赵老板是浙江“善艺”美发连锁的老板,他经营着8家美发店,同时还有一些加盟店。
这些年来,美发机构越来越多,如雨后春笋一般冒出来。美发这
个行业面临着巨大的竞争。
赵老板面对这种情况也很苦恼,于是我们坐在一起分析了这个行业的现状,最终制定了一个巧妙的策略。
这个策略巧妙在哪里呢?
一、引进新客户的两种策略:
1、剪发卡引流:
凡是在本店消费的顾客,在买单时主动对他说:由于你今天消费达到了XX元,我们有一个惊喜送给你,你现在可以参加我们的“剪发卡欢乐送”的活动,你是参加活动的前50名,我们今天免费送你10张免费剪发卡,自己用不完,还可转送给自己的朋友。
由前台收银送他10张免费剪发卡(用卡片形式做的),凭这种卡过来消费的顾客只需要支付洗头钱,卡片上面签上发型师的名字或工号。
剪发卡的有效期用手工填写,其中9张有效期为7天。目的是让顾客送给他的亲人和朋友)
另外一张剪发卡有效期分男客和女客而定,男客有效期为1个月,女客有效期为2个月。(目的是让他本人来消费)
2、洗发卡引来店里洗剪吹的客人,在他买完单的时候,前台收银送他10张免费洗头卡,凭这种卡来店里消费的客人完全免费,不收取一分钱。
(洗头卡的日期也分为两种方式填写,其中9张有效期为2天。目的是让顾客送给他的朋友)
另外一张可以设定在3天,也可以设定在5天,最好不要超过7天。(目的是让顾客本人得到实惠)
3、与同行异业商家合作,引进新客户:找到与美发店有相同顾客群的美容院,与美容院合作,互相推荐,将“剪发卡(洗发卡)欢乐送”的活动赠品,交给美容院作为赠品送给客户。经过以上两种策略的组合使用后,美发店很快有了大量的新客户进入。
你看出来这几个营销策略中包含的玄机和奥妙了吗?
很显然,这个活动的目的是为了发展满意的顾客帮我们去客带客,广泛和大量地帮我们去宣传,影响到他的朋友圈。
剪发卡的时间为什么要设定在7天以内?
洗头卡的时间为什么要设定在2天以内?
这都是和消费周期、消费频率紧密相关的。大部分客人不可能因为想占你这点小便宜,天天跑到你家发廊去洗头;即使剪发,他也不
可能两个星期来剪一次。
假如说你第一天接待20个剪发客人、20个洗吹客人,按照50%的概率计算,有10个剪发的客人、10个洗吹的客人接受了你的免费卡,是不是意味着你派出去了100张剪发卡、100张洗头卡?
再按50%的有效回头率,是不是增加了50个剪发的客人、增加了50个洗头的客人?
假如说你第二天的客流量是60,其中30个剪发、30个洗吹,你
继续这样循环,是不是又送出去150张剪发卡和150张洗头卡了?
连续循环一个星期或者半个月,请问你家客流量会上涨到什么程度?我想这个数字算出来很多老板都会觉得不可思议!还没有完,请
看第二阶段的锁定消费环节……
二、锁定客户长期消费:
当顾客买单时,告诉顾客:
您今天消费金额已经达到XXX元,你可以享受到以下优惠政策:
你今天所有的消费都可以免单。
你只需将今天消费的金额XXXX元,再加XXXX元,一共XXXX元,
预存在你的会员卡里,今天的消费金额就可以享受免费。
以后你和你的亲戚、朋友,任何时候可以过来,消费的金额都可
以在卡里自动扣除,还可以享受我们钻石VIP的8折优惠。
而且,你的家人、朋友来,只要报上您的姓名和电话,也可享受
同等优惠,费用会在你的卡里自动扣除。
注:可设计两种,一种是VIP8折充值会员卡,另一种是项目折扣卡,(如:烫发10次卡,可享受平时烫发8折)
这两个营销策略的组合运用,在当地美容美发行业引起很大的反响,一般一个顾客会自动带来6-7位新顾客,只要顾客上门就有很大
可能选择其他消费服务和产品。
客户频繁地回头,使得客户忠诚度越来越高。当然,客户的转介绍和办卡率也变高了。
客户的信任度变高后,店里美发顾问可以有充分的时间推广产品
与服务。比如推广月度、季度、半年、整年洗发服务卡、推广SPA服务,推广新发型,推广再一次的烫发与染发。
这个案例分为两个阶段:
阶段一:利用客带客的原理,让客户为我们带来大量的新客户。
阶段二:利用客户心理,让客户感觉占到极大的便宜,让客户提前充值成为我们的会员,锁定在我们店里消费。