2018.8.6晚
虽然去参加烧烤party，可是心里还是记挂着昨天学习的一些东西，我很想把它整理出来。一 是逼自己一把，写出文字的过程也是把学习到的东西消化掉的过程 二 的确想和大家去分享一些自己的学习心得，多交流才有进步。三 改改自己词不达意 写作水平差的问题！
刚好看完晓涵在群里分享的混社群厚黑学，心里更是触动。因为自己也开始在协助老大来运营新一个社群了，任重道远啊！目前除了一腔热血在群里哈拉，活跃气氛，却没能提供太多有价值的贡献，心里万分着急心里也很难受。
晓涵对我的影响很大，她就像我大学老师小路对我影响一样。她和蔼可亲我心里对其很是敬重的，以她为榜样！更希望自己能成长得好一些，能接近自己想要的生活。所以，当车子经过办公室的时候，我还是选择了下车，选择了必须得把昨晚学到的东西写下来，或者说整理出来。不然我一定会睡不着的。
由于有些市场调研素材不足，还是没能完成预定的想法。拖着沮丧的心情回家了！
2018.8.7
刚从客户那回来，累死了！但还是想赶紧把今天学到的东西消化掉
今天去拜访了两位客户。一位是慕木家居 营销中心的营销总监张杰先生。一位是名博士家具贺天辉总经理。
很高兴的是，两位都没有架子，非常平易近人，非常感恩两位在很忙的情况下，抽空接待了我。我是家居小白，很多认知还停留在自我意识层面。感恩两位前辈对我提出的一些显浅问题都认真做了详尽的解答。让我对家居业的厂商这一板块有了更全面的认识 。而且从家具业厂商这个板块反馈回来的一线信息，让打算深耕家居业新媒体营销的我们，能进一步了解和满足他们的需要，真的很有必要。再结合前几天学习的知识内容，有了更深的体会。
我这次去拜访客户是想了解作为厂家这一环节，他们在宣传推广上有什么需求，他们目前遇到什么问题，是如何解决的，用的是什么方法，希望得到什么帮助。从而也结合目前我们了解的终端客户信息，和两位高管交流了一下看法。
对于厂家来说，他们的共性更多是服务于经销商，目的就是多开店，多出货。围绕这个目的，他们的推广预算经费都围绕着发展 维护经销商来展开。目前常规做法就是基本的配置：公众号推广 百度竞价 网站的搭建 户外广告的投放 专业媒体的新闻推广 重要节点在热门流量大的平台做推广等。基本的手段大同小异，只是看各家做的精细程度了。
在交谈中，我发现了个重要的思想差异。原先我的思维是，终端用户认可了厂家品牌，会对经销商加盟厂家品牌产生很有必要的影响。所以我觉得厂家也很有必要对终端消费者做宣传推广。但我交流后收集的信息是，厂家更多的精力是放在服务经销商。而经销商能把货卖出去，是八仙过海各显神通，对厂家向终端消费者的推广并不这么依赖，通俗点说就是自己搞定！家具是耐耗品，是低频高消费的产品。精准目标群体很少去关注这类品牌，只有到购买的时候，才会去刻意留意比较。所以部分厂商觉得投入成本打造消费者品牌不是非必要的决定。而且从多年的市场反馈来说决定消费者购买产品的最核心环节更多是看经销商的自身经营活动及导购人员销售能力的综合体现。当然，品牌的知名度对受众的影响还是有的，只是厂家觉得他们的主要精力更多的是服务好经销商，对其销售遇到的问题及时配合解决。
这是厂商对市场推广的一些看法交流
那我再顺便聊一下，某终端客户购买家具的行为描述，然后我们探讨一下“用户购买路径的问题”
最近我的好朋友想买家具，我特地给他打了电话，了解他购买家具的大致过程。
黄先生 男性 年龄85年 购买的房子约300万 年轻小两口加宝宝居住 夫妻均学历本科 收入 保密 他是这样描述购买家具的经历的：我自己先去京东或者天猫浏览一下图片，看看有没喜欢的款式，如果有喜欢的款式，我会去这个品牌的官网看一下。同时他也会去大卖场逛。他进店首先感受整体的品牌设计风格，然后选择家具的款式，只有看上了款式，才想去摸一摸，了解一下材质和价格。我问他，你没去权威的一些网站或论坛或者家具业大V看过相关的文章吗？他直言不知道这类的网站。最后他可能因为对我的信任，相信我给他推荐他喜欢的款式但性价比最高的家具。
