短短7个月，700平米的火锅店，日流水从一开业的5000块钱做到了8万；
接客量从每天只有十几桌客人，到一天光排队拿号的就超过400人；
在周边新开的火锅店，3折、4折等大幅度折扣袭击下，他家店从创立到现在5年，坚持不打折、不促销、不办会员储值卡；
他不仅不担心会被抢客流，店长甚至还会亲自将顾客，领到对面商场海底捞去吃火锅；
这家火锅店就是位于武汉的小糖人火锅，从2013年起，已经开出4家直营店。
我们来听小糖人火锅的联合创始人阿胜讲述，团队如何在创业初期，把一家位置不好的店做火？同时，在火锅竞争进入白热化的阶段，怎么样保持持续竞争力？
两个失误，导致餐厅门可罗雀，一天只能卖到5000块
在开小糖人火锅店之前，创始团队并没有餐饮行业的从业经验。
也因为这一点，直接导致了第一家小糖人火锅店，在一开业就遇冷，700平米的店好的时候，一天也只能卖到5000块钱，而当时的盈亏平衡点是至少每天营业额要达到2.5万左右。
如今分析起来，阿胜说当初至少犯了两个错误：
1
取名小糖人，和火锅无关联
“当时，我们取名小糖人，是因为我们小时候对小糖人的记忆很深刻，代表了一种欢乐，所以试图通过这一名字来引起情感上的共鸣。
但是，实际上，小糖人和火锅是没有关联的。当时很多顾客就说，很难通过这个名字，联想到我们是做火锅的。”阿胜说。
2
选址失误，商场几乎零流量
小糖人火锅第一家店，位于武汉中南路的一个商场的三楼拐角的位置，首先这个商场是新开的，对面还有一个老牌商场，本身就没有什么聚客能力。加上当时一楼、二楼连招商都没招满，大部分的商铺都没营业，所以，商场里几乎就是零流量。
选到这样一个冷铺中的“战斗机“，对于本身就是新品牌的小糖人火锅店来说，更是雪上加霜了，门店生意冷清，也就是意料之中的事情。
“当时，我们团队每天都在苦思冥想，到底怎么样才能把生意做起来，甚至做梦都梦到门店坐满了客人。”阿胜回忆道。
7个月后，门店开始排队，日流水最高做到8万
因为，缺乏餐饮经验，小糖人火锅开业就遇冷，但是创始团队没有放弃，而是通过一起努力，一步步的把店做了起来。
7月后，原本门可罗雀的小糖人火锅，突然就开始排队起来。
“当时由于排队的人太多，甚至都排到了别家商铺的门口，一天的流水最高做到了8万块钱。”阿胜至今还能想起当时的排队盛况。
那么，小糖人火锅团队到底是怎么把这家位置这么不好的店，做火的呢？
其实，不外乎两点，一是，外部拉客。二是，内部留客。
1
外部拉客：靠发传单吸引顾客进店
商场没有流量，团队去外部拉顾客进店，采用的办法就是，去周边发传单。
除了随机的抓取路人之外，还有把附近的写字楼和商场都跑遍了。
就是靠着这样最笨的方式，小糖人获得了第一批顾客。
2
内部留客：学海底捞做服务，学巴奴做产品
无论是发传单，亦或是其他更高级的营销、获客手段，解决的都是顾客第一次进店的问题，而一家店想要长久活下去，关键就在于留客。
阿胜和团队深知，想要留住顾客，最关键的还是看服务和产品。
小糖人火锅为自己找了两个老师，一个是海底捞，另一个是巴奴。
1、服务上：向海底捞看齐，设计“爱你四句”
在服务上，小糖人火锅的学习对象是海底捞。
“都说海底捞你学不会，尤其是他们的感动服务，但，不代表就不去做，不去学了。”阿胜说。
所以，在门店的服务上，阿胜要求员工要向海底捞看齐，尤其在服务的细节上，更为注重。
比如，要求鞠躬，具体到45度和90度的区别，在顾客进店、离店或者服务的过程中发生了失误，引起顾客不满的时候，都需要鞠躬90度，其他的时候可以鞠躬45度。
再比如，在服务的话术上，设计了“爱你四句”，分别是“对不起”、“我错了”、“谢谢”、“我爱你”，根据不同的场合、情景来说这四句话。
2、产品上：找差异，提炼出“骨汤”+手工产品线
1）主打现熬骨汤
“虽然，在服务上，我们强调和海底捞看齐，但是心里很清楚的知道，我们是不可能做得过海底捞，所以，就学巴奴，从产品上找差异。”
