作者：Michael Port
出版社： 中国人民大学出版社
ISBN： 978-7-3001-8932-1
版次：2014 年 6 月
购买链接：http://t.cn/Ra2rrcF
作者简介#
迈克尔·波特
他曾是一位演员，后转战商界，现在他被《波士顿环球报》誉为“与众不同的诚实作家”，被《华尔街日报》誉为“营销怪杰”。
他经常出现在有线电视和网络电视中。他在全世界的会议演讲者中获得最高评分。他向中小微企业提供具有启发性的、协作的和以结果为导向的顾问项目。目前，他已经指导过2万多名企业主，并使其获益。
乔斯琳?华莱士
她是红十一集团（RedElevenGroup）的创始人，该集团专门帮助创业型公司设立愿景，设计让每个人都易于理解的方案，并落地实施。
推荐语
营销永久的话题，太多的声音非但解决不了实际问题，反而徒增几分烦恼，通读此书会让你在客户、资金，市场、产品、定价不同的角度来一次全新的解读，更好玩的是全局和各个章节的首尾有趣的图解和妙趣横生的诠释，给你不一样的阅读体验。每个模块后的练习，让学思相结合，进而映射到实践。
四大模版的层层剥离，各个分支逐步深入的详解，以服务业生意的角度来看简直就是一套威力强大的系统！
全书以“顾客盈门”为核心系统，衍生四大模块！
模块一：打造基础（系统检查）
想要顾客盈门，你就需要有坚实的基础，这个基础就是：
** 1、选择理想的客户，只跟那些可以激励你，带给你正能量的客户打交道**
敢于善于抛弃鸡肋客户，优化客户名单，运用“红丝绒绳”策略分明别类抉择出无效用户，普通用户和星级用户。
** 2、充分理解顾客购买你的服务和产品的原因**
为你的服务制造不断的需求。
确定目标市场，进而了解目标市场的迫切的需求和渴望，明确客户可以获得的最重大的成果，找出并向客户展示你提供的机会能给他们带来的益处，不仅财务，情感，健康还有精神层面的利益。
3、打造你的个人品牌，让你与众不同，从而让别人很容易记住你
挖掘哪些决定着你再目标市场知名度的个人品牌元素。
从三个维度来深入，阐述如何打造：
你是谁，你做什么：你帮助谁，你帮助他们做什么？
你为什么做这件事情：你希望打造的愿景
打造一个隶属自己的宣传语：说明白你是谁？
** 4、明确告知别人你能带给他的价值，而不会让人感到迷惑或平淡无奇**
明确告诉别人的益处的方式，少一分套路，多一份真诚，消灭电梯说服术，规避使用专业难懂的术语，恰到好处的使用五步方程式自然且真实的讨论你所做的事，再者说话的腔调，心平气和舒缓的口吻，丢掉听起来像机器人版的腔调。
模块二：建立信任和信誉（跑道上飞起）
作者分了四个环节、两个角度（人&产品）来讲述如何建立信任和信誉，及其如何发挥各自效能的策略。其实销售和营销没想象中的那么难，既刺激有好玩
1、在你的领域里成为一位受人喜爱的专家
建立起专业权威信誉并了解自己受欢迎的程度将有助于你了解客户。
建立信任和喜欢的前提是运用标准化建立工具来强化你的专业型，从服务品质，方法和工具，迅速回应，资历，重视客户和公道的价格6个角度来做好信誉的维护，根据个人品牌确立希望出名的主题，梳理好途径，强化做决策和好感度。
2、 通过你的销售周期建立信任关系
把你和潜在客户简单的对话转化为可信任的关系。
建立顾客盈门的销售周期，让人们（客户）进入预设的销售周期，作者文中梳理出作为链接的6个关键节点，分别是：谁是你的客户，他们想要什么，他们到哪里找你，他们通常什么时候找你，为什么选择你，如何联络你，有了以上的进入下一环节，自我品牌推广的6大核心策略，最后一章节详谈，
有了销售周期和品牌营销环节之后，就是打造自己的信任建立型销售周期，通常说的信任背书和口碑效应期。
3、实施一个全自动保持联络的策略
开发一种自动保持联络策略以建立信任和信誉的方式将赢得客户的信息传递给你的客户。
由于作者撰稿出版是在2014后，作者还是较为传统的客户资料的多方位收集、分层级的留存到CRM（蓄水池），进而运用80/20法则，开发更多更有价值的内容和产品，根据新开的产品选择最佳的工作和星级客户保持联络，之后根据对应的LIST，销售不同类目的产品和内容，这时仍需自我定位和肯定所属领域的专家地位！
4、开发能建立品牌的信息类产品和项目
建立你的目标市场服务而设计的产品和项目。
有了产品和最为忠实的客户，及其最佳的联络渠道之后，仍需对产品进行升级更迭，从品牌的视角来开有5个角度要精细化拓展，分别是：产品类型，目标市场，目标市场获取产品红利，外观感觉的多方位清晰的传递，如何将这些杠杆化呈现。