虽然黄先生只是个案，不能代表一批人。但也能描述出一个80后购买家具的大致路径，除了最后一步有比较大的差异以外。80后已经与传统的消费者有很大不同，他们更注重款式 性价比 和安全。
从朋友购买家具的行为，再来看我前两天学习的一篇文章
用户购买路径
作者从三个方面来帮助读者理解的。就是用户认知、用户评估、达成购买这三个方面
在大多数场景中，用户从产生需求、接触产品到完成购买，不是瞬间能够完成的过程。一个用户从第一次接触你的产品，到订阅你的宣传资料，再到最后的付费购买，这个转化周期可能长达 6 个月。家具产品可能周期会短一些。
从潜在用户到付费用户需要经历一系列的转化过程，我们称之为「转化漏斗」。
• 用户认知（Awareness）：这是漏斗的顶端，用户往往会搜索一些问题的答案、资源、干货、数据、别人的意见和观点。例如客户想购买家具，他就会去可能帮助他寻找想要信息的平台搜索信息。
• 用户评估（Evaluation）：这是漏斗的中部，用户往往对你的产品或服务进行深入搜索，并判断你的产品或服务是否满足自己的需求。比如客户会搜索很多家具的品牌和别人的评测，来挑选客户倾向的品牌，并在心里排出优先级；
• 达成购买（Purchase）：这是漏斗的底部，用户往往会了解清楚购买的代价，比如这阶段我会对比多家品牌的价格、质量，最后选择其中最满足我需求、性价比最高的产品。
在任何时间，你的潜在用户总是处于这个购买路径的某一个阶段。而营销者的工作，就是要做促成用户购买的推手。
虽然现在互联网让营销者更能利用内容营销吸引到处于不同阶段的用户，而大多数营销者也认识到内容营销的重要性，但 65% 的营销者仍然面临不知道哪种类型的内容更有效的问题。也就是说，他们不知道如何在正确的时间把正确的内容推送给正确的人。
如果你对你的用户没有透彻的了解，那你们之间就会出现断层，也就是说，你生产的内容对于你的潜在用户来说常常是没有用的，久而久之你也就失去了这一批潜在用户。你需要清楚了解用户在想什么，他们寻求哪种答案，以及他们会用哪些方式来解决问题。
什么是用户认知？
在用户认知阶段，用户尝试去解决一个问题、得到一个答案或满足一种需求。他们会搜索高质量的干货内容去指导自己解决问题，例如博客、书籍等。这些内容作为引导的价值不高，因为你不能保证它们将用户引导向你。但一旦你的内容得到用户认可，那他们就很可能进入用户评估的阶段。
所以说为什么公司的公众号的文案 图片或者是对外媒体的文字宣传、电商对产品的文案说明等其实都至关重要，这些细节可能会为品牌截留最先一批意向客户。
营销巨头 Hotspot 在之前的研究报告中表示：81% 的用户会在购买之前进行大量的搜索。这意味着如果你的内容恰好匹配了用户搜索的关键词、关键问题，那么你的产品就会获得精准的曝光。但是作为营销者，你还需要注意的是，这些用户搜索的信息都是问题导向式的，所以他们搜索的问题或关键词其实就是对产品的某个特征的需求。
在这个阶段，最有效的获取用户的方式是生产最充分的、价值极高的内容，例如：博客、书籍、报告甚至白皮书。不要觉得内容创作会受限，实际上，视频、社交网站上的内容、在线课程、证书等都可以成为这一阶段的内容。
用户怎样进行评估？
当用户进入评估阶段，那就代表你已经吸引到了用户的注意力。用户已经知道自己有某种需求亟待被满足，因此他们购买的欲望也会越来越强烈。上一个步骤是为用户展现购买产品或服务的前景，这一阶段你要做的，是展现你的产品为什么比别的产品更适合你的用户，这个目标可以拆分为以下几个小目标：
• 形成对用户的引导；
• 培养与用户的良好关系；
• 建立用户对品牌的信任。
