写在开头：产品设计是系统工程，不管表层的场景是多么简单，但背后的逻辑和流程千丝万缕，需要抽丝剥茧，从整体到细节，从框架到表现，逐步去分析，最终实现的产品才能体现最初的目的。

竞品分析：Mobike摩拜单车 VS ofo共享单车

1、业务概况对比

2、APP实际情况对比

3、产品功能

用过摩拜单车 app 和 ofo app 的同事可能会发现，这两类共享单车的体验还是有挺大的区别的，而且也挺有意思，这里先放两张业务流图，具体大家可以去亲身体验。

首先谈一下车锁

已经升级到第三代的小黄车依然采用机械锁，锁的密码是固定的，用户通过手机获取单车的密码即可开锁，而关于坚持不采用智能锁，创始人戴威特意给出了一个解释——机械锁百分之百能打开。

这逼装得好，然而，机械锁的主要问题是无法精确获知每辆车的位置，用户只能在路边根据生活经验寻找，能不能找着完全凭 RP；另外，用户可以骑了一半就终止行程，省些路费，反正 ofo 也不知道，有些用户骑完之后压根就懒得上锁，小黄车就成了“公共自行车”了；

摩拜采用的是智能电子锁，锁内集成了GPS 模块、GSM 上网模块以及带有唯一识别 ID 的物联网SIM卡，通过数据网络与服务器保持连接并获取指令，同时将位置信息和车辆当前状态上报到云服务器。智能锁的好处就是能收集大量的行车数据，当摩拜在城市投入一定量的单车后，把所有的单车轨迹按照时间叠加在地图上，就可以知道在不同时段骑行密度的变化情况，基于这样的数据，一方面有利于城市交通的合理规划，另外很重要的一点就是给运营团队提供数据支持，摩拜团队可以精确控制自行车部署的密度和位置。

摩拜单车通过APP内置的扫码组件，可以通过扫描车身的二维码，或者直接输入车身编号来给服务器发送消息，在车子处于可用状态时，然后服务器会直接返回开锁指令，接受指令后，车锁直接打开。整个解锁过程大约需要半分钟左右。 但是在用车高峰期，经常会遇到解锁失败的情况。

ofo的车锁是机械锁，分为转轮锁和键盘锁两种，通过在APP或微信公众号内输入车身编号，服务器会返回当前车辆的机械锁密码，手动转动密码锁解锁后开始用车。

关于供电

ofo 采用的是机械锁，不需要供电系统，所以不涉及。

摩拜单车目前出了两款，成本3000元的 mobike和成本几百块的 mobike lite，均采用电子智能锁，要联网工作，肯定需要供电，mobike 和 mobike lite 的供电方式有所区别。mobike 的供电方式官方并没有介绍，从网上看，基本上都认为其在自行车后轮的轴承中内置了机械发电装置，这也是 mobike 不采用链条传动的原因。

另外，据业内人士透露，摩拜单车的车锁装了一个6000mAh的锂电池，用户骑车时带动发电机发电，获得能量转化为电能，源源不断的为蓄电池充电，所以 mobike 踩起来挺累的，因为能量守恒定律，你要发电又要前进，那就必须多消耗能量。

Mobike lite 采用的是链条传动，骑起来比 mobike 轻松，其采用的是太阳能发电技术，车篮子底下垫着一块太阳能电池板；链条传动+太阳能供电的造价成本远低于轴传动+发电机发电。

云服务器

ofo的云服务器主要和用户连接，没有和单车连接，ofo app更像是一个查询工具，云服务器存储了单车编号和对应的开锁密码，用户通过ofo这个app获取神秘的开锁密码即可取车。另外，服务器还需要处理用户的充值、支付等流程。

摩拜用户使用APP扫描车辆上的二维码，即可打开车锁，这其实不只是某个具体硬件功能，而是结合云端的一系列运行结果。单车上面的每一个二维码即该单车的唯一识别号，当我们使用摩拜APP扫描车辆二维码时，APP将会把这个二维码信息通过手机的网络传送给云服务器，云端收到后识别该车辆，首先判断该车辆有没有被其它用户预约，如果没有，就通知该车辆的车锁打开；

