乙方原则（保护类）
往期回顾：
在前几期中，我解释了造成乙方总是很“累”的三个根本原因，并总结了十个让乙方更累的大坑。上期介绍了乙方的7个服务原则。本期介绍5个保护原则。
保护类原则虽然是从乙方视角总结的，但却不是只考虑乙方利益，其出发点依然是本着让合作更顺畅以及避免无意义的内耗，所以保护的实质是为双方合作保驾护航。
在此系列的规划中，预计的保护原则是7条，但通过这段时间的思考，发现了其中有重叠的部分，经过反思和重新整理之后合并为5条，希望能给大家提个醒。
1、谨慎原则
不管商业发展到什么地步，无法履行契约的事件还是会发生，无论是主动还是被动的。作为乙方，在金币没有落袋之前都是有风险的。资金链断裂无法给供应商结账的企业并不少见，乐视这种体量的都会栽跟头，更别说中小企业了。找碴克扣尾款的、骗方案的、把你当招标分母的甲方比比皆是。
很多乙方一有机会就只盯着项目本身，对甲方的情况知之甚少，这是很危险的。在进行商务谈判的同时，抽出一些精力来了解甲方很有必要。方法有很多，比如通过关系找甲方内部员工了解情况；如果是上市公司，可以找专业人士分析其财务状况等等，就不列举了。
当然，这并不是要把所有甲方都看成隐藏的骗子，毕竟诚信的企业是多数。但也不能把自己变成小白兔，丝毫不设防。在正式签约合作之前，尽量小心谨慎一些并不为过，尤其是初次合作。
2、稳定原则
稍微复杂一些的商业合作，都会由双方一起制定项目方案和执行流程。方案和流程将经过双方多轮沟通才能成为定案，这个过程也是将项目分解成小任务，并将它们有效链接的过程。因此，方案和流程都必然有其逻辑性。逻辑越严禁，衔接越精密，则执行时就越顺畅，效率也越高。
但同时，严谨和精密也会带来容错能力的大幅下降。在执行过程中，由于一些意外或者甲方需求的临时变动，如果处理不当会造成灾难性的后果，甚至直接让项目崩溃。
因此，需要在顺畅高效与避免风险之间权衡，并尽量给项目增加更多的容错机制，这就是稳定原则。比如之前讲过的“大坑八：不留冗余时间”就是在这个原则的基础上发现的坑。
增加项目的容错机制也有很多方法，例如：保留冗余时间、风险预测和应急预案、建立不可预期资金池、重要岗位人员备用方案、可删减任务预案、安排物资的冗余量等等。
项目的稳定性看似是个概率问题，但从长远看却关乎到乙方的生命线。别让自己“辛辛苦苦三十年，一夜回到解放前”。关注项目的稳定性，也许不能带来额外收益，可如果不关心，那就是用屁股对着上帝，什么时候被一脚踹飞只有上帝知道。作为乙方，避险是刚需。
3、界限原则
之前讲过，乙方要想获得竞争力，除了在专业能力上精进以外，还可以为甲方提供有附加值的额外服务。比如，出租车为乘客提供热水、杂志、眼罩、充电器等；比如，承办新闻发布会之后一段时间帮助甲方做舆情监测；再比如，提供商业咨询服务的同时为甲方员工进行心理评估等等。
这些额外服务都是对乙方的本职工作有帮助，才可能产生附加值。如果甲方要求的额外服务完全与乙方的工作无关，不仅没有帮助，甚至还会有负面效果。因此，除非是完全没有成本和隐患的小事，否则应该尽量拒绝，这就是界限原则，即对什么事能做，什么事不能做要有清晰的界限意识。
界限原则一般会涉及到三种情况：
（一）违反法律和职业道德的事不做。最典型的当然是索贿（吃回扣），这个大家都懂，不细说了。我没当过“老板”，无法完全体会“把一家老小的生计都拴在事业上”的那种巨大的心理压力，就不在这装圣人讲经了。相信大家都明白，这种行为不是长久之计，而且风险其实比想象的大，还是能不碰就不碰吧。
（二）妨碍本职工作的事情不做。曾经看李旭先生写的《中国第一保镖》，其中有个细节印象深刻。早年做私人保镖时，有一次，被保护者要求李旭帮忙拎包，却被他毫不犹豫的拒绝了，理由是：保镖必须时刻空出双手以应对突发情况。手里拎着东西，会阻碍扑倒和拔枪等动作，这就等于妨碍了保镖的本职工作。愚蠢者把这种拒绝看作冒犯，聪明者却会欣赏他的专业。
