通过开会的方式来销售自己的产品，这样的会议，在业内被称为“会销”

在组织这样的会议时，是需要组织人员细心筹备的，比如事前的主题确定、顾客邀约、确认、内部岗位人员安排、物资准备；事中的服务流程管控、硬件调试、活动执行；事后的总结回顾等。真要做到预期的效果，一定需要充分的准备。

今天我们就来谈谈会销的操作和注意事项，这些绝对是本人实际操作后的经验总结。

【事前】

一、关于邀约：一定要多渠道。最常见的还是通过电话或者老关系介绍邀约客户，这些方式还是属于传统方式，网络时代，我们不能一边说网络好，但一边自己却通过电话开展业务，这是说不通的。你自己都不使用互联网服务，如何让别人信服你？比如你自己公司的微信公众帐号，需要有微信会议活动的介绍吧。

当然，也有很多传统企业的老板，特别是有决策权的人也有不通过网络获取信息的，而且具体的产品、服务介绍也确实需要通过电话的交流才更全面直观，但网络推广一定要做。要相信：网络上的任何一个账号，都是你忠实的、一本万利的业务渠道。有了这些铺垫，再结合电话，效果自然会好很多。

二、关于会前确认。
切记：客户一旦答应参加这次会议，就要紧紧咬住这个客户，绝不放松！
据我多次会议现场的调查了解，不管是一二线城市还是三四线城市甚至乡镇，客户每天收到各种推销电话已经烦不胜烦，他们对于各种会议要干什么早已心知肚明，对你那一套耳熟能详，他们已经很感兴趣的活动，哪怕他们千真万确的答应一定参加，但他们答应后，你依然有可能临时不来。所以，时刻确认、紧盯客户是确保其参会的必要手段。

三、关于现场服务：一定要做到人盯人，即所谓的定人、定岗、定职。
根据经验，不管团队是否有经验，多数情况下，大部分工作人员都有在会议现场不知所措的心理：他们很想干点什么，但又不知道究竟要干什么？

这种心理导致的最直接结果就是参会的客户很安静的坐着，而我们的工作人员却在现场来来回回的走动，显得很忙碌的样子。站住！别再晃来晃去了，赶紧找一个客户交流吧！如果整个会议你能够自始至终关注、服务三五个客户的话，你会有不一样的感受和收获。而这些都是需要在会前就计划好的，有经验人会按照分组的方式，安排对应的工作人员专门服务一个小组，但切记：人人都要有强烈的成交意识，而不仅仅是服务意识！现场的及时服务是最基本的底线要求，但你的一切行为都是为了成交做准备的。现场小组的负责人，一定要有敏锐的捕捉客户成交信号、兴趣点的能力。

四、关于现场谈单：每场会议，有句话是绝对不能说的：本次会议到此结束！
这句话一旦说出口，紧接着发生的就是全体客户个个整理大小包准备离场！所以，不管会议进行多晚、台上的那个人是谁，绝对禁止说：本次会议到此结束！在最后一个流程的介绍上，一定是：“下面是一对一沟通、咨询时间，大家对于今天课程内容还有哪些不明白、希望更多了解的，请找到您身边的工作人员给您做详细的解答”。这段话说完，工作人员要知道，谈单的时候到了，但是这并不意味你要非常强势的要求客户什么，这个怎么理解呢？这是我下面要说的。

五、关于现场气氛：我发现实际上没有绝对的答案。
现场需要营造怎样的气氛？除了需要根据不同地区决定外，重要的是，你这个业务团队属于什么类型的？而且，客户是理性的，即使你通过营造现场热烈的气氛来影响他购买，他也是具有很强免疫力的，反而不如坦诚一点，让他自己做决定，现场不需要使用什么手段，我们只需要把产品和服务讲透即可，客户都是聪明人。

当然，非常非常重要的一点，不管现场是怎样的氛围，我们一定拿到一个结果：客户的承诺！只要你愿意，你就会有无数种方法，但是最好的方式是，你一定要在会议之前，对参会的客户有基础的了解，为什么？

六、关于成功会销的三要素：老师课程内容的匹配度、参会客户的质量度、会务服务的精细度。
这三要素所体现的，就像是一场足球赛，你不能指望进球就是前锋一个人的事，一定是整个团队的配合。