技术壁垒

值得一说的是：在专利检索与分析网站对摩拜单车专利进行检索。已经申请了48条专利，包括：电机、电机系统及充电和刹车方法、马蹄型锁、两轮车或三轮车用的防盗监测设备及监测方法等。可见摩拜单车的创新实力非常强大。

专利查询结果如下图：

对ofo公司进行专利检索，专利数量不多，新的智能锁是基于蓝牙通信的，对比摩拜单车的GSM通信，还是有差距，但是对于ofo从简单的手工密码锁但进步到蓝牙通信智能锁，也是一种进步。

专利查询结果如下图：

关于支付

思考了下使用场景，得出了以下的几点结论，欢迎讨论：

首先，共享单车一般是半小时0.1——1元的价格区间，用户一般的骑行时间会在10——60分钟之间，就算骑一天支付的金额也是比较小的，充值的价格易于被用户接受；

其次，根据用户的使用习惯，用户的骑行习惯是到了终点放下车就走，而付款时没有司机这一角色做提醒，用户很可能会忘记付款的这一操作（用户习惯问题），此时自动扣除账户内金额既减少了用户的操作成本，也方便产品的结算操作。

无需充值太大金额，即可多次使用产品，用户容易接受。

一次性支付，每次支付金额较少，操作成本高，反而不易被用户接受。

充值后，使用户在下一次接触到类似场景时，第一时间想到仍然可以很低成本的去使用产品，培养了用户使用习惯，延长了目标用户的产品使用周期。

使用充值金额建立了刚性留存，提高产品粘性。

在充值金额即将用尽时，使用户本能的继续充值，再次延长产品的使用周期。

降低产品的结算损失。

目前共享单车存在的问题

乱停乱放：不少地铁口，人们经常可以看到，三三两两的黄色单车横七竖八随意停放，有的甚至直接放在非机动车道或者人行道上。

死车问题：不少繁华的商业中心，在高峰时段会呈现单向流动特点，有些单向流动甚至不构成循环。很多用户骑车之后，随手停放，各种角角拉拉。下次使用的时候，其他用户死活找不到车。

共享单车，停车的地点大致有四种：

第一种是机动车道路；

第二种是街道公共道路；

第三种是私人住宅，类似小区，商业地产。但是由于区域限制，除了少部分人以外，其他人是无法进入的，形成了死车。

第四种是共享单车的承包停车区域，类似停车桩。停放在此处，不属于乱停乱放，也不属于死车，但是缺点是区域固定，不能随停随走。

那么如何改变如今共享单车这些不合理的现状呢？

我先直接把答案抛出来——让共享单车通过用户做到自主循环，就能解决停车和死车问题。

1、潮汐逆流补贴模式

例如上班高峰期，即A到B为用户常规的流动的方向（例如上班），B到A的流量就会很小。这里如果车子都流向了B，那么上班高峰期A处的人就没法找到车骑了。这里可以做到的第一件事情，就是如果在平台上提示，本阶段B到A骑车，平台提供补贴或者免费。这样可以从一定程度上拉动B端的车往A流动。

因为大部分车辆停在了B处，车辆的价值就会大大降低，并且还需要管理人员人工运送到A的话，其实是成本大幅增加了。如果能够有免费或低价的劳力把车辆运送到A，当时是最佳的处理方式。

2. 预约提前调配模式

车辆允许用户提前预约，只要预约了，那么如果本地有车，可以提前预约。那这个车就被锁定了，锁定时间为半小时，或者一个比较可行的时间。

如果没有车，那就是预约提前调配模式触发的场景了。

这个时候平台会提示用户目前没有车子，但是可以调配车辆过来，大概多久（类似打车的时候可以计算车辆大概多久能叫到），如果在用户预约的时间内，就提示用户正在调配。如果超出用户等待时间，提示用户愿意等的话，可以补贴。

至于调配方式，这个通过大数据，然后分析哪里有车辆，提示周围或者附近车辆，如果最后还车还在某范围内，可以领一张优惠券下次骑车便宜几折，这个车子的调配就能由用户自己完成了。

