前几天分享的教练的吸引法则，总体来讲，只是属于个人品牌、个人形象的打造。如果这个时候你的客户朋友问你一个问题：“你好厉害，你好牛。不过你的教练技术好像跟我没什么关系”
这个时候你应该怎样回答呢？
就像韩老师的一个学生那样，上来就呛了一句：“我知道你当年高考是番禺TOP10，不代表你能教得好我。“
所以在今天，我就要为大家分享一下我个人多年来的经验，也是教练或者顾问都非常重要的一项能力：“如何读懂对方的需求”，学术上称作“可迁移能力”之一。
01、读懂需求是一项最重要的职业技能。
很多的教练（顾问）经常认为自己非常专业，在自己的朋友面前总是不停的炫技，表现自己的专业才能，但是当客户对于你的专业信任之后，往往在继续深入交谈的情况下，朋友会觉得索然无味。这种情况往往是由于我们没有读懂对方的心理造成的。就好像大美女身边的最终会是一个不起眼的男人，因为这种人不太在乎形象，不太在乎面子，能放下身份去了解女生的心理，结果抱得美人归。
所以不要把教练不当做是销售，其实这些工作的是属于基础工作，如果要练好基本功，就要学学怎么读懂对方的需求。
根据我这么多年的顾问经验，整个读取需求的过程，在签订合约的过程中的作用就好像人的呼吸一样。
呼：引导对方思考，进入对方的思维场景，
吸：聆听对方的观点，必要时可以记录下来
注意：在聆听和记录时，教练不要带有个人的价值观去评判这些观点。
02、利用SPIN模型有效地引导需求
绝大多数时候，因为对陌生人天然防备心理的存在，别人是很难一下子告诉你真正需求的。
这就需要我们用适当的问句来引导对方吧她的心里话说出来。有时还可以用一些巧妙一点的方法，比如说我们可以如果想了解对方的婚恋状况，可以用假设成功的问句方式：“看你这么成熟稳重，应该当爸爸了吧，小孩多大了？”常这种情况下，对方往往会把他结婚了没有，有多少小孩都告诉你.爱因斯坦说：提出一个问题往往比解决一个问题更为重要。因为解决一个问题也许只是一个数学上或实验上的技巧问题，而提出新的问题、新的可能性，从新的角度看旧问题，却需要创造性的想象力。
一个优秀的教练，应该是一名提问的高手，而且懂得至少用一套框架问题模型。在这里，我推荐最通俗易懂的SPIN模型。这是由尼尔雷克汉姆（Neil Rackham）提出的。最初运用于营销领域，后来很多顾问也学习这套手法，它主要是帮助我们透过观察"受方"的心理变化，引导或创造出对真正的需求的渴望。
SPIN模型是四个英文单词的首字母合成词：
A. 情景性(Situation): 实情探询，收集客户现有问题，用于了解客户现存问题;
B. 探究性(Problem): 问题诊断，诱发客户或帮助客户说出隐性需求;
C. 暗示性(Implication): 启发引导，将隐性需求引导到显性，然后再告之若不解决这个问题的后果影响;
D. 解决性(Need-Payoff):需求认同后，鼓励客户自己提出满足需求的行动计划。
案例
在电影《侠探杰克：神隐任务》中，退伍少校杰克(汤姆·克鲁斯饰)是个国家英雄，也是当代传奇，没人知道他的行踪。在多年之后，因为要与好友特娜叙旧所以返回总部基地，却发现她因为叛国贼的罪名而被关进狱中，觉得事有蹊跷的杰克决定查出真相救出老友。一番周折后，他希望找到特娜的辩护律师，以此做为突破口，但可惜的是没有人愿意透露他的姓名直到杰克找到特娜的一个下士部属杰西。
杰克问杰西:你认识我吗？(实情探询期)
杰西: 先生，当然，是我的荣幸！从来没想过可以见到您这位传奇英雄，特娜曾经多次描述过您不可置信的事迹。
杰克: 你也觉得特娜不该是个叛国者？(问题探究->说出隐含需求)
杰西:是的，她是冤枉的。
杰克: 那你愿意告诉我，她的辩护律师是谁吗？
杰西:对不起，先生，我无法告诉您，您知道这是违法的。
好吧，是不是卡住了，高IQ的你，这个时侯要怎么问出你要的答案呢？高人杰克绝不会死缠烂打，因为他把握住了以下几个重点，
1、杰西对他是崇拜的
2、杰西相信特娜是被陷害的
3、杰西的需求很明显，但属于隐性表征
杰克继续问：你在入伍时，是否有受过下士班长的特别训练，她是不是在你的军人生涯中有着不可抹灭的帮助呢？(启发引导->让对方更能感受真实性)
杰西: 是的，如果没有她，我不可能成为优秀的军人;
杰克: 如果有一天，她被陷害了，相信你一定会帮助她。那你会找谁当她的辩护律师呢？(解决性问题->得到想要的结果)
杰西: 毋庸置疑的，托马斯上校是最好的正义化身，我会找他帮忙。
看，面对军队纪律高于一切的杰西，杰克运用SPIN模型在不让她违规的情况下引导出了想要的结果，轻松完成了读懂他人需求的"一出"部分：有效的需求引导。
03、聆听有三种层次
第一层次聆听：个人化、自动化聆听
你的反应是基于自己的想法、感受，或者你直接的反应。例如，很多的创业者都是这样，像乔布斯，就是别人传说中的暴君。当别人说他的手机有问题的时候，他竟然可以回答对方“你可以把手机扔掉。”
第二层次聆听：关闭评判，聚焦，支持
当聆听者关上自己的内心想法，关上所有评判、看法和建议，而聚焦在说话人身上，关注他们所想要的、需要的，关注他们的感受的时候，对方就能真正的关注到自己的内心。
第三层次 全息聆听
全息聆听是指你听到了对方所传达出来的所有信息。
你甚至不需要理解对方说话的内容，你看对方的动作、表情、气息，就能感知到对方的状态。相信很多妈妈在对孩子的聆听时，都能体现出来。
聆听三层境界的案例分析
有一个例子，故事是这样的。
一次一名记者采访一个小男孩时说:"如果你在飞机上,忽然飞机没有油了,你会怎么办?"男孩回答:"我会通知飞机上的所有人,然后自己拿着降落伞跳下去."
众人都对他的回答感到愤怒,怎么可以置大家的利益不顾而自己一个人跳飞机活命呢?听到众人的指责,男孩忽然热泪盈眶,记者问其为什么哭,他说:"我只是下去拿燃料的,等会还会回来的!"
如果是在第一层聆听的人，可能还没听完故事，就已经开口说：“这个小孩怎么不懂事”
如果是在第二层聆听的人，应该会完整的听完故事，最后会说：“原来是这样”
如果是能聆听能力达到第三层次的水平，他就会想到：原来这是一个善良而又乐于助人的小孩。
只用聆听能力达到第三层次的，才能理解到对方思维中的场景，体验到对方当时所具备的情绪和感受。
04、结论
通过运用SPIN问话框架模式和三层次聆听的技术，“呼吸”之间就能判断对方是属于那种的潜在的客户类型。
当然，在"呼吸"之前我们如果能先判断他人需求层级和需求强度，则应用效果会更好。
（需求程度的判断，参考上一篇文章《教练的吸引法则》里关于客户种类的区分的标准）
对于一名教练，要真正掌握”呼吸功”，真正关键还在于多多地实践。遇到难题练不过去了，请教老师或找同好讨论（后者效果可能会更好）。不要怕出丑，只有通过不断练习，在自己人面前多经历一下，很快就能成为这方面的高手。