（三）与项目完全无关的事尽量不做。少数甲方总是不能平等对待合作方，仗着优势地位随意使唤乙方人员。有次去甲方公司谈项目，到公司楼下打电话问会谈的房间号，甲方负责人说：麻烦在楼下的星巴克给我带杯咖啡上来，超大杯，XXXX（具体品类忘了）。之前在电话沟通时甲方负责人就语带傲慢，如果我真的按照他说的做，那就太被动了。于是我当即回答：正好我也想喝咖啡，咱们就在星巴克谈吧。说完不等回答直接挂电话。而实际谈判的结果比我预想的好很多（当时已经做好了完败的准备），对方也收起了他的傲慢。当乙方不是当孙子，这即是心态问题，也是策略问题。
界限和商业中常说的“高压线”略有不同，企业的“高压线”是在价值观层面绝对不能碰触的红线。一旦过线，就必须严惩不贷，没得商量。当年马云挥泪“斩”卫哲就是这种情况。而界限往往没有那么严苛，很多时候过线了也有商量和回环的余地。界限原则最重要的不是界限本身，而是它在你的意识里始终亮着灯，时刻提醒你不要忘记它的存在。
4、不对抗原则
在合作中，偶尔会因为双方的立场和视角不同而出现争执（或争论）。如果双方在沟通技巧上不能很好的控制场面，就有可能在情绪影响下让争执升级。从对业务的不同观点，变成对动机的怀疑，再到对能力甚至是人品的质疑和否定，最终演变成双方的部分对抗甚至全面对抗。
这种情况在组织层面并不常见，但在双方的具体执行人之间却时有发生。造成这一状况的原因很多，也通常不是单方面的问题。作为乙方，我们要明白，对抗与目标是背离的。争执不休，甚至为此而埋怨和愤怒都是不明智，也毫无意义的。
不对抗原则，就是遇到可能让争论升级的情况时，要首先控制自己的情绪，让自己“降温”，尽一切可能避免对抗行为，无论是行动上的，还是心理上的。
当然，不对抗不等于要当受气包，而是不要用愤怒对抗愤怒，用埋怨对抗埋怨。面对对方的愤怒，我们可以采用“冷处理”的方式，换个时间再谈；碰到不停埋怨的，要给予充分的理解，运用同理心，先帮对方解决问题。如果对方已经开始言语攻击甚至侮辱时，可以寻求领导帮忙，进行高层间的沟通，而不是一拍桌子就骂回去。
正所谓“让人非我弱”，不对抗原则需要广阔胸怀、职业素养和目标使命感的支撑。把对方骂哭不是本事，让对方臣服也不是目标，能一边继续把服务做好一边让对方觉得不打不成交才是真的厉害。
5、保密原则
在部分商业合作中，乙方不可避免的接触到甲方的商业秘密，例如代理申请知识产权，商业管理咨询，融资服务，营销策划等业务。此类合作一般都会签署《保密协议》，来约束乙方行为。但并不等于有《保密协议》就万事大吉了，它只能起到提醒和事后追责的作用。
很多乙方把签署《保密协议》当成例行公事，潜意识里认为只要自己不主动泄露就行，并不会为此多花心思。但实际上，活跃在商业世界中的间谍并不少见。甲骨文公司商业间谍案、联合利华诉宝洁公司商业间谍案、富士康iPAD 2图纸泄露案等等屡见不鲜。为了牟利、打击竞争对手或者偷窃重要技术，总是有人铤而走险。
作为乙方，甲方的商业资料要格外重视保密，不仅要设置完善的保密制度，还要不断引导员工。对待任何甲方或项目相关的信息，包括通讯信息，都要守口如瓶。对不相关的人，比如家人和朋友，也不要透露，不是不信任，而是对方可能不知道这些信息的重要性，无意中泄漏给别人。不要相信叮嘱有效，《保密协议》都不被重视更何况不疼不痒的叮嘱了。
最容易泄漏甲方机密的情况是抱怨。要想让抱怨获得认同就一定会解释抱怨的原因，那就要提及甲方或者项目的具体情况。听你抱怨的人很可能把这些事当成段子讲给别人。不要觉得仅仅是“概况”就不会有问题，实际上有心人只需要一条消息，甚至是一个模糊的局部信息就能判断很多事，至少为进一步行动探明了方向。所以说，无论从个人成长角度还是职业素养角度都要戒掉抱怨。
保护甲方的商业秘密就是保护我们自己，不要成为别人获利的牺牲品。
2017.11.21