这种模式的好处是，如果在最优条件下，车辆能做到停下即骑走。

3. 任务悬赏调配模式

不论怎么自动调配，都有角角拉拉的地方有车子。要把这车子找到都不容易。所以对于要骑车的用户来说，开启悬赏模式。

周围有很多车，但是角落里面的车提示悬赏模式，骑这个车可以便宜几折，这么用户如果像贪便宜，会去把这个车子骑走。

补贴力度看角落位置。如果持续补贴都没人肯骑走。那么对比如果由工作人员来一次的成本是多少，如果低于成本，那么可以继续补贴。

4. 收工回巢模式

这个模式是为了将车辆召回的一种方式。按照之前所提到的停车地点的分类，从我们国家的国情上来讲，建立停车桩或者划定停车区域，是属于一个较为合理的方式。如果按照成本来算的话，由于有GPS的话，划停车区比建停车桩要划算的多。

在每天8点以后（这里可以设置一个比较晚的时间），发起收工提醒。在外面的车辆，不论是否使用，都进入回巢模式（回哪里，看平台调配，大数据分析明天哪里需求量高，就按比例停放）。正在使用的车辆，回巢成功，减免1-2个小时的使用费用。没有使用的车辆，只要使用，就提醒进入回巢模式，骑行半价或者折扣。这样不自觉的，大量的共享车辆都完成了自动回巢。

这里可以额外说明下为什么夜间收工的时候设定回巢，早上不建议这么做？因为早上是出门办事，赶时间的情况会更多（如果不能做到即停即走的话，其实还不如公共自行车）。晚上回家，相对而言没有那么急迫。并且晚上的车辆一停就是一晚上，乱停乱放容易出事的情况也会更

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共享单车真的会盈利吗？共享单车如何盈利？

共享单车目前的本质是个B2C的互联网单车分时租赁公司

小红小黄们有哪些可能的盈利模式？

基本单车出行服务收费

今天还在路上跑的各种共享单车，所使用的都属于单边交易模式：用户扫码开锁，骑行结束后自动扣费。这种模式的盈利空间是可以进行比较精准的测算的，而且天花板比较低。

举例来说。比如摩拜单车，一辆车如果费用是1500元，自然折旧周期是4年，那么每年的折旧成本是不到400元，每天大约1元。如果再算上投放、维护、损坏、偷盗等运营成本，一辆车每天的运营成本大约可以是2-3元。如果每次骑行的费用是1元，那么如果每天每辆车被骑3次，则可以打平成本，高于3次则可以盈利。

这种模式是典型的单边供需交易，不属于互联网平台模式，比较像传统的供应链模式：自行车厂商把车卖给摩拜单车，摩拜再来通过单次租用的方式，向C端用户提供租用服务，按次付费。这种模式实际上不算是共享经济模式，而是单边的租赁模式。对于摩拜而言，它获取到尽可能多的C端用户就非常重要，早期需要通过各种打折促销的方式把用户拉上来，然后培养习惯，再想办法提升每辆车的使用频率。如果一个城市里骑自行车的人只有100万，摩拜需要想办法把这100万人都拦在手里，它的竞争模式就是传统的服务竞争，争夺的只有单边用户，所以只能打价格战，只能想办法刺激需求。这种模式的天花板很低，可能一个城市只能运作到每辆车每天被骑3次，将将打平成本，盈利很难。

押金金融模式

想必大家都很好奇这笔押金的具体用途，毕竟在16年年底前小红小黄就都已经宣布自己有300w+的活跃用户规模，所以小红小黄收集到的用户押金总额都已经进入了亿元级别，而投资机构预测到2017年年底，共享单车的用户规模或将达到5000w级别，届时，小红小黄的押金池中的总额都将达到几十亿的规模。前不久央视就用户押金用途点名问询了小红小黄这笔巨额资金的用途，小红小黄均回应专款专用，没有作为他用。

