大客户销售中如何培养点线面体思维

当你有过类似的经历的时候都能理解和体会到点线面体思维的区别和巨大差异，而这不同的思维模式在很大程度上决定做事的结果和效果。从逻辑上严谨推理，在很大程度上是可以决定事实结果的。

我们先举一个我们都知道的例子，我们生活的地球。

即使是现在，我们获取的知识让我们知道我们生活的地球是一个球体，而且覆盖面积大约70%的为海洋。那么你如何证明呢？我们接下来分析后再来回答这个问题。

一、点的模式

我们每个人生活在地球上，严格意义来说，一个人每时每刻所在的位置用坐标系来说都是一个单点，而单点的盲区和脆弱性是显而易见的。同样的一个概念移值到不同的领域都会使我们晕掉，在大客户销售当中，可能90%左右的人都处于该位置，从点的模式来考虑问题，这个简单思维和客户组织结构中的复杂性相比，极其脆弱，单兵种和单点模式无论如何与客户组织交流都必死无疑。

这就类似于我们单个人无法在复杂的地球上生存是一个道理，所需要的生存资料，生产资料等等都无法靠个人完全提供，只能依靠外界一样，所以单个点要与外界发生能量的交换，包括思想交换，意见交换，资源交换，能力交换等等才会使得个人的各方面的能力和思考丰富，降低敏感性和脆弱性，也是使自我弱点不断暴露的过程，完全呈现，进而明确要补齐的短板和与外界有明确目的交换。

交换的本质是你是一个能量的聚集体，即你永远有不同的对象想要从你这里获取的价值，而别人从你这里获取价值的大小，也决定了你本身价值的大小，这便直接引出了线的思维模式。

二、线的模式

不同的点组成的线的思维模式，相对就增加了点的坚固性和稳定性。在大客户销售中，我们可能需要尽量想到各种可能性的点，来避免思考中的缺失的因素，而这些分布在不同维度的点可能有直接的链接，也可能有间接的链接，彼此都可能从对方身上获取收益，即使是最差最远的点也可以给你提供新的思考角度，提供不一样的思考维度，而缺失这个点就可能给你造成思维盲区，或者是崩溃性的坍塌。

在大客户销售当中，你见到的，你熟悉的，可能都会支持你的工作，而往往某个你知道，可能没有太注意的角色有些时候往往影响了事情的方向和转向，当你再回过头来再做补救的话可能要付出10倍于之前的努力，即使这样也不一样有好的结果，而这些点应该是什么样的态度呢，又或者说应该如何对待呢，这个考验着智慧和情商。

从脑神经科学的角度考虑，你应该有过这种体验，你本来要去干什么呢，中间可能出现了一个很小很小的事情，就彻底打断你了你要做原来要做的事情，或者说本来要今天做的，可能让你托到明天后天或者一两个月后，不管之前还是之后看来中间出现的这个小事儿都不是什么事儿。为什么会经常出现这样的事情呢？

你可以认为这个点就是你忽略的点或者说是黑天鹅事件的点，你从来或者说不可能预料到的事情，往往影响了原来事情发展的轨迹。而这个点也可以认为它打破了你要从出发地到目的地的路径，而这个路径的打破需要你重新再组织力量和资源再次建立新的实现路径，建立新的路径的困难程度和付出的时间精力努力等都是要十倍于原来的，而这个是线的思维模式中关链。

三、面的模式

点的维度的不同连接不同的线，而不同的交织线会形成虚拟的面，而面可以吸收点的能量和线的能量，形成指数级的面的能量，阿里和腾讯就能很好的诠释什么是面的能量。

阿里的淘宝不做任何买货卖货的行为，所有的交易都是卖家与买家自己达成的。电商淘宝是一个面，支付是一个面，物流是一个面，阿里云是一个面等等，这些面之间有没有什么逻辑关系呢？这些面本身是独立的，而面与面之间却不是独立的，相互之间有强的逻辑关系，同时也是相互依赖的关系，从而使其规模也越来越大，像滚雪球一样。

那么在大客户销售当中，你能掌握多少个面的资源呢？你又拥有多少个面的资源呢，使自我可以随时调用的资源像一个雪球一样庞大呢？

有没有这种感觉，当你在前线遇到一个问题时，你请求支援，而支持你的一个可能解决不了你的问题，你需要再请求，再去寻求其他支持，而这个请求是一直你在发出，可能你打了几十个电话耗费几个小时的时间也解决不了问题，而这本身就是线和面出了问题，不能形成有效的统一意见统一出口。可能你上战场了，拿到的不是一把带子弹并上了堂的枪，可能是一堆碎的零部件，即使是这些零部件一个也不缺，也可以组装成一把一把的枪，但是这些时间却白白的担误了。

所以这些工作在平时可能都需要做充分的准备，与资源的提供方做充分的沟通，在平时也可以模拟训练类似这样的紧急情况的发生，使得在具体问题出现时不致于非常生疏或者资源衔接不起来。

四、体的模式

不同的面组合起来呈现有价值关系的才是一个凝聚力强大的体，而这个体本身也是强大的力量的源泉，不断的吸收外界的能量与之交换，不断优化体的形态和规模，思考更全面。

当到达这个阶段之后，是什么感觉呢？可以用走迷宫来表达。

在一个线和面当中，你是无论如何也不可能花最少的时间和最短的路径来寻找到迷宫的出口的，但当你从这个具体的面中抽离出自我来，站在更高维度，体的维度俯视时，我们可以寻找到最优的路径，也可以花最少的时间来完成走出迷宫的任务。

所以，当在大客户销售当中，前面出现一堵墙，出现无解的情况下，我们应该怎么办呢？

暂时先放下，寻找最佳的体的思维来审视当下的自我，寻找到最佳的解决办法。

如果思维一直跳不出来，局限在平面里或者在线上，就往往导致悲观和沮丧的情绪出现，而这些往往又会加剧我们的浮躁情绪，从而更进一步使得目前的问题恶化。而这在生活当中却又无处不在，使得大多数人受困于当下，而又无可奈何。

    小结：

思维模式的升级，看到同样市场的不一样的地方，看到不同市场的相同的地方。

思维模式的升级看到的是全部，否则看到的是局部，当从看到的局部着手定策略和行动时，必然造成很大的疏漏和影响。

而不具备体的思维模式的结论，结果，观点等等都具有很大的片面性，或者说是偏见。当我们以这种思维来阅读文章或者读书时，都可以明显的发现作者思维的偏见。

尽可能多的掌握多个面的深刻的知识结构，使得自我的思维模式就像一个正方体一样，这样观察和评价一个事情或者做一件事情才不会出现偏差，具有相对的完整性。

                                                                                          2019年8月13日星期二