东方高圣并购交易第5条
取得客户信任的三个要点:人好、认真、成熟
注释:
千万别和客户耍聪明抖机灵,客户比我们成功一百倍,富有一百倍,也更老练一百倍,我们要是和客户耍聪明抖机灵,只会弄巧成拙。记住一点,实实在在,老老实实,有什么困难,有什么丑话直接和客户说。绝对要前半夜为客户想,后半夜为自己想。
人好,指得是人要实在要地道,而活好,则很不容易。在我们社会里,最多的就是人,做投行的人也越来越多了。在投行里拥有一般水平和一般技术的人也越来越多,越来越不稀缺了。那么我们凭什么能活好呢?就是要认真。别人花一小时研究一件事,我们就花三小时,贵在不疑处有疑。别人一周工作50小时,我们一周工作100小时,别人上网咱上班。与其是那种什么都懂一点的万金油,不如在某一方面有绝活,这样我们才有竞争的优势。
成熟。待人接物,谈话办事,举手投足,透出沉稳与明白。明白什么?明白世上大多没有是非,只有更好;明白大多数人既有天使一面,也有魔鬼一面;明白法规,也明白潜规则;知道什么时候要戒急用忍,知道该出手时就出手。外表一定要看上去像个值得信任的投资银行家。沉稳方可信,大交易才放心交给您。沉稳是外在形象。
我们这个社会有规则,有法律,有制度,同时还有潜规则。一个社会有很多自己独特的文化现象——送礼和行贿有什么区别?尊敬和阿谀有什么区别?这些都是潜规则。对我们来说只有真正明白这些潜规则才能和客户更好的打交道。
形象是取信于客户的第一环节。我们太嫩了!但是,无论我们多么资浅,都要以一个成熟的投资银行家的形象去与客户接触。外表一定要看上去像个值得信任的投资银行家。
着装在平常看起来是件小事,但是放在投资银行业就是件大事。从全世界来看,夏天穿着西服打着领带在街上走的人,一定是专业人士,而且其中大多是投资银行家。为什么?因为投资银行家首先要做到的就是取得别人的信任。一个在炎热的夏天却能够穿着西服打着领带的人一定是敬业的,是值得信赖的——难道能够这样约束自己忍受困难的人还不值得信赖吗?客户会想,一个自己每天都整整齐齐,在着装上注重每个细节的人,一定会以同样的态度去对待客户交给他的每一项工作。
所以,对我们来说,你至少看上去要“象”个投资银行家。开会时把手机换成静音,保持微笑并不时颔首点头,注意自己的手势、坐姿。这些举手投足的细节和你的高品位的着装一起决定了你是否“象”个投资银行家。