五、以退为进，消除戒心
1.采取低姿态
实际上，一般人对不善辞令者往往不会有戒心，有时还会不自觉的向对方吐露心声，说服者反成为听众，而这种忠实的听众自然容易获得人心，于是，无形中就影响了对方
适当保持低姿态，不仅有助于消除别人的警戒心，同时也有利于与人交往。过分成熟的人往往给人压抑感。不要去做完美的偶像，完美的偶像会为你带来交际距离，会令别人有可望而不可既的感觉，不妨暴露一些可爱的小缺点，使你成为一个可爱的人，而不是神。这种低姿态，会为你带来融洽的交往
2.鼓励对方踊跃讲话
我们在进行说服之前，如果能先摘下对方警戒的面具，使它产生姑且听之的心理，就可以获得成功一半的把握了。
要促进情感的交流，就要鼓励对方踊跃讲话，让对方在自然的言谈中将戒心消弥于无形，。但是你绝不可像个木头人般，任凭对方唠叨，否则对方必定会意兴索然，而产生不满。如果想提高对方谈话兴致，使其自动开启心扉，就必须输送我正在洗耳恭听的讯号，以点头表示同意，上身前倾作出关怀姿态，表情亲切，随时服和，并且提出让对方产生好奇的话题，诱发谈话兴趣。
3.暂时与对方站在同一线上
在对方不信任你，坚决反对你时，以言辞来胜过对方的方式，实质上无法奏效。人的心里都有一种惯性，不可能马上推翻自己原来的看法，如果你逼得太紧，双方很可能就彻底谈崩，这样就杜绝了你一切机会。所以，此时应放弃论理式说服法，暂时同意对方的观点，表示理解，然后再见机做侧面攻击
4.先提出易为对方接受的目的
当你觉察到别人有戒备心理，这时千万不要发起全面进攻，这只会使对方更加退缩。聪明的做法是，寻找对方最薄弱的环节，力求取得一点点突破，随之对方整体就会崩溃
5.不要坚持赢得100%的胜利
有时我们买东西，因为几块钱还不下来就愤然离去，原因并不在于要多花几块钱，而是因为没还下价，有种失败感。人人都想有胜利感，有时这往往比实际利益还重要，那么去追求100%的胜利，岂不是很笨的做法，这样只会造成与对方的自尊为敌，那么你也就注定要失败了。聪明人总是在某些次要的地方做出让步，让对方心理上有胜利感，那么就容易在大的方面使对方让步了。
不要坚持赢得100%的胜利，这既是谈判的重要技巧，也是人生的哲理
六、消除戒心技巧实例
1.约大人物或重要人物出来的方法
最好的方法就是通过熟人关系来邀请，但是如果没有熟人，下面有两条技巧，可以参考
a.以若无其事的态度，让邀请出自偶然
大人物或重要人物不愿赴约，往往是怀疑你请他别有目的，当你以轻松从容的态度，装出偶然发出邀请，对方会认为你没有蓄意准备，从而没有戒心
b.给他一个时间选择范围
比如，你努力戒了一段时间烟，现在烟瘾突然上来，你犹疑的走进一间商店，这时如果小姐问你：先生，不买烟吗？
她的问话无疑提醒你要戒烟，你顺口就会回答，：不买烟。
如果小姐问你：先生，买烟吗？这是一句没有诱导性的话，是戒烟还是买烟的想法就在你心中交战，很可能戒烟的念头占上风，你还是放弃了买烟。
聪明的小姐应该怎么问呢？一见你进来，马上就问：先生，你是要万宝路，还是要三个五？
这种问话，意味着你肯定要买烟，只是选择哪种牌子的问题
2.提要求的技巧
人生在世，谁都会有一些要求，但如果提的方法不当，往往就会遭人拒绝
a.提大要求的技巧
如果你有一个较大的要求，直接提出容易遭人拒绝，怎样题材恰当呢？
不妨将它划分为一系列小要求逐个提出。人都有这样一种心态，不愿让人觉得他出尔反尔，一会同意，一会又反对。而且人的心理惯性往往使他干脆做好人就做到底
b.提小要求的技巧