于是，在巴奴有“服务不是我们的特色，毛肚和菌汤才是！”
而在小糖人火锅就有了，“服务不是我们的特色，现熬骨汤才是！”
“在武汉，有喝骨汤的习惯，所以我们就提炼出了现熬骨汤，作为一个区别于海底捞特色的点，为了让特色的骨汤深入人心，我们坚持每天在门店现熬骨汤，目前特色骨汤和改良版的川味锅底，在门店销售占比能做到5:5。”
2）增加纯手工产品线
一个好的火锅，包含两个方面，好的汤底和好的食材。
汤底上，小糖人火锅主打的是现熬骨汤。
在食材上，小糖人火锅则突出手工产品线，门店里，丸类的产品、糍粑小吃类型的产品等全部坚持在门店手工制作。
就因为这样一条纯手工的产品线，小糖人火锅的后厨的人工至少要多出7到8个人。
那么，为什么要花这么高的成本来做纯手工产品，而不用标准化的产品呢？
“因为，目前的火锅市场，产品的同质化非常严重，几乎很难再做出差异化了，而且，一旦你家什么菜品卖的很火，转眼不到一个星期，别家火锅店也上了，壁垒很低，纯手工产品线虽然成本高，但也就意味着有壁垒。”
也因为这样一条纯手工产品线，小糖人火锅在产品上，获得了顾客的认可，其中一款招牌手打虾滑，几乎就是每桌必点。
三不原则，让门店保持持续竞争力
在第一家店顺利的实现扭亏为盈，两年后，小糖人火锅开出了第二家分店，而恰好武汉的火锅市场迎来了大爆发。
“去年一年内，在我们店500米的范围内，新开了18家火锅店。”
但即使是这样激烈的竞争情况下，小糖人火锅的生意却没有受到影响，反而开出了第三家、第四家新店，发展的步伐并没有被打乱。
之所以，能够在激烈的竞争中，保持持续的竞争力，还得得益于小糖人火锅的“三不”原则。
1
不打折不促销
从小糖人火锅店创立到现在，基本没有做过促销，没打过折。
即使在周边火锅店，开业3.8折、4折等大幅度的折扣袭击下，小糖人火锅依然坚持，不跟风，不做促销，不搞价格战。
因为，在阿胜看来，企业要想长久，就必须保证品质，而想要做品质，就不能在价格战里煎熬，当顾客认可你的品质以后，就不会在乎是否给他便宜了几元钱。
2
不做会员储值
在武汉，问问十家餐厅，基本有九家都在做会员储值业务的，但是，自开业那天起，小糖人火锅就坚持不做会员储值。
这一点也曾经让很多顾客都不理解，有不少老顾客，主动跟阿胜提议办会员卡，但都被拒绝了。
主要有两方面的考量：
一方面，如果办了会员卡，员工犯错的几率就会变大，他会想反正你都办卡了，钱都存我这里了，那我不热情服务你，你也得消费，在无形之中，就会放松对自己的要求，就退步了；
另一方面，就是一旦通过做活动来办会员储值所带来的业绩，并不是你的门店运营的很好而带来的客流，很容易麻痹自己，掩盖已经出现的问题。
3
过点不“留”客
在小糖人火锅，有一条不成文的规定，就是过点不“留”客，具体是什么意思呢？
“因为我们店在晚上10点之后，就不接待，但是，往往会有一些顾客会因为排队太长，而吃不上，这个时候，我们会选择把顾客带到对面的海底捞楼下，因为海底捞的门店是24小时营业的。“
别人都恨不得把顾客牢牢的绑在自己的门店里，他怎么还把顾客往竞争对手门店里带呢，就不怕顾客被抢走了吗？
“顾客当天的第一需求是吃火锅，你满足了他的第一需求之后，不仅不会失去他，还会留下一个非常好的印象。如果哪一天，我们的顾客流失了，只可能是我们自己做的太差了，顾客才不愿意再来了。”阿胜解释说。
小结：
“做餐饮，没有敌人，只有老师，最大的敌人永远都只有自己。”
联合创始人阿胜反复强调这句话。
尤其，在如今竞争如此激烈的火锅行业里，大家都说，市场上基本是既有品牌在收割红利，那么，没那么知名的火锅店，又该如何自立呢？
我想，小糖人火锅就是一个最好的例子。他曾经也遭遇过低谷，却靠着不断的学习和良好的竞争观，稳扎稳打，最后摸索出了一条适合自己发展的路子。