有了稍微的品牌策略之后，仍需对产品的精细化打磨，5个角度分别是：角色，框架，标题，目录和创作内容。
模块三：完美定价和傻瓜销售策略（开足马力）
为了达到顾客盈门的效果，你需要制定合理的价格让你的理想客户无法拒绝，你也可以开展毫不费力的高效销售对话。作者从两个角度让你开足马力，飞奔！
1、使用正确的模型和激励来完善你的定价策略
评估你提供的价值并且选择符合你目标的定价模型。
明确你所提供的利益的价值所在，财务，情感，健康还是精神利益，作者给出12个不同的定价模型供你做出最佳选择，分别是：时间定价法，起止时间定价法，预设记过定价法，起止时间多次收取费用定价法，预付金加后端收益定价法，灵活定价法，捆绑定价法，渗透定价法，亏本销售定价法，规模经济定价法，声望定价法。
从短期利益最大化的角度，采用适合的定价模型来匹配你的目标，最佳有三，分别是：捆绑定价法，亏本销售定价法，声望定价法。
给予的超乎你的想象，似乎仍有魔力所在，方法有四：数量折扣，季度折扣，现金折扣，大减价和限时折扣。
2、掌握傻瓜销售技巧，让你开展销售对话就如同在海滩上度假一样简单轻松
使用顾客盈门系统的成功的销售对话。
摆脱受限心理，遵循顾客盈门销售范例（建立信任，分享利益，解决问题），傻瓜式销售系统的四步销售方程式：发下他们需要什么，确认成功是什么样子，询问他们是否需要帮助，告诉他们为什么他们是理想客户且约定时间见面。
销售不是单向的，学会聆听，让他们告诉你他们真正想要的，进而抛弃日程话术，不要成为低劣的推销员。
模块四：顾客盈门6大核心自我推广策略（巡航高度）
你不仅仅要喜欢上运营和营销，还要爱上他们。
6个核心纬度供你参考：
1、建立人际关系网络
使用50/50社交原则，将会有多个赢家；分享你的知识，你认识谁，你的感觉；发送你的人际网络感兴趣的书籍和文章，提升一个档次，使用正式或非正式的社交来提升你的关系指数，
2、核心客户的直聊策略
不要成为打扰别人宁静的噪音，避免发生一个联络性的失败的信息，使用VITL（有价值的，个性化的，精确的，合理合法的）联络方法来确保你的信息有效，建立你的顾客盈门20名单，直接出击，追踪你的工作，要有后续的跟进。
3、推荐营销策略
学习如何运用推荐流程在各阶段让每个客户自动推荐客户，推荐人将帮你制造滚雪球效应，推荐前的工作：在要求别人介绍客户给你之前，要三思而后行。
要紧盯眼前的推荐工作，不要拖延---要求推荐客户，其中推荐营销最为关键的一环节就是得到介绍客户后的跟进工作，一定要积极跟进，否则，你将一无所获。
4、 公众演讲
站在潜在客户面前，分享你的智慧果实，用演讲进行自我推荐并且分享知识，中间要做的就是通过那些为你的目标市场服务的组织来获得演讲的机会，或许教就是最好的学，有机会就要有步骤的指导组织你的演讲，6个方法来破局，分别是：告诉他们可以得到的结果，打好基础，激发兴趣，分享你篮子的美味，总结要点，留出问答时间，结束致谢并保持联络。
传递你的信息，一定要吸引人！
5、写作策略
用写作来教育你服务的人群，并推广你销售的服务，就是写作
写作有多重功能，三步骤策略：规划，创作和分享。
规划有三：确定题材，选择话题，弄清目标
创作有四：标题，前言，文章主题和结尾
分享：线上线下
6、网络营销
建立你所属的媒体渠道，获得跟多的转评赞，并拓展你的社交网络就是网络营销，原作者讲述的建立个人网站，我觉得过时了，就给更改了。
做网销，做对事，才有客户自动上门，有了好的内容，才有后续的口碑效应，运用80/20法则，并设定坚持不懈的计划。
结语：
这是一套威力强大的系统，有理论方法，更有实操技能干货。
你将清洗的指导你是谁，你要做什么，做给谁，做到什么程度，一级如何确保永远的有人跟你一起走下去，你也一定找到了最能激起你服务热情的目标市场，知道他们最急迫的需求和渴望，以及应为他们提供哪些投资的机会。
通过这些，你一定能打造出一个容易记住，对你有意义而且独树一帜的个人品牌，且更加懂的如何向服务对象详加说明，如何用热情服务他们，他们持续对你充满兴趣。
你付出的努力所获得的成果，将远远超过投入这套系统的时间和精力，
知易行难，去践行吧！
备注：
本文几乎转述原作者本书轮廓和概要，没掺杂更多思维，不过这是个纲要，仅仅读书，不内容吸收的知识，定夺是信息，谈不上知识，更不能称之为掌握的知识，下文将是我内化的输出，值得期待。
以上，
感谢。
每周消化一本运营，营销的书籍，通过方法、工具，策略来洞悉更多套路背后的猫腻。
让我们一同前行，专注成长！
爱你们的宇坤
