本周在读《影响力》，该书是经战友推荐，内容正好作为社会心理学的入门读物。本书主要解释了影响力是怎么发挥作用，为什么有些人极具说服力，而我们总是不由自主答应他们的要求，隐藏在这背后的心理原理，从互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威及短缺6个方面论述。现就其中的互惠原理结合我自己的理解进行分析，我读完该原理后发现我竟然不知不觉跳进过这么多互惠的坑，那么互惠的坑，你跳过吗？

1.  互惠原理，其实我们都不愿有亏欠感

我理解互惠原理讲的是我们大部分人都会倾向于在得到与付出之间找到平衡点，不管是对待熟人，还是陌生人。本质上来说是因为我们内心深处不希望有亏欠感。它的威力在于，即使是面对一个我们完全陌生的人，甚至是我们不喜欢的人，如果对方先给予我们一点小的恩惠然后再向我们提出要求，也会极大提高我们答应这个要求的可能性。

互惠原理有两层应用。第一层很浅显和常见，即当我们从其他人处获取任何形式的好处时，我们常常相应会有亏欠他人的感觉，而产生我们要尽快给予他人相应好处作为补偿的行动，以求心理平衡。比如，生活中就很常见，像我们逢年过节的礼尚往来，我们不知不觉就在运用互惠原理。还有商场惯用的免费试用试吃促销行为，表面上我们免费获得了礼品或试吃了食物，我们没有金钱上的支出，实际上一旦我们接受了这些，我们内心里面不管对该种产品或食物是否认同，都会或多或少产生我们应该去购买的心理驱动，不然我们会有种亏欠别人的感觉，在这种亏欠感的驱动下，我们很可能去购买那些原本不需要的产品。就拿我自己来说，每隔一段时间整理东西的时候总会扔掉一些我实际没怎么用的护肤品，这些产品大部分是我在促销活动中试用后购买的，但实际上我并不缺的。

互惠原理的第二层就比较隐蔽，需要经过一定思考才能发现。即互惠式让步，通常表现为当对方先对我们提出较大的要求，遭到我们拒绝后再提出相对较小的要求，这种情况下我们极有可能做出妥协和让步。就比如工作中的例子，有时候当有同事因工作原因需要我们的协助，比如告诉我们大概半小时就好了，但恰巧此时我们手头有事情在忙且比较急，我们可能会告诉同事要不换个时间或等我们忙完手头的事情再说，实际上也就是拒绝同事当时的请求，这个时候如果同事回我们：很快就好的，不会占用很长时间，三五分钟就好了。此时我们就极有可能会松口同意同事的提议。因为既然同事已做出了让步，那么我们也应该做出一点让步，这样才显得我们比较有人情味。你看，这就是互惠式让步在起作用，有时候我们也可以采用这种策略，但我们也可能跳过这种互惠的坑。

2.  互惠的坑，你跳过吗？

想想这么多年由于认知不够，互惠的坑我还真没少跳，想必和我有相同经历的也不在少数。那些有时候在商场由于收到了免费试用品，导致最终自己购买了实际不是那么需要的物品就不用多说了，实在太多。让我至今印象深刻的还是互惠式让步的坑。记得刚工作那会儿，某天自己正好在赶一个方案，可偏偏这个时候一个老同事过来说她有个材料需要我帮忙准备下，我一开始拒绝了，然后她就说半小时肯定能弄好，我想想半小时也不影响我的工作，就接受了，结果我答应后整整用了一个上午才完成，同时我手中的方案肯定是没按进展完成了，老板不出所料批了我工作效率太低，问了我整个上午都忙什么了？怎么出勤不出力？与此同时这个老谋深算的老同事把我帮忙准备好的材料交给了老板，当然赢得了称赞。我那个委屈啊，想想自己当时真是太傻太笨。我怎么没识别老同事挖好的互惠坑呢？怎么才能避免类似的情况出现呢？

3.  识别互惠的坑，保护好自己

从根本上来说我们需要分清事实真相，恩惠可用恩惠来报，但诡计不需要用恩惠来报。比如我们面对亲友们的礼尚往来这就属于第一种情况，但对商家惯用的免费试用试吃行为，我们心里面首先要认清楚这只是一种促销的行为和手段，不是一般的恩惠，在我们确实不需要购买它们的时候，但却收到了“馈赠”，那就坦然的享用吧，因为这是商家惯用的伎俩，不要给自己心理压力，要认清楚这个时候自己没有要用恩惠回报的义务。

互惠式让步我认为是一种在工作和生活中可以运用的策略，当然主要目的是为了提升我们交流和沟通的效率。同时，其他人运用这种策略的时候，我们也要分析下，如果是坑我们就绕过，比如上文我举的例子，如果同事确实是那种说半小时解决绝不会拖半天的人，那我们是可以愉快的协助，但若是那种很会用套路的人，说一套做一套，那还是say no更好。但说起来容易想到并运用难，这就需要我们平时多运用互惠原理去思考和分析，在实践中积累经验。