291976-陈国艳《2017-08-07》
【连续第177天总结】
A、目标完成情况
1、抄写概念完成0
2、学习育儿阅读角的建立一遍完成100%
3、学习t5灯管5遍完成50%
B、具体情况总结
一、学习内容
紧抓客户痛点，满足客户需求。
一流销售卖观念，二流销售卖服务，三流销售卖产品。
这是销售的三个层次，看看我们都处于哪个层次。我觉得我是处于最底层的，对比一下，老大为什么能提出这么好的观点呢？他是怎么站在了卖观念的层次呢？他是怎么抓客户痛点的呢？这三个层次主要是在哪些方面表现出来的呢？
你的思想层次决定了你的话术，而你的话术又表明了你的销售水平。
最终就是集中在话术上，怎么来组织我们的话术非常重要。
话术的中心就是围绕客户来的，也就是说不同的客户有不同的痛点，我们准备的话术也是有所不同的。比如，a类客户使用广货，我们相应的一套说辞；B类客户使用名牌，我们又一套说辞；C类客户不置可否，我们又转变了话术策略。其实一套话术就是一个思维模式，一个认真研究客户的结果。
研究客户痛点=为组织话术做准备
二、针对组织育儿话术做提问
1、育儿话术的本质是什么？
2、育儿话术的特点？
3、家长的痛点是什么？
4、家长最想要的结果是什么？
5、怎么针对家长的痛点制定话术？
6、我自己的优势是什么？
7、我可以借力的资源是什么？
8、别的同学都是如何干的？
9、在组织话术过程中最大的问题是什么？
10、怎么对话术进行市调？
11、竞品的话术是什么？
12、竞品的优势是什么？
13、竞品的劣势是什么？
14、我如何对其改进会获得更好的话术？
15、男家长与女家长观念上有哪些区别？
16、我们的话术怎么才能兼顾？
17、线下市调话术怎么进行？
18、怎么通过话术取得家长的信任？
19、怎么利用利益启动来成交？
20、对家长怎么讲故事？
21、家长关心的问题有所不同，我们如何获取？
22、麦凯怎么用？
三、学以致用
这两天忙于公婆的事，耽误了学习，心里还是有些烦躁的，我这个人就是这种一根筋，学习的时候不喜欢人或事情打扰。
在做育儿这个课题时，遇到了两个问题：第一，遇见客户不知道怎么说，没有形成自己的套路；第二，不会抓客户的需求，比如遇见一个宝妈，跟她聊到孩子，人家说自己孩子样样都好，看似没啥痛点，但是我想，肯定是有哪些方面不好，但是人家不说，我也没法挖掘，这件事情的本质就是没有取得信任，麦凯做的也差。
现在的解决方法就是要背诵，大量的背诵话术，只有说出来才知道哪里不好，才能改进。
C、明日目标
1、抄写概念一遍
2、育儿答疑一遍
