继续昨天第一次的话题，实际上做一个大众化的东西要简单很多，例如我们要买雪碧，普通商店卖3元，冰镇的因为费电或者偏一点的地方（附近没有竞争对手）卖3.5。那么去超市购买（超市的订货量比较大，有些连锁超市全球采购，如沃尔玛）价格在2.7。

ps：商品在流通环节做了分级式的代理

如果做小众的产品，因为不了解市场，对于产品的价格元素构成也不了解，很难判定多少价格是合理的。举个例子，我还是继续做宣传册，目标做出性价比最好的宣传册。

第一个环节询价，这个可以到58同城，或者淘宝上去找，一搜索一大堆。在跟若干个业务沟通后，慢慢的捋顺了思路。

宣传册的价格构成有几个因素：

设计费，设计费按照单面页报价，也就是页码报价，价格从几十到几百不等

印刷费，出成品宣传册的费用

印刷费的主要成本有几个因素决定：

印刷的数量，越多越便宜

尺寸：A4，A3，A5

装订方式：胶订，骑马订，铁圈装订

材质：封面和封底，内页的克重，越重价格越高

是否加膜：亮膜，亚膜

规模：是印刷厂还是小作坊，本身量大还是量小

地理位置：距离厂家的远近，需不需快递

你会发现沟通的多了，你就慢慢的学到很多东西，从一开始从门外汉，到略知一二。

在询价中，有几种报价的情况：

第一种同样的报价，有些会故意透漏些内幕给你，你看看我们的157g的宣传册40元一本，绝对的是不偷工减料的，不像其他家的，用130多克的纸，以次充好，不信你可以称下份量。即使最后我们合作了，他是不是用的157g的纸张，我们也不知道。

第二种是，别人都报30-40元，她报1.5元一本（人家也没有骗你，量很大才是这个价格。），如果不知道内情的，觉得这个便宜啊，把其他家的都推了，开始一门心思的和这家合作。随后他就开始慢慢的吊你胃口：这个要问设计；这个要看排版；先和设计沟通下；价格那边他知道，然后2边开始打太极。打到最后，你发现实际上和其他家的报价也差不了多少，但是耐心耗尽了，不想再折腾了，想想反正价格也差不多，最后就合作了。

第三种是很不耐烦，也不愿和你兜圈子，直接告诉你价格，你愿意做就做，不愿意做，拉倒。

启示录：

1.其实做生意我们都想做大，做熟，但是大单子也是由小单子开始的，熟人也是慢慢从陌生人培养的。虽然人为财死，鸟为食亡，但是财不进急门，一样的报价，或者人家更高一些，只是人家服务好，有信誉，有口碑，慢慢的生意也能好起来。所以，别太着急了。

2.在初始的阶段，设法多增加沟通的频率和沟通的方式，增进了解。例如采用多种方式：淘宝旺旺，电话，微信，可以提高成交的几率。

3.多做一些细节沟通，耐心的了解对方的情况，结合产品，优化服务，提供更好的建议和支持，将心比心，会增加成交的几率。

4.价格如果谈不拢，一定不要先轻易松口，可以软磨硬泡，死皮赖脸，其实有效果，尤其是本省价格很合理，对方还是要求一再降价，很管用。那我们如何更好地维护自身的利益呢，可以要求提供更多的服务，更好地质量，更高的效率。

5.如何确定和哪一家合作，参考标准有3个，第一是参考评论，第二是评估出一个单项产品的大致报价，比对这家报价的水分有多大，第三服务的态度，即使口碑，报价都好，服务太差，最好也敬而远之。

6.到了最终敲定协议的关键环节，要尽量的考虑周全，不要在已经达成共识后，再去变动，这样很难让人产生信赖感。经过业务，设计的接连车轮战搞得筋疲力尽后，和业务达成了共识。没有过5分钟，业务说，刚才的价格报低了，是成本核算的问题。然后我就很是无奈的，决定不做了。这个不是简单的报价问题，是做事态度的问题，几经确认后，再坐地起价，哎，醉了。

7.谈判的方式：不是一味的进攻，可以适当的迂回，譬如销售价格谈不拢了，可以换个设计谈内容，谈材质，转过来再接着谈。我犯了一个比较弱智的错误，因为和设计聊得比较多了，而设计本身也不像是业务那般咄咄逼人。在和业务谈崩后，我询问设计能不能接私活，结果设计同意了，但是报价还是比较高的，我核算了下成本，发现比设计和印刷合在一起还贵。又转过去和业务谈，这样最终是两头不讨好。后来看到业务在微信话里话外的，透着一股酸气，我就知道2个人是通过气了，所以失败是必然的。虽然最后的价格没有谈下来，但是整体报价比市场上的平均还是低的，所以最终还是选择了这家印刷厂。

如果再来一次，我就会改变策略，当出现分歧时，保持冷静，分析下当时的局势，拉拢一家，去打压另外一家，而不是脚踩2支船，做自以为聪明的笨蛋。

8.做销售搭配，一文一武，一张一弛，会比单一的处理方式更有效果。

9.不要总用专业术语去询问客户，如你要什么材质的啊，亮膜还是哑膜啊，而是更多的提供建议，我们157克的用的比较多，通常做宣传册用哑膜类似于磨砂的效果，您也可以考虑一下。这样能更好的拉近距离，更好的服务客户，而不是用自己的专业，凸显客户的无知。

10.客户是上帝，即使不是上帝，没有那种服务意识，但是买卖不在，情谊在，这样才能笑脸迎八方，生意越来越兴隆。不要客户一不买立马变脸，你损失的可不只是一个客户，起码至少自己的心情也会受到影响。

生意的本质是什么呢？我的理解是，能够为他人提供更好的产品和服务，那挣钱就是副产物。现在很多的商家，把挣钱放在第一位，把怎么能够更好的忽悠客户掏钱放在了第一位，把产品服务放到了一边，本末倒置，所以生意越来越难做，钱越来越难赚。

一点感悟，亲啊，你是怎么认为的呢？