如果你有一个小要求，直接提出容易被人拒绝，你就先有意提出一些大要求，让对方拒绝，待他有些歉疚时，再伺机提出小要求。心理学强调人有一种背后鞠躬效应，当面拒绝了你的要求，意味着得罪了你，因此很想找机会来挽回这种损失，谁也不愿给人留下一种很坏的印象，这时你再适时提出你的小要求，就容易达到目的。
比如，你想说服别人借给你300元钱，就可以先向他提出借1000元的要求，遭到拒绝后，待他解释原因时，你就可以说，既然1000元很难拿到手，那借300元总可以吧。这样，他就有可能答应你这一较小的要求，被你顺利的借到这300元。
在提要求时也正要如此，不仅要善于以退为进，从小到大，有时还要懂得以进为退，由大到小
3.讨价还价的方法
买衣服讨价还价，是人人都遇到的问题，怎样还价？效果才最好呢，有些人说不管三七二十一我砍一半价
a.保持轻松而从容
买衣服要还好价，最重要的是要店主报出实价。如果你见到一件衣服，马上就喜形于色，表现出强烈的购买欲望，那么这件衣服你很难还价。反之你表现出可买可不买，这件衣服有优点也有缺陷，在那里犹疑不定时，店主为了吸引你，往往报价就很实。
买衣服最好是两人同去，一个唱红脸，一个唱白脸，一个说这件衣服有什么不足，另一个却夸奖这件衣服有哪些好处，这种戏剧化的表现，有助于有助于诱导店主让价。当然两人最好是同性别，如果是一位先生和一位小姐，反而更麻烦。
买任何东西都不能表现得太迫切，买不买无所谓，这样才能诱导店主让价。很多人试探价钱的虚实，往往报出一个价，老板不同意，就装作要离开，看老板叫不叫他。如果老板想成交，就一定会急着叫住他，反之老板没叫他，就说明出价太低。
b.问贵衣服价钱，买便宜衣服
一般人常用的方法是货比三家，寻找最低的报价，这样一方面花时间，另一方面，各店主卖同样的货，为了不彼此竞争降价，往往定出了统一的最低价格，你也不容易钻空子。
一次经历，有一次去买录像机，看到柜台上有台画王彩电，我灵机一动，装作要买彩电的模样，问老板彩电的实价，老板报价后我佯问，还能不能便宜？然后就表现出犹疑的姿态，在那里踌躇……
这时，我突然很随便的问老板，录像机实价多少钱？老板报价后，我追问还能不能便宜？老板回答：最多再便宜十块。之后为了怕上当，我又去问了好几家商店，但没有一家报的价更低
要买几十块钱的衣服，就去问老板上百块钱衣服的价钱，然后表现出若无其事的模样，随便问老板，这件衣服实价多少？老板为了吸引你买贵衣服，这时他的报价一定很实，如果你再很随便的还一下价，老板就很容易突破它的最低限价，此时你就顺水推舟：干脆我买这件衣服算了！
如果你要买贵衣服，那么就表现出想买便宜衣服，先问便宜衣服的价钱，然后再随便问贵衣服的价钱，老板为诱导你放弃买便宜衣服，而买贵衣服，这时他对贵衣服的报价往往很实在
c.买大宗货物的还价方法
买大宗货物，千万不要一次说出，而要隐瞒一部分，作为诱导卖方降价的筹码
4.推销的技巧
a.给人选择范围的报价法
一个实例
眼下，多数人打算用12000元买复印机，有少数人能出价15000元，到两万元。还有些在物价昂贵的今天受经费限制的人能出的价钱不超过一万元，请问贵公司最适合的价格是哪一种？这种问法使你反客为主，让顾客决定他们购买复印机的档次。
我们打算出12000元
他们为什么说12000元，实际上他们的脑子里事先可能并没有一个准确的数字，他们不愿意站在出价最低的行列之中，所以他们选择了中间中数字
