对营销稍微有点儿了解的朋友都知道，营销就是满足用户需求嘛。不是有一句著名的话是这么说的：客户要的不是钻头，而是墙上的洞。
同理，我们要的也不是微信，而是和别人沟通。所以张小龙才把微信的开机页面，设置成了一个人站在地球面前，一个人感到孤独时，才会有用微信沟通的需求。
还有的朋友说，营销就是要研究市场细分。很多咨询公司就是这么做的，一年收个几十万，帮你把市场上的人分成几类：男人、老人、孩子。出个报告告诉你，要满足其中一类人的需求。
以上说的都有道理，但他们忽略了一个事实，市场上能满足用户的产品太多了，为什么用户要选你？
根据市场食品市场营销协会的调查数据：英国乐购超市出售91种不同的洗发水，93个品种的牙膏，家用清洁剂品种的数量则有115种。大家想想，用户想从上百种的选择中选中你的产品，无异于大海捞针。
那该怎么做，才能让用户无法忽略你，痛快的选择你？
《畅销的原理》中提出了一个叫“大脑方针”的解决方案，也就是说，我们把关注点从满足用户需求、思考品牌价值上移开，而是转为关注大脑是如何做决策的。
我们要运用大脑的原始本能，来吸引用户选择我们的产品。所以这本书的英文副标题才叫“根据消费者的本能做营销”，想想这是一件多么令人兴奋的事，用户发自本能的被你吸引，无法抗拒，无法逃脱。
《畅销的原理》的作者是马修·威尔科克斯，他是博达大桥广告公司决策制定研究所的创立者。
马修·威尔科克斯与传统营销人员最大的区别，是他参照了行为经济学、认知神经科学、进化心理学的研究成果，一切活动围绕大脑如何做决策进行，所用的营销方法，更科学也更有威力。
打开百度APP，查看更多高清图片
进化心理学中指出，我们做决策的大脑，与6万年前的原始人类的大脑差别不大。比如，如果我们遇到老虎，我们的第一反应肯定是撒丫子就跑.
如果我们在这时停下来想一想，我到底是跑还是不跑呢？等我们想清楚了，早被老虎吃掉了。这样的认知机制，让我们可以快速做决策，保证了我们人类可以成功的繁衍下来。
我们的大脑中充满了像“快速逃跑”这样的认知机制，它们是我们的认知捷径，它保证了我们在面临成千上万的选择时，可以忽略大量的信息，快速做出决策。行为经济学家管这些认知捷径叫“启发法”。
而我们做营销时，就要用好这些启发法，让用户充满信心的选择我们。《畅销的原理》中提出了让用户快速选择我们的11种启发法，我挑3种为大家解读：
1最好的感觉是“熟悉又陌生”
第一种认知捷径叫“熟悉的扭曲”，也就是说做营销要有一些熟悉度，但又能给用户带来一点惊喜。
举个例子，哈根达斯是做高端冰淇淋的，中国的中秋节，跟它一点关系都没有。但它想在这个市场上分一杯羹，它该怎么做呢？哈根达斯很聪明，它推出了一种冰淇淋月饼，用户们都感觉很新奇，纳尼？冰淇淋还能做月饼，买点儿回来尝尝。
分析一下，月饼让我们感到熟悉，而冰淇淋做的月饼又让我们感觉很新奇，于是消费者就会买单，这就是“熟悉的扭曲”。
再举个例子，以前有个二手车网站叫“赶集二手车”，一直不温不火。后来咨询公司给他出主意，改了一个名字叫“瓜子二手车”。
它和用户之间的熟悉度，一下就上来了，很多城市居民，可能没赶过集，但一定吃过瓜子。而且瓜子和二手车之间没有联系，组合在一起，让人感觉很新奇。
为什么我们会喜欢既熟悉又新奇的东西呢？从进化的角度讲，我们都喜欢熟悉的东西，因为熟悉意味着安全。
我们的祖先，穿行在大草原上时，那些反复出现的、让我们感觉熟悉的动物，不会吃掉我们。所以熟悉意味着危险解除，熟悉让我们感觉心情愉悦。
所以，我们买东西时，总会选择那些熟悉的品牌。脑白金的广告让人烦，但当年卖的着实不错。
大脑同时也喜欢惊喜感，因为在进化的过程中，只依赖熟悉的资源是很危险的，所以我们需要不停的探索新资源。现在的短视频软件这么火，就是因为我们总在期待下一个视频给我们惊喜感，短视频满足了人们喜欢探索的原始本能。
我们做产品或服务的时候，要将熟悉感与惊喜感结合在一起，这样就会增大用户选择我们的概率。
熟悉的扭曲可以用在以下两个地方：
一是新品牌起名的时候，可以将两个熟悉的元素组合在一起。比如你如果做手账生意，可以叫自己手账王羲之。如果你卖衣服，可以叫自己服装李清照。既好玩又好记。注意，这两个元素之间不能有关系，这样才能创造惊喜感。
