你因为孩子记单词不行，给孩子买过好记星吗？你知道背背佳和好记星的发明者是谁吗？这位发明者就是我们今天《详谈 ：杜国楹》的主人公，他曾经是一名小镇上的化学教师。

这本书的作者是李翔，他是一名资深的媒体记者。他和杜国楹通过对话的形式，一步一步挖掘杜国楹的梦想与得失，希望能够在20年以后也能够帮助想创业的人。

杜国楹说：四十岁之后，我想要活给自己看，做自己真正想做的事情。

01对茶的执着

杜国楹认为咖啡是西方世界的写照，茶是中国人的写照，茶很像中国人中庸的一面，是中国传统文化的一部分。

杜国楹第一次去武夷山，下了飞机以后，看到第一个广告牌上写的是“千年儒释道，万古山水茶。”给他带来了很大的震撼。

后来他又在武夷山上喝了武夷山非遗传人泡的茶以后，才了解非遗，这个很有魅力的品牌。

我们的茶是世界上最好的茶。我们喝自己的茶，我们为自己是茶叶的原产国而骄傲而自豪。

茶对中国人是很特殊的，不是一般的消费品，仅仅用科学的视角，是解决不了茶的问题。

茶的背后是科学的土壤，人文的果实，他物质的一面有科学是可循的，包括茶叶的成本，茶叶的标准，过去9年杜国楹和他的团队一直认为茶叶是可以做成标准的，既然老白干都可以做标准，茶叶也是消费品，为什么不能做出标准呢？

但是茶叶还有文化的成分在里面。正缘大师抓起一把茶叶，他就可以感知茶叶里的水分。大师抓一把茶叶，闻一闻，就知道可以出炉了，我们也可以科学测出来。

未来的茶叶大师不需要再盯在生产线，而可以参与主动设计。

未来的小罐茶必须要标准化，标准化是神。中国的茶叶再也不能像以前一样没有统一的标准，统一的价格，如果没有统一的价格和标准，我们的茶叶就打不进世界的市场。

我们不能只是根据厂家的介绍，从200~2000甚至到2万不等随便去买茶，茶叶既然是消费品，就一定能研究统一的价格，统一的品牌。

这样才能和西方的咖啡去PK，打出中国人自己的品牌，因为我们毕竟是茶叶原产国，中国人会为自己拥有茶叶，而骄傲和自豪。

茶是我坚定而深思熟虑的一次选择。我过去几次创业，背背佳，好记星，848手机等等每一次大概都是五年的时间；但小罐茶，从2012年6月20号开始，到今天，我没有过一次动摇。

包括舆情风波刚刚开始的时候，很多人给我泼一头冷水，但我当时说，天塌下来，我第一个顶着，死不了。所以我非常坚定，我从来没有犹豫过。

杜国楹在疫情期间，他把稻盛和夫的书又重新读了一遍。稻盛和夫认为人生的后果等于思维方式×热情×能力。思维方式就是我们所说的价值观。价值观是决定性的，如果价值观是-100分，那人生的价值就是0。

小罐茶的价值观就应该承载着中国的品牌，中国的骄傲，也承载着杜国楹未来的梦想。

02杜国营的倒推理论

无论是从背背佳，好记星还是到ece本还是8848手机，还是到现在的小罐茶。在整个创业的过程中，至少第1部产品杜国营都是很成功的，他有没有成功的模式呢？

杜国楹承认，在本质上有的那就是倒推。他做消费电子不是技术出身，做茶也不是专业出身，本质上就从需求出发去寻找商机。

因为杜国营当过老师，知道学生坐姿不好，他经常敲桌子去提醒学生，因为坐姿不好，对学生的视力对学生的脊脊柱都不好，所以他知道背背佳有广阔的市场。

好记星也满足了，不少学生记英语单词慢，记不住的痛点需求。它可以用好记星来有系统，有规律地帮助学生去记忆单词。

所谓的倒推就是一切从需求从市场去出发，来把握消费者的痛点需求，洞察消费者遇到哪些问题。

把这些问题判断清楚，然后寻找并提出新的解决方案，解决方案想清楚了，然后再开始整个产品的设计,供应链的整合。生产的需求整个都是倒着来的。

杜国英说他们做老茶叶首先也是首先找需求，不是我能做好叶子就去做这个事情，如果不清楚需求就去做，实际上是做不好任何事情的。

事实上过去每一年的每一个发明，事实上都已经形成了倒推这种思维定势，这种思维惯性的形成，就一直在这么做。

03能赚钱，要做到相对厚道。

生意人要做到绝对厚道是办不到的，但是一定要做到相对厚道。杜国楹说对经销商不要去坑他，要让他有安全感，让他有钱可赚。

生意好的时候就让他多赚一点，生意不好的时候就让他少赚一点，有困难的时候大家一起过，像对待自己的亲兄弟一样。

杜国楹说，一个成功的企业家，分享意愿要强。无论是对财富还是对知识都要一起分享，一起成长赚钱。

不能，我天天住在大别墅，你天天住在小房子里，还一一天天和我一块儿加班。在不同的时期，让经销商的物质需求和精神需求得到同步的解决。

杜国楹是这么说的，也是这么做的。他在背背佳和好记星卖得很好的时候，听说东北需要保暖鞋，就请了一个高级设计师，用两百万去买他的专利权。

结果设计了一款保暖鞋，因为那时候有钱，他也不去深做市场调研，就生产了很多保暖鞋，堆放了几个大的仓库，然后直接拉到东北去卖。

可是经销商在卖的时候发现问题了，这种产品说明能穿8个小时的保暖鞋，可是在东北寒冷的气候里，最多穿两个半小时就不再保暖了。

一开始杜国楹不相信，因为他深信设计师。后来就拉着设计师一起跑东北，到了东北以后他穿着保暖鞋，在雪地上走一圈，不到两个半小时没电了，他又换了一双，还是这样。

这可是好几大仓库，投资三四千万的产品啊，都堆放在仓库里，看到产品失效以后。杜国楹通知所有的经销商，产品全部当废品收回，因为也不能当普通的鞋子卖，鞋底下还有电板呢，如果发生意外怎么办？

设计师的200万他也没有要了，反正是欠下了几千万的债务，这时候律师让他破产，用仅有的手头上的钱，来还账就可以了。

但是杜国楹认为他要在中国的市场上混下去，逃避是不行的，必须要还账。后来几年他又设计出了ece本。这个笔记本可以手写的，还设计出了8848手机，所有的售后利润都是用来还，这个保暖鞋的几千万的欠账。

当欠东北的一个经销商最后几十万还完时候。他把经销商约到北京，订了一家好饭店，订了一桌好酒饭和经销商开怀畅饮，也喝大了。

他也感恩这个苦难来得早，要不然有孩子，有家庭怎么办？现在自己一个人终于扛过来了。

从李翔的《详谈：杜国楹》中，我们了解到商品时代是在不断变化的。我们现在已经从从无到有，从有进入好的时代。

对于品牌对品质有了更高的要求，传统的行业必须要要品类升级，相当多的东西要迭代升级，要走苹果的对标路线，期待杜国楹的统一标准，统一价格的的茶叶品牌，早日走向世界。

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