简单说明：第一、课程内容和老师的现场发挥是基本保障， 不管参会的都是哪些人，作为一名有责任心的讲师，你要讲些实质的内容，做讲师绝对不能瞎扯淡。但是根据我的经验，不管多么优秀的老师，总有人觉得不好，也不管多么差劲的老师，也总有人觉得还不错，为什么会这样？这是因为第二点：参会客户的身份。所谓屁股决定脑袋，这句话的意思是说身份不同，思维方式也就不同。因为身份的不同，决定了其权利、资源、利益不同。对于一场会议来说，参会的人员如果是总经理一定是比其他岗位的人更有效：能够在会议现场下购买决定的一定是总经理级别的。第三、会务服务的细心和用心，一个业务团队，任何的优点或者缺点，在一场会议面前，都会被放大。而一场会议的服务，不是简单的现场签到、引位、入座、听课、离场，而是从会议邀约、身份确定、会前确认、现场服务、酒店硬件支持等等各个方面考虑的，每一个环节都需要有能够独当一面的负责人，让每一个参会的客人从接到有关这次会议的电话到离开会场，都应该是尽可能完美的体验才好。

【事中】

主持人起到了整个会议贯彻始终的作用，如果把会议的一个个亮点比喻为珍珠的话，那么这个主持人就是一根线，没有这根线，这些珍珠是没有价值的。而一般情况下，主持人的选择是不需要外请的，最好是自己公司的人，因为主持人的知识结构会直接影响TA现场的发挥，而不仅仅是提前准备几篇主持稿那么简单。在具体的流程设计上，一般是这的顺序：

1、开场：问好互动、纪律宣导、会议背景介绍、主办单位简介、主讲老师介绍。时长约10-15分钟。这个环节有时候也会安排当地领导、知名人物的讲话，如果你能够请到有名气、有身份的人到场讲话，也确实可以体现会议的高大上；有政府部门的权威、知名人物的知名度作为会议的背书，将是一个不错的选择。这在一定程度上是可以提高现场客户对公司信任度的，自然也就更利于现场成交。

2、老师分享。包含：大时代背景、本产品和服务介绍、客户分享、现场提问。大概90分钟，时间太短，说不清楚，太长的话，客户容易疲劳，进而提前离场。切记不能中场休息，否则，不管你上半场有多精彩，下半场百分百有人离开，所以这个环节是一气呵成的（当然也可以和第3、4步穿插进行）。而且在提问环节，如果有已经合作的客户上台分享、事先安排提问的内容，会给整个会议加分不少，当然，上台分享的客户1-2位即可，时间也不易过长，每人3分钟左右，绝对不要超过5分钟。

3、抽奖互动。包含：现场游戏体验、抽奖。这个时间大约10-15分钟。让客户体验、颁发奖品都是给客户有参与的感觉，但这些不是重点，这个环节搞的冗长，也一样容易让客户疲劳。

4、逐一沟通。这里所说的“逐一沟通”就是成交，在上一环节结束后，台上的主持人需要很好的衔接，接过话筒后，就要告诉台下的参会人员接下来将要干什么。为了确保成交环节时能有更多的人在场，这个环节和上面2、3步是可以穿插进行的，具体的方法是：在老师分享到关键环节时，稍作停留，进行互动、游戏、成交的动作（这个环节也是主讲老师一气呵成的，但是工作人员，特别是主持人一定要保持足够高的敏锐度，随时领会、听从老师的安排），然后再开始继续分享关键内容。这个方法屡试不爽，每次都能够确保在成交环节不会有人离开，因为在成交结束后还有他们想听的内容。

在此环节之前，工作人员需要提前观察现场客户反应，在成交环节有重点的抓住个别客户。切记顾此失彼、手忙脚乱。客户再多，也不应该手忙脚乱，没有重点才会顾此失彼啊。如果你能够在成交之前就判断、锁定重点客户，做好心里预期，就不会顾此失彼。如果会议之前你拜访过客户、对他有最基本的了解，在现场紧张、热情气氛的烘托下，不仅不会手忙脚乱，相反能一针见血指出客户的问题，将非常利于成交。若没有时间提前拜访，就把已经到现场的客户做个一对一分配，现场分工只是整个会议流程的一部分，但至关重要。

【事后】

成交、收尾。这个阶段主要是以成交为主了。在主持人和现场音乐的烘托下，工作人员根据刚才现场分配的客户进行一对一成交沟通。主持人不断重复现场优惠政策，营造紧迫感、稀缺感，同时对于已经成交的客户进行报单：恭喜公司现场确定产品的合作、、、、（同样的一句话，可以重复不断的说）。