二是可以用作营销创意的来源，将我们中国文化里的东西和自己的产品结合起来。比如，如果你是做文具生意的，可以以李白为主题，做背诗送文具的活动。如果你是做面膜生意的，可以以西施、貂蝉为主题，做营销活动。
一句话理解“熟悉的扭曲”做用户最熟悉的陌生人
2 最重要的是让脑子可以“偷懒”
第二种认知捷径叫“认知流畅性”，也就是说我们的大脑喜欢轻松的决定，而不是利益最大化的决定。
比如，腾讯的游戏《王者荣耀》，让你一玩就忘却了时间，不知不觉几个小时就过去了。成甲老师总结过，为什么《王者荣耀》让人一玩就忘了时间呢？
因为在游戏的界面，你找不到退出的按钮，只有默认选项——再来一局。由于找退出按钮很麻烦，你的大脑就会一次又一次的选那个比较容易的再来一局。
再举个例子，有个网站叫汽车之家，创立之初遇到了一个难题，用户对于汽车的数据尺寸，没有感觉，不怎么在网上选车，还是要去看实车。汽车之家就想，怎么让用户不看实车也能感受到内部尺寸的大小呢？
后来想了一个办法，派个1米75的真人坐进去，不再说2.63米的轴距，而是说腿部距离有一拳，不再说高度有1.4米，而是说，坐直以后头部空间有半拳。
这样，用户就可以对比自己的身高，不用看实车，也能在汽车之家上选。这让用户的认知流畅了很多，汽车之家一举成为了汽车网站之中的第一名。
为什么我们这么喜爱轻松的选项呢？从进化的角度看，所有的动物都有一种本能，就是保存身体和精神上的能量，这样，在需要能量追逐猎物时，就可以全力出击。
所以无论是从认知还是从身体上，保存能量最简单的方法，就是找到最容易的选项。
认知流畅度对于我们做营销，有什么启发呢？我们可以将其用在以下两个方面：
一，让程序变容易。比如，如果你在朋友圈卖东西，可以直接挂出收费码，让用户看完你的介绍以后，马上就可以付款。不要让用户来问你，怎么付款，这多少钱。比如，你是做公众号的，公众号底栏一定要设置你最重要的业务，让用户很方便的就能看到。
二，打造拳头产品，要有一个品质比较硬的产品。比如，你是开饭店的，要有一道招牌菜，保证好吃，让新来的顾客，也能闭着眼睛点这道菜。
一句话理解“认知流畅性”最省事的最迷人。
3最让人满意的是“自己选对了”
第三种认知捷径叫“确认偏见”，也就是说我们喜欢选择性的寻找信息，来证明我们做过的决定是对的。
比如，你买了一台小米电视机，然后有一天，看到你的朋友也买了一台。你会不会忍不住上前问一句：多少钱买的啊？
如果朋友说了一个和你一样的价格，你就会感觉很开心，看，我就知道我买的比较合适。但如果朋友说了一个远远低于你的价格，你就会感到恼怒，早知道就晚点买了。这个过程，就是我们在寻找信息，确定自己以前的决策是不是正确。
如果我们感觉自己的决策做对了，我们就会坚持到底，重复的买这种产品。
为什么我们这么喜欢证明自己以前的决策是对的呢？
神经学研究表明，我们感觉自己做出好决策时，可以促进多巴胺分泌。众所周知，多巴胺是大脑中的快乐因子，它的分泌可以让我们心情愉快。所以，我们偏爱那种做出良好决策的感觉。
我们在营销中，该怎么应用确认偏见呢？很简单，花点心思，让他们满意自己做出的选择，并让他们传播出去。有以下两种方法：
一、下一期涨价。如果你是在网上做培训课程的，一定要记住，你的收费要越来越贵。这样，才能让你以前的客户感到满意，感到自己以前买便宜了，当初的选择是多么明智。
二、利用游戏机制。如果你是开实体商店的，可以在店里搞个积分排行榜，给前几名发个奖杯。然后告诉用户，因为他排名比较靠前，所以给他一些特殊优惠。用户一定会感觉很有荣耀感，感觉自己以前的选择很正确。
一句话理解“确认偏见”我以前的决定真英明。
除了这三种认知捷径以外，《畅销的原理》还有锚定效应、损失厌恶、社会认同、峰终定律等8种认知捷径。每一种捷径都能直接作用于直觉，让用户不由自主的选你。
其实，无论做什么事，最终还是要回归到人，营销也是这样。我们以前太关心市场了，是时候关心一下人，尤其是人的大脑做决定的过程，这样的营销才能无往不利。