因为事先已经筹划好了价格，心中有数，所以当他说了12000元之后，你就能对他们这样说：这真令人高兴，我可以对你们这样说，这台能满足你们全部要求的复印机只卖给你们一万元，比你们打算出的价钱低多了。
即使对方选择了最低的报价，你仍然能同意卖给他们，给人选择范围的报价法，能做到无论顾客选择哪一种报价，你都能赢得这笔生意
给人选择范围的报价法可以归纳为以下步骤：
第一，开始报一个比你的真实价格高20%的数字
第二，接着报一个比真实价格高50%到100%的数字
第三，最后报出你的真实价格
第四，于是你问，这几种价格，哪一种对你最合适？
如果他们选择了最低价格，你就用那正好和你打算出的价钱一样来结束你的话
如果他们选择的是中间价格，你就用比你打算出的价钱低多了
b.反问法诱导顾客
比如顾客买某件商品，问你有没有白色的？你的回答就很有讲究。如果只是简单地回答有，很可能就将到手的成交机会放跑，而如果强硬的回答：我拿出白色的，你一定买。这样又会将顾客吓跑。聪明的回答方式是以反问来诱导顾客，进一步让顾客在心理上确认中意白色的。此时你应该追问一句，你喜欢白色吗？当顾客顺其自然回答喜欢时，你再将白色的商品拿出来，只要他挑不出大毛病，就肯定会买下
七、防止警戒心的产生
戒心，一旦产生往往消除就很困难，最好的方法是防患于未然，不让对方产生戒心。有时对方原本对你自然而亲切，但由于你的言谈举止不当，而导致对方产生戒心，这就更不应该了。
1.语言的效力在于得体，善于抓住关键，把握分寸，这才算掌握了语言艺术。
人生在世，谁都讨厌一些跳梁小丑似的人物，他们喜欢挑弄是非，煽风点火，在领导面前说人坏话。如果你遇到这种人，在领导面前打你的小报告，你怎样改变领导先入为主的观点呢？
一般人遇到这种情况，都在领导面前将跳梁小丑斥责一番，甚至痛骂一顿，但这样效果并不好，领导只会觉得你们是狗咬狗，他指责了你，所以你反过来指责他，甚至于让领导对你的辩解的客观性也产生怀疑，那么聪明的做法是怎样的呢？
要在领导面前反击打小报告的人，最好先赞扬一下对方。别人骂你，你还赞扬他，领导会认为你豁达大度，从而对你建立信任感，然后你再以非常客观的态度，表现出对自己的克制，摆事实讲道理，这才是既理智又聪明的方式。
2.人在保持与他人一致的过程中会有放心的感觉
人普遍具有一种心理倾向，就是愿意采取同别人一样的行动。如果你想使某人做某事，首先应想方设法让他觉得很多人都是这样做的。
美国广告商史蒂文.贝卡曾经讲过这样一个有趣的故事：在一家餐馆里有两位女招待，一位名叫罗莎，另一位名叫卡琳娜，一天罗莎为得到顾客的小费，在小费盘子里放上十美分的一个硬币引诱顾客。卡琳娜见罗莎这样做，学她的样子在小费盘子里放上25美分的一个硬币。结果怎么样？罗莎得到了十美分小费，而卡琳娜则得到了25美分，这正是他们放在小费盘子里引诱顾客的钱数相同。
顾客在准备离开餐桌时，往往不知给招待员多少小费为好。这时顾客的心理活动是：不知别人给了多少，我要是给的少那可……解决这个心里矛盾的最简便的方法，就是往小费盘子里放上与上一位顾客相同数量的小费。
3.接种效应
为了预防天花病，我们可以接种牛痘来增强抵抗力。同样道理在改变人的态度时，为了不让被劝说者受相反观点的影响，也应该进行预防性注射。也就是在被劝说者接受了你的观点以后，你自己再对这种观点给以轻度的攻击，某某人出于某某原因会这样说，当然也有某方面不足之类，使他对相反的观点有心里准备，产生免疫力，以便在大规模的攻击到来时，有足够力量进行抵抗。心理学把这种效应称作接种效应。