先不说有没有挪作他用，即便是存银行活期（活期利率0.3%），如果小红的活跃用户达到400w规模时押金总额将达到约12亿人民币，一年下来可获得利息：400w*299*0.3%=358.8w，这也算是一笔不小的收入了，如果不存活期，换成一年定存（一年定存利率大概是1.2%左右），一年下来的利息就已经是1400w人民币了；如果进行其他的理财配比，这个收益就更高了。当然这笔钱还可以拿来投资再生产，政府当下在押金使用上还没有相应的法律监管，对外可以宣称专款专用，但是不影响私底下拿来投资再生产啊。

双边共享单车模式

有一种假设，如果共享单车平台可以拉入足够多的C端用户，也就是说这个市场足够大了，是不是可以真正实现共享单车模式——单车不是平台来提供，而是由个人或者租车公司来提供。

1.C2C式的共享单车模式

假如C端用户足够多，摩拜或者ofo可以尝试将“密码锁+GPS”租给个人，鼓励个人将自己的单车投放到平台来让他人骑行使用，自己收取租用分利。这个方法很像滴滴顺风车。

但是这个模式有个很大的问题，单车不是汽车。我可以让别人来坐车，但我不会把车随便借给别人，或者说得更具体一点，我不会把贵重的东西随便借给别人。那么，可能出现一个情况，大家共享出来的都是一些比较差、比较难骑的车，进而也就没人爱惜这些车，市场就会越来越乱，这有点像“劣币驱逐良币”。

但仍然存在一种可能，就是我把我那价值1000元的单车租给爱惜它的人，就像Airbnb的模式，那些对骑行品质要求比较高的高端用户，他会比较爱惜我的车，而且租赁费用也比较贵，属于消费升级的范畴。但是这种模式的空间到底有多大，还需要深入分析，毕竟从广大的单车用户中挖掘出高端用户，其转化率到底多少为未可知，应用场景也和现在的共享模式区别很大，盈利空间也不好计算。

2.B2C式的共享单车模式

另一种单车共享模式，有可能是出现一些专门的租车公司，他们替代了如今摩拜和ofo的一些工作，专门来做供给和区域运营。这种模式比较像携程上的租车，一边对接租车需求的C端用户，一边对接本地的租赁公司。

这种模式在O2O时代，有一个响亮的名字，叫做“城市合伙人”。本地运营单车，可以将风险从平台剥离，平台只专注于确保服务品质监控和平台本身的维护，有一些像淘宝的O2O化。

但是这种模式的运作难度巨大，本地运营最怕地头蛇跳过平台自主运营。在中国的三四线城市，地头蛇的话语权特别大，自建区域平台是非常有可能的。此外，要想实现B2C模式，必须把所有的运营环节都标准化，并且确保本地化可以快速复制，这对于平台的挑战颇大。当然，这种模式一旦跑通，平台就会变轻，运营效率可以极大提高。

当然，这种模式的变现周期会比较长，参考滴滴、易到用车，就可以看到这种抽成模式的盈利空间也不会特别大。

差异化服务收入

即推出高端更时尚的新款车型，满足用户的高逼格需求，同时收费也可以更高。

虽然小红的经典版很沉重（有种在健身房骑动感单车的感觉），但是不少网友还是摩拜经典版的逼格更高，更有设计感，更时尚，很适合一起周末去公园摆拍啥的，毕竟单车天然有文艺属性在。推出高逼格的单车，是顺应用户需求，任何一个可以展现的出来的服务都可以做差（geng）异（gui）化（de）服务。

定制化服务收入

上一个赢利点是所说的差异化服务是面向C端，那这里的定制化服务盈利点更多的是针对B端。

共享单车也可以向B端提供定制化服务，比如面积较大又比较适合骑单车的区域，比如大型景区（武汉磨山景区）、对外开放的大型农场、大型游乐场等等，就完全可以和共享单车合作，定制景区专供单车，以便捷游客，最后双方分成，当然景区内的骑车费用也可以相应贵一点。

