标准化

• 不同行业属性企业选型策略：政府与安全敏感型行业聚焦传统通信厂商，强个人用户属性 行业关注平台型与云通信厂商

6 供给端分析

初期，主要在同质化的云视频会议产品中进行竞争，但未来行业会走向竞合：所涉企业规模与行业属性多极，各玩家均会根据自身业务特点获得差异化的竞争优势，同时也会在差异化的领域进行合作，推动行业健康稳定发展。

感觉更像是，前期抢占市场，快速进行业务合并，后期的话就是一家独大/三足鼎立。

依靠客户关系，编织企业关系网，高筑客户迁移成本：类比话音时代的电话，内外沟通的场景也极易支撑视频会议产品成为“一旦一方使用，多方复用”的网络效应。

大体量用户的选择，可能会辐射到相关行业的选择：比如美团对视频会议的选择，会影响到上下游的供应商的选择；公司招聘对在线会议应用的选择，会带来上万应聘者的下载。

7 后疫情时期的留存和变现

根据客户粘性与产品客户基数两项指标判断收费节点，避免过早收费流失掉“原来不用，用了觉得好”的客户。在一轮收费洗礼后，留存下的客户为专业视频会议需求客户。借留存的刚需客户（因迁移成本高昂，流失概率低），围绕视频会议产品去拓展上下游增值服务，激发新的客户群体。

传统通信厂商应对策略：在硬件上做软件平台生态，建立2B企业的长效合作机制。

image-20200823005331509.png

传统通信厂商在专业硬件上构筑的行业壁垒，是一个“一旦使用难以替代”的优势项，除了传统的政府与公共事业单位，向企业拓展。

平台型厂商应对策略：依靠2C强社交产品优化用户体验，联合渠道布局2B平台生态。

image-20200823005352932.png

image-20200823110208722.png

8 后记

企业思变：视频会议是企业在成本内耗中找寻的重要出口：视频会议发挥着商旅的替代作用，节省了非必要的商务出差成本，成为企业提效节流的重要出口。

业态发展：硬件视频会议系统较云视频会议系统稳定性高、画质清晰，客户体验优质，但涉及终端、专网等部署，成本极其高昂。

image-20200823111817544.png

未来会议室的形态：TV厂商、平板厂商将携高清智慧交互屏进场

1）在传统显示终端上，集成麦克风与AI摄像头，提升TV投屏算力，增加4K/8K编解码能力，形成新一代智慧显示屏。

现在华为已经推出智慧屏，支持多方视频通话、触控、60帧投屏等。

华为智慧屏Vi

2）在智慧屏的基础上，增加白板交互功能，更贴近用户会议协作需求。比起智慧屏，高清智慧交互屏可以降低算力做移动便捷版本（即Maxhub、科天云等厂商在做的会议平板），压缩成本以获取更高渗透。

image-20200823113137561.png

image-20200823113306523.png