总结具体内容：

家里最近需要购置家电（空调和电视）。两年前曾在临县一个乡镇买（以下称这家店为A）过，当时是图的是价格便宜，这就是典型的利益驱动。

其实我们这里的人都看重价格，同样的条件下，便宜一百也会对消费者有很大吸引力。不知道A是从哪里得知的我们家里要用家电，从几个月前就开始打电话。

这个店家在主动性方面还是挺用心的，比那些只等着别人上门来买东西的门店销售水平还是要高强一些的（不过销售主张很清晰）。

有一次他到我们村来，还说要来家一趟，说话还是挺和气的。因为当时不急用，也就没有给他准话。现在如果价格差不多的情况下，家里还是倾向于就近购买。

前两天去我们镇上看好了一款空调，回来后电话询问他那里的价格，价格与本镇上的差别不大。在聊天过程中，提到了上次在他那里购买的电视和空调按键有些失灵（还在保修期内），希望他能够过来检修一下，但是他话里的意思是“这次买家电了，过来送货的时候才过来顺带维修”。

挂掉电话之后，就决定不再他那里买了。原因有二：

1，价格差别不明显（利益驱动不足）；

2，售后服务差，明明产品还在保修期，却以购买新产品为要挟，才同意上门服务，让人反感（销售主张太过明显，并且人情做的差）。

716销售招数：冠军级市调

前天去镇上还看准了一款乐视电视，镇上共有三家门店（分别以B、C、D代称）销售。

B家门店面积大，在乐视官网能看到他们的授权店，但价格最高。

C家也是专业卖家电的，店里有14年与乐视签署的授权书，但书面上的有效期已过。不过B家老板也声称是正规渠道，价格中等（我家与这家店的一个股东认识，但关系不算太深）；C家是一个小门脸，销售多品牌手机和乐视电视，但也声称自家的是正规渠道，价格最低。

后来又经过简单调查，我得出的结论是：B是正规签约商家；C以前是签约商家，但合约期已过，从其他渠道拿的货；D是从外地的一家签约商家调的货。

716销售招数：乙方杀乙方

掌握了这些信息后，今天去了B家，刚开始B家价格不变，在我说出别的厂家比他价格低很多的时候，他开始强调自己是正规渠道。

我说“每家都说自己是正规渠道，我无法辨别，而且价格悬殊。”然后他主动调低了价格。不过我依然不满意，没有购买（谁的钱也挣得不容易，能省则省）。

B店的优势还是挺明显的，他们有官方的明确授权，这个可以很好的利用发挥，并打击竞争对手。但是他们的话术太差了，只是一味的强调“我们的是正规渠道，你不相信我也没办法”，把难题留给消费者去解决，消费者谁会下功夫去辨别他们谁是真是假，而且乐视作为互联网产品，即使在网上买的，售后也是有的。

对于不懂这些的年龄大的人来说，他们这个说法也许还能说动，但是我从进店后跟他的谈话中，对电视机的了解程度明显比销售员懂得还要多一些。这个时候，他只用这种苍白无力的话显然已经不能够打动我了。

如果他们利用自己是正规签约厂家的优势，在店里显眼位置悬挂厂家合作证明，并请厂家做出一定承诺。再就是利用这个优势，好好的编制话术，再让消费者明白他们能给消费者哪些其他店家给不了的保障。那他们也就不会这么被动了。

到了C家，店家一开始说的价格跟B家差不多，我立刻用乙方杀乙方的策略委婉地说出了另外一家的价格，他马上就降价了。一番考虑后，最后决定在第二家C买了，有几点原因：

1，有熟人，即使出现了售后问题，他也不会不管。

2，有一定资历（专业销售家电很多年），有自己的安装队伍和售后。

3，价格中等。

没有选择D的原因，就是他那个店有点小，让人觉得不正规。但D其实也是可以激发自己的优势的：价格便宜。那他的劣势就是店面小，人们担心他的售后。如果他能站在消费者的角度，多研究一下，并好好编制一下自己的话术，还是可能增加自己的销售量。我认为他可以这么做：

1，激发优势，他之所以价格便宜，是因为他店里雇的人少，开支小。他可以以这个为卖点好好利用，说清楚自己为什么便宜，别人为什么贵。

2，隐藏自己的劣势，他的劣势是消费者对他的信任度不够，他现在的方法是在店里悬挂签约证明（不过不是他的，是另外一家的），这个是无法说服消费者的。而他还和其他商家一样只单纯强调自己是正规渠道，把难题留给消费者，这种做法是很低级的，在信任度方面消费者肯定会倾向于更大实力的商家。

消费者不相信他，本质上就是担心售后，他只要能把消费者的顾虑打消即可。首先，要对消费者实话实话，说清楚自己的渠道，然后告诉消费者，现在的电视售后都是厂家来做，并不是商家，所以出现问题，他也能协助处理。把消费者最担心的事情解决了，生意也就成了。

总结一下这些商家的特点：

1，介绍产品都在夸奖自己家的产品正规，并贬低别的商家，但是又不能攻击到点上。既然要说其他商家的劣势，就应该具体点，比如他家的产品都是从哪里进的，售后出现过什么情况等等。本质上是市调做的不好。

2，没有很好利用转介绍，村里的人都是互相认识的，他只要说出谁一直在买他们的产品，使用得多么好，并让消费者去打听。使用者夸奖一句比他们自夸一百句还顶用。

3，话术差，说话总是站在自己的立场上，不去抓消费者痛点。

4，专业知识差，销售者懂得还不如消费者懂得多，怎么能使消费者相信他们推荐的产品是好产品。

5，销售主张清晰，功利心太强，买之前和颜悦色，买之后漠不关心，难道他们就不知道口碑的重要吗？这家可能买过了，几年内用不着了，但是他的亲戚朋友肯定会用，每年都有要结婚的，很多人买家电前都会互相打。，要是使用者说“别去谁谁那里，服务太差了”，直接就把这家商店否定了。

这次我的心得是：

1，乙方杀乙方的策略很好用，把商家的攻击对象转移到同行身上。不直接与其“对抗”，即达到了降价的目的，又让商家不觉得是我在砍价占他便宜。

2，市调的越充分，得出的结论越准确，如果我只跑一家，或者只听他们说，那就多花了几百冤枉钱了。给官网打个电话，上网查一下，还是很有必要的。

3，当想争取更多利益时，沉默也是一种策略。也就是销售主张模糊，我不说我要还是不要，对方为了达成交易，一般会主动给予优惠。我越是“据理力争”，对方可能看清我的意愿，反而不愿意让步。

文章来源于蓝小雨冠军销售：http://www.lanxiaoyupeixun.com/