当然了，也可以让企业为用户的骑行买单，将免费骑行共享单车作为福利送给员工，美其名曰鼓励员工周末锻炼身体或者通勤补贴啥的。

自行车体育周边

说到这里，单车有一个天然临界市场，那就是体育市场中的骑行体育，而这个市场正在成长中。这几年各类健身app、跑步app也获得了很好的估值，马拉松赛事是每个城市都在举办，感觉每个月都有“xx马拉松”还是“国际”的。

先来看一组体育市场的预测数据：

预计到2020年，体育产业总规模将超过3万亿，体育产业增加值在国内生产总值中的比重将达到1%；到2025年将实现5万亿元的政策目标，年复合增速在10%—20%。

说完体育市场的规模和国家政策后，回到共享单车的话题上来，如果把共享单车只是局限于出行市场，那就只有百亿级别的两轮车出行市场规模，但若是将共享单车拓展到骑行体育市场，比如骑行活动、骑行装备、骑行体育赛事等等，那就不只是几百亿的市场规模了，有不少的想象空间。

寻找到最合适的付费方，让盈利空间变得巨大

看完上面的模式，始终站在C端用户的角度来看，作为一种线下交易的场景，怎么设想都逃不开交易本身，千百年来人们几乎把所有可能的交易场景都尝试过了，所有的交易投入产出比都可以测算出来，人群也可以分出来，盈利空间大不大一目了然。

可是，站在互联网的角度，盈利不能只看交易本身，更不能只看C端用户。

盈利需要找到最合适的付费方，帮助付费方创造最大的价值，然后让这个价值为自己盈利。

举个例子。Google成立之初，尝试过让雅虎、微软等企业收购自己的搜索技术，因为Google起初的定位是“技术服务公司”。但是无论是雅虎还是微软，本身就是技术公司，何必花10亿美金买个看起来没什么技术含量的搜索公司呢？Google当时一度很困惑于盈利模式，因为搜索怎么看也赚不了钱。后来投资人引荐施密特加入Google，担任董事长。而施密特为Google做的最大贡献，甚至可以说决定Google存亡的贡献，便是帮助Google找到了最合适的付费方——广告主。他把Google从一家技术公司变成了一个广告平台。从此Google成为了21世纪初发展最快的互联网公司。

看完这个例子，我们看到了一个很有趣的现象。Google当年的困境是，手里有大把的C端用户，可是这些用户没法付费，看起来像是在为这些C端用户免费提供技术服务，盈利几乎无从谈起。回过头来看看，发现今天的共享单车也是这个问题，手里有大把的C端用户，可是用户付费价格很低，成本打平都很难，盈利也就很难。

可是，除了这些表面的特征之外，Google和共享单车还有一个关键的相似点——手里握有所有用户的行为数据。

数据能做什么？

有了数据，我们就要问了，数据能做什么？

有一款很火的足球游戏，叫做Football manager。通过数据建模，可以把一个人的所有都具象化出来。

脑洞大开的数据盈利模式

现在数据在手了，我们尝试开个比较大的脑洞。

任何能够接触到C端用户的产品形态都能够被称作流量，过去是网页，未来可能就是人工智能+智能硬件。一个助手机器人、家里的一台智能冰箱、一个智能手环、一个智能家用机器人等等。因为这种产品变得无处不在，此时一个用户的各方面信息全部被数据化了，那么那个时候的广告投放形式可能会发生翻天覆地地变化，任何形式的人机交互都会变成百度的广告投放承载。曾经只能通过网页来承载广告的形式，可能会变成由一系列人机交互的智能硬件和人工智能产品来承载广告，而智能硬件的商业模式也会变化。