企业拥有良好的用户参与度和进行过优化的引导策略，可以收获比普通的邮件群发高出 4~8 倍的反馈率。精心策划的引导可以提高 20% 的销售率，再好的营销者也不可能轻易达到这个数字。
用户在这一阶段往往会搜索那些能够显示你的专业性的内容，所以在这一阶段，最有效的内容是专家指南、实时互动和白皮书，并且在这些内容中要将你的特色、可以给用户带去的好处和你的竞争对手作比较。比如：目前腾讯网东莞分公司做的新闻推广。看似结果都是一篇稿子，网络上有些售价才几百。可是专业的资深记者就是能捕抓到企业的亮点，在编排布局上都做到深入的思考，环环相扣。让读者在阅读文章时，自然而然被文字影响认知。出来的效果就是具有媒体的权威性，也容易让别的媒体乐意转发，这就是专业性的体现，也是价值的体现。
用户如何达成购买？
这个「漏斗」的底部代表用户真正做出了购买的行为。他们准备好了付费，但这并不表示他们是要向你付费。用户需要做最后一个决定：从谁那里购买需要的解决方案？
一般来说，在最后阶段你需要做的，只是轻轻地推动一下，例如添加一个小小的行动呼唤。正确的内容在这个阶段对提高转化率来说具有奇效。
行动呼唤本身并不能对用户产生多少引导的效果，但如果你的内容策略得当，你就把行动呼唤的天然强制性和你之前为了促成购买而做的努力结合到了一起。这一阶段最恰当的内容形式一般是个案研究、试用品、小样和产品介绍。比如：亚马逊推出的 Prime Service，即付费会员制度，免费赠送顾客任意产品的 30 天试用期，当试用期结束后，用户往往会付费以继续使用产品。
从整体上来说，促成用户购买的过程有相似之处：先了解用户，再发展用户，并制定对应的内容营销策略，最后进行行动呼唤。
需要注意的是，因为行业、商业模式、产品、价格和面向的用户不同，这条路径的具体内容是不一样的。比如：一般来说，B2C 用户比 B2B 用户更容易达成购买，我买一双800 块的鞋，显然比我进行 50000 块 的软件投资需要的决心少得多。又比如：我要让用户买我的课程，你要让用户买你的家居，那我们面向的用户肯定不同，生产的内容也肯定不同。
所以，在制定「用户购买路径」，乃至制定内容营销策略的时候，要结合自己的情况，切莫生搬硬套。
最后我再分享一下我从另一个群里学习到的一位家具业大咖在讨论新兴起的家居业渠道中，那种渠道最有潜力的见解，大家结合起来理解哈。
渠道为王这句话一直被重复提起出现，曾经大家都会把店面作为品牌与客户之间最直接的沟通方式，因此门店的选址，零售人员的培训，产品更新的周期等等都是我们非常关注的，信息时代的来临，这些点变得更加快速，信息时代消费者接纳信息的宽度和广度远远超乎我们的想象，同时一些有需求的客户被不断前置精准的信息提前锁定，以至于传统的店面有了很大压力，甚至你连香味都没闻到，别人已经吃进了肚子里。未来的市场和消费者都会越来越个性而专业，因此消费者画像的精准程度以及品牌自身的定位就变得尤为重要。
第一次了解新零售这个词的时候，我个人觉得这个模式其实更适合家居业，因为纯电商里参杂的虚假越来越被大众所知道，并且体验感和服务太弱，家居是高价值耐用品，品牌传播度不够高，又需要专业的服务售后，新零售其实给了家居品牌更多的传播及消费者的导流，传统家居零售给消费者更多的安全感，是新商业模式和传统商业模式的一个很好结合；所以可以看到电商也在转型新零售，传统行业也在转型拥抱电商，很直接的例子：拉菲德堡的客单值是几十万几百万甚者上千万，要想客户在网上没有任何体验安全感的情况下付出是有困难的，但电商可以拉动品牌的宣传和为品牌导流，所以电商的角色应该是新旧结合，是一个桥梁。新零售讲求的是依托互联网和新技术手段，对生产、流通、终端等环节进行升级改造，企业从电商获取客户，这是1+1=2的做法，从电商获取大数据、针对效率的技术改造、社会化媒体口碑传播则是1+1>2的做法。
