对于消费者的了解，再多的理论知识都不如观察一线门店的顾客来得更加真实。以几个我在门店接待的顾客为例谈谈我所认知的消费者需求。

消费者对于美的追求是锲而不舍的

案例：一个年近40岁的大姐，皮肤很好，是品牌的老顾客，进店说想要一双鞋子配阔腿裤。先给她试了一双最近很流行的小白鞋，大姐觉得不够时尚。经过了解，她的阔腿裤是黑色的，我进而给她推荐了一双白色复古跑鞋，她一开始各种嫌弃，觉得这款鞋子太笨重，鞋底不够软。我和她反复解释说明以后，她答应试穿，试穿完感觉穿着挺舒服的，但是又反复问我这鞋子能配阔腿裤吗？正好我给她推荐的鞋子，自己也买过一双，还有一张配阔腿裤的照片。我翻出照片，现身说法告诉她，这种版型的复古鞋子就是和时装搭配的，不管是大衣还是阔腿裤都能穿出时尚感。看过我的照片，她觉得效果很不错，进而又问我要搭配什么袜子，我给她推荐了船袜，告诉她这样和阔腿裤搭配袜子就不会露出来，提升美观度。最终鞋子和袜子她都下单购买了。

解析：消费者对于美的追求是锲而不舍的，不分年龄，不分性别，远远超出我的想象程度。我本来想在运动品牌购物的消费者会更加注重舒适性和功能性。但是我发现来门店购物的很多顾客，经常问到的问题往往是：这样能搭配吗？这个颜色好看吗？你帮我看看哪个更适合？

不要以为时尚圈离我们很远，不要以为时尚就是那些有钱人，国际大牌们的游戏。时尚本在T台，最终表现在生活中是通过一线店铺影响到每个人。运动鞋搭配阔腿裤最先是在时尚圈流行的穿着方式，这种穿着方式不仅影响的是一个城市的时尚群体，更是影响了像上文那位40岁左右的大姐。这种顾客就是时尚为门店带来的，也只有具备一定时尚知识的员工才能更好地为他们服务。品牌不仅要从设计源头解决好时尚和搭配。更要对一线门店员工，加强时尚流行趋势和产品搭配原则的培训。

消费者对于价钱没有那么敏感

案例：最近品牌在推广一款限量版的复古跑步两用鞋，价位比品牌平时在销售的鞋子贵一倍多。一开始的时候，大部分员工都比较泄气，觉得这款鞋子价位太高，但是卖点不明显，很难销售出去。刚看到这款鞋子的时候，我也是这种想法，但是经过培训后，我对这款鞋子竟然萌生了想要买的冲动。我给消费者推荐这双鞋子的时候，从消费者最能直接感知的优点开始讲解，进而说服他试穿，让消费者弯脚感受鞋子设计的生理弯度，试穿以后再慢慢讲解他可能一下子无法感知，但是从长远的角度来看这双鞋子的优点。结果是很多我觉得看起来可能不会购买的消费者，试穿以后竟然有成交的。有了第一双的成交信心，后来推荐的时候就觉得越来越有信心。最终发现大部分购买这双鞋子的消费者并没有说鞋子很贵。

解析：消费者对于价格并没有想象中的那么敏感，现在有很大一部分有消费能力的消费者，他们愿意接受好的东西，他们愿意花钱买值得的商品。只要你能实实在在告诉他，你的东西为什么好，好在哪里？如果这些好恰好是他需要的，那么他就愿意接受。

一个东西的价位必须要有与之匹配的价值，渠道本身就是价值的一种体现形式，在消费者进入银泰之前就对银泰的货品有个预估的心理价位。另一种表现形式则体现在一线员工上，他们需要很好地告知消费者，与这个货品价格相匹配的价值有哪些，越是详尽越能说服顾客购买。

消费者从众心理很强

案例：在门店待了一段时间以后，发现了一个现象，店铺越是人多的时候越是有消费者想要进来选购。店铺越是空场的时候，可能一个小时都没有消费者进来。我发现这不是一个店铺一个品牌一个时段的个别现象，而是一个放之零售店铺兼通用的普遍现象。这个现象背后就是消费者的从众心理。

解析：零售企业往往把门店的干净整洁，货品陈列的美观大方，店员的精神状态饱满作为吸引顾客进店的重要因素。其实不妨想一想，如何让你的门店假装有人气也是一个吸引顾客进店的好方式。找一部分闲置在家的家庭主妇来门店试穿，定期在淡场的时候推出VIP顾客新品品鉴会。这样一方面可以加强店员的搭配功力，另一方面可以让卖场看起来有人气，吸引其他顾客进店。

正所谓纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。与其坐在办公室翻遍了资料去冥思苦想消费者的需求，还不如实实在在在门店和顾客沟通交流发现他们的需求。