所以，摩拜单车或者ofo单车本身，是否就可以成为线下最后一公里广告体系的承载端？

摩拜和ofo在数据盈利模式上可能会有什么不同

1.摩拜可能会介入到线下最后一公里支付交易

摩拜拥有的数据很丰富，因为它有GPS。它能够得到你住在哪里、在哪里工作、每天途径哪里、在哪里短暂停留过，等等。

我们举一个场景的例子。如果摩拜从丰富的数据里分析得到一个信息，每天中午在中关村骑行的用户中，大约有10%可能会在午餐后买杯奶茶。假如中关村有一家奶茶店，每做一杯奶茶需要3分钟，每小时就是20杯，每天如果满负荷工作15个小时，那么每天的最大产量是300杯，如果每杯奶茶卖10元，每天可以营收3000元。假如平均每天奶茶店只能做到1/3的销售额（考虑到人群流量的潮汐变化等因素），那么平均每天收入1000元。去掉店租、人力、物料成本等费用，每天利润500元，每月15000。如果摩拜可以帮助奶茶店进行数据分析，发现中关村所有喝奶茶的人中，大约只有10%来它的店里消费过，也就是说它还有90%的利润空间。现在摩拜说，我可以帮助你做精准的定向广告营销，但是你要给我交广告费，奶茶打个折，8元一杯，我可以帮你做到每天收入2000元。奶茶店肯定会合作，少量的广告费用就可以换来多出来的1000元，利润上涨了200%。

为什么摩拜可以做成这件事？答：腾讯投资了摩拜。微信支付已经打通了线下90%的在线支付场景，微信需要在这些场景中丰富最后一公里导流能力，从而将支付的流量做到更大。而能够为微信提供最后一公里导流的，必须是一个可以绘制人们出行数据的精细化地图级应用，这方面恰好是腾讯缺失的。摩拜帮助腾讯绘制了这张丰富的地图，摩拜创始人在一席演讲时播放了摩拜绘制出来的北上广深一天24小时的出行地图，从图中可以看出其数据量精细得惊人。

摩拜单车绘制的深圳24小时出行地图

当有了这张地图，再加上腾讯的微信支付，我上面描绘的“奶茶店创收”场景才有可能跑通。

在这里还有一个小猜测，关于为什么阿里没有投资摩拜。按理说支付宝和微信支付是直接竞争对手，二者的模式可谓一毛一样，可是阿里却没有高价投资摩拜。我猜测其最有可能的原因是，阿里手里已经有了高德地图，它不需要再花费如此高价投资摩拜这种风险度如此高的项目。据了解高德每天可以绘制至少2亿用户的精细化出行数据，其精细程度一点也不比摩拜差。所以，这也在一定程度上解释了，百度没有入局的原因，毕竟百度一方面没有线下支付场景，另一方面百度还有百度地图。

2.ofo可能会介入到汽车市场

那么，ofo是不是也会走和摩拜一样的路数呢？我猜不太可能。

一方面ofo背后没有像微信支付这样的大腿，一方面ofo没有GPS，它的数据完全来自于用户的手机，这种数据在精细化程度上就差了很多。那么，ofo会如何通过数据盈利呢？

我们看看ofo背后的投资方是谁——滴滴出行。

滴滴想做汽车市场的交易早已不是什么秘密，滴滴的试驾、租车，甚至保险业务都与汽车的交易和后市场相关。手里握着如此大量的用户人群，滴滴考虑的如何把这些用户一步一步变成买车的用户。在中国，有车有房是传统观念，纵使共享经济如何热闹，买车依然是年轻人不可缺失的需求。年轻人平均换车的周期，已经从5年换一次车，降低到每3年换一次车。

我们举一个场景的例子。如果滴滴有数据可以证明，在它所有的用户中（包括打车和车主），每10000人中，大约有1个人有买车的可能。现在滴滴要做的是把这个人抓住，然后趁早卖给4S点。假如4S店获取一个客源情报的成本是2000元，现在滴滴只要低于这个价格卖给4S店，就可以占领这个市场。所以，对于滴滴而言，尽可能多地把有出行需求的用户都揽在自己的怀里，然后拿到尽可能多的出行数据，从中挖掘出购车需求。ofo填补了滴滴某种用户群体的空白，可能是学生，也可能是平时不怎么打车的年轻人。毕竟经常打车还是很贵的，ofo的群体可能当前消费力都不太强，要么是因为收入还比较低，要么是还比较年轻。但是，这个人群是未来的购车群体，提早抓住是有必要的。

ofo在运营策略上也印证了它期望尽可能多得抓住低消费力年轻用户群体。无论是单车成本、投放比例、投放区域选择、运营模式都证明ofo在向潜在汽车消费群体渗透。