你创业做了一款产品，你知道它的成本价是300块，这个时候你面临一个非常重要的选择，就是这东西我卖给谁卖多少钱怎么来定价呢？第一种选择是你把这个成本300块的商品卖到3000块，第二种选择是我要不要只卖330块呢。你可能会说那当然选3000块了，如果能卖到更高的价格，消费者也能接受，那为什么要卖便宜呢？ 其实应该怎么选，它背后是有一套严谨的商业逻辑的，我们来解释一下这背后的基本逻辑。一个公司的存在是以有利润为前提的，只要商品的毛利乘上它的销量大于这个经营成本，这家公司就是赚钱的，那么怎么才能让商品的毛利乘上总体的销量大于这个公司的经营成本呢？第一就是尽量的提高每件商品的毛利率，第二就是扩大这个商品的销量，通俗的来说就是卖的更贵或者卖的更多。

        你的面前有一架天平，你要选择往卖的更贵的那边去加砝码，还是卖的更多的那边加。这世上有一个行业，把所有的砝码都加在了卖的更贵的那边～～奢侈品行业。曾经有一则消息称北京星光天地某著名的奢侈品专卖店遭遇失窃，店长报警说一个价值两万多的包被偷了，但是最后警方并没有刑事立案，因为那个包的进价也就几百块钱，。也有奢侈品 代工厂的管理人员爆料说，一款价值1万多元人民币的品牌的新款的皮质包，其成本构成中布料约占50欧元，加上铆钉啊纽扣啊拉链等等，他总价不超过90欧元，相当于人民币600多元。我还是想再次强调，我们并不是来打算挑战奢侈品这个行业的，它既然能存在就一定有它的道理，也必然有它的客户，我们只是举这个例子来帮助大家理解奢侈品这个行业就是典型的在毛利和销量之间选择了毛利。使用同样逻辑的还有钻石行业，曾经有一位消费者拿着他花了10万块钱买的一个钻石到典当行去典当，结果典当行只给出了两万多的估价，他非常生气，又走了很多其他的典当行，发现大家给出的估价都差不多，典当行的估价师说，你现在立刻去品牌店再买一颗10万元的钻戒，明天拿到典当行也一样，只能估价2万。

因为典当行无法典当品牌溢价，它只能以钻石本身的价值为准，只有极少数的几个国际顶级的珠宝品牌才可以适当的提高估价。选择高价牺牲销量，这是珠宝行业的基本逻辑，这可能也是为什么钻石很久远一颗永流传，而不是一百颗永流传。那么什么行业是把所有的砝码都加到了天平的另外一端销量上呢，比如说日用品。在美国有家非常大的连锁会员超市叫做好事多。

我在微软工作的时候，经常要去美国出差，好事多的总部和微软的总部很近，所以我经常去逛好事多。商场挺大，但是他们的品类却非常少，每一个品类的商品都是他的老板亲自挑选的，品类很少，加上精心挑选，就导致一个结果，就是它每一件商品的销量都巨大无比，所以它就能够跟厂家去拿更便宜的特价，然后在这个特价的基础之上，好事多会加几倍的定倍率呢？不是几倍的概念。，他地加价率大概是6%或者7%，最高不超过14%。它说如果我们的毛利率要超过14%，需要董事会批准，但是我们创办的这20多年里面，董事会从来没有批准过一个商品它的毛利率超过14%，所以好事多就是典型的把所有的砝码都加到了销量的这一端。

      在中国，以好事多为榜样的公司其实有不少，其中比较典型的是小米。在市场上的充电宝大概在一两百块钱的时候，小米选择把它的商业砝码全部都加在了价量之称的销量这一端。一款很高品质的电芯加上很好工艺的铝合金外壳的充电宝，零售价69块，相当于当时市场价格的1/3，把砝码加到价量之称的销量一端之后，给小米造成了巨大的收益，据说这款充电宝卖了将近5000万只，雷军说如果不是因为仿制品的影响，它的销量可能还要翻倍。

        一个日本非常著名的企业家松下幸之助早就做过总结，他把这种以品质优良的制品用消费者能够购买的价格像自来水一样的源源不断地为顾客提供出来的哲学称之为叫做自来水哲学。现在回到最一开始的那个问题，也就是你是一个做出来一件成本价300块钱商品的创业者，我给你一些砝码，你打算把这个砝码尽量加在左边价格上，还是尽量加在右边销量上呢，在这里我想给大家三点建议，第一，要根据这个产品的性质来判断，比如以情感为主，以不可替代的技术为主的产品，你可以考虑把手上这些有限的砝码放在提高价格这一端。

第二，当你选择销量为你的商品模式的时候，你一定要确认这个市场是不是有足够的容量以及足够的消费频次，也就是说确认更低的价格确实会带来更大的销量的提升。第三，当你要选择毛利为你的商品模式的时候，你也要确认支撑这个价格的品牌溢价是不是已经为消费者所接受。

好的，把东西卖得更贵，还是把东西卖得更多。今天有给你练手的题目是假如说你是做袜子的，你能以比较低的成本生产出高品质的袜子，那么你是打算把你的袜子卖更贵还是卖得更多？为什么以及你打算怎么做？