1、法则一：今天的问题来自于昨天的“解决方法”

相信我们每一个人都有这样的经验教训，我们今天面临的问题，很多都是由于昨天的解决方法导致的。

给大家讲一个案例：

• 很多To C的企业，当出现了经济压力的时候，通常会想到一个方法，就是开放会员续费。
• 为了解决经费的压力，会让用户一次性签约10年-20年。从短期看，可以缓解经济压力。
• 但从长期考虑，会员价格是恒定的，但企业员工的工资是增长的，GDP是成长的，会员体系难以维系未来的发展。
• 而且如果收了10年的会员，维护费会增高，产品的质量会降低，客户的口碑和满意度就会下降。
• 因此我们会发现，很多公司走下坡路，并非始于今天，而是从昨天开始的。

法则一告诉我们，解决问题，方法不对，往往会带来新的问题。把问题从系统的一部分转移到另一部分，并不能解决系统的问题。

招人也是，很多时候我们基于业务的迫切程度，会招来不合适的人。但后面往往要花更大的代价来解决这一问题。

2、法则二：你越使劲推，系统的反弹力越大

在殖民时代的印度，德里市民受眼镜蛇大量繁殖之苦，政府需要想办法解决这一问题。鉴于眼镜蛇带来的害处，为了减少城市里爬行的眼镜蛇数量，当地政府最终决定通过悬赏捕杀它们。

这貌似是个非常合理的解决方案，因为丰厚的赏金可以让很多人自发的猎杀眼镜蛇。在想象中，最后的结果也显而易见，眼镜蛇的数量会减少。

但最终并未按照预期发展，随着眼镜蛇的数量锐减，野外很难再找到眼镜蛇，于是人们表现出了卓越的企业家才能。他们开始在家里饲养眼镜蛇，然后像以往一样，杀死饲养的“家蛇”，以此获得赏金，最后政府发现眼镜蛇的数量不仅没有减少，反而迅速增加。

此现象在系统思维中叫做“补偿反馈”，说的是我们怀着善意介入系统，引发的反应把投入的资源抵消了。就像是弹力球，你按的力度越大，反应也就越大。

3、法则二：你越使劲推，系统的反弹力越大

在殖民时代的印度，德里市民受眼镜蛇大量繁殖之苦，政府需要想办法解决这一问题。鉴于眼镜蛇带来的害处，为了减少城市里爬行的眼镜蛇数量，当地政府最终决定通过悬赏捕杀它们。

这貌似是个非常合理的解决方案，因为丰厚的赏金可以让很多人自发的猎杀眼镜蛇。在想象中，最后的结果也显而易见，眼镜蛇的数量会减少。

但最终并未按照预期发展，随着眼镜蛇的数量锐减，野外很难再找到眼镜蛇，于是人们表现出了卓越的企业家才能。他们开始在家里饲养眼镜蛇，然后像以往一样，杀死饲养的“家蛇”，以此获得赏金，最后政府发现眼镜蛇的数量不仅没有减少，反而迅速增加。

此现象在系统思维中叫做“补偿反馈”，说的是我们怀着善意介入系统，引发的反应把投入的资源抵消了。就像是弹力球，你按的力度越大，反应也就越大。

4、法则四：选择容易的办法往往会无功而返

我们经常陷入短期改善带来长期依赖的怪圈，这也是转移负担。

我们总是对使用熟悉的方法解决问题感到放心，但熟悉的、容易的方法再努力，也没有改变深层次的问题。

正确的路往往是最艰难的路，短期手段也许能快速缓解症状，但对长期而言，会带来更大的伤害。

5、法则五：疗法比病更糟糕

作为销售老大，这个月销售业绩很惨，很多新客户对公司和产品不熟悉，总是签不下来单。为了完成目标，你会选择下面的哪一种方法？

• A：给新客户做五折促销，降低新用户的决策门槛。
• B：给老客户发优惠券，想办法让老客户复购。

如果选择A，会被大量老客户投诉、退款，并且销售会对促销产生依赖。总是会要求公司打折，否则他就卖不出去。

假使选择B，三个月后，没享受到的老客户会抱怨买贵了，老客户又找你要优惠券。

有些时候，熟悉的方法看似解决了问题，但却带来了长期的依赖，只是一种负担转移的行为，并没有真正解决问题。

最好的解决方案是找到业绩惨淡的真正原因，在制定促销时，要有正确的认识。选择打折，必须要有巨大的打折空间，而且产品要偏C。如果To B，成本也贵，打折会影响到产品。

促销是建立在客户的需求上，促销不决定买和不买，只决定早买还是晚买。促销是临门一脚，因此必须有价值。

6、法则六：快即是慢

对一家公司来说，什么是好的增长？在这个时候，我们有两种选择。

• A． 战略-资本-组织
• B． 战略-组织-资本

很多人会选择A，有了战略，然后追求速度，引入资本快速扩张。但容易导致管理体系跟不上扩张的速度，造成管理混乱。

在持续扩张中，烧钱成为常态，为了持续引入资本，甚至会伪造交易数据。这些问题就像是滚雪球一样，终有一天会崩盘。

从短期看，他确实是快了。但实际上，当雪崩后，会用很多年的时间解决出现的问题，最后的时间反而延宕了，所以快就是慢。

另外一些人会选B，定好战略后，老老实实的经营组织。他们用二十年的时间，专注做好一件事，并且不断的为组织创造价值。

随着时间的流逝，做到了头部，有了200亿-300亿的规模。当做好战略，管好团队和管好现金，竞争对手就死掉了，最后剩者为王。

短期看，他是慢的。但长期来看，他是最稳健的，做好了基本功，速度非常平稳，比别人更先到达。

这就是“快即是慢，慢即是快”。最佳成长速度，往往不是最快成长速度。

7、法则七：因和果，在时空中不紧密相连

在大多数人的认知里，因果是相关联的。

• 生产线产生了问题，他们就在生产部门找原因；
• 如果销售达不到目标，他们就认为需要新的促销活动；
• 如果用户数量下降，他们就不断增加广告的投入；

这是思维定式，我们往往认为解决方法离问题不远，“头痛医头，脚痛医脚”。

但现实世界，因果往往不关联。生产线出了问题，原因有可能不在部门内。销售达不到目标，最好的解决办法不是促销。用户数量下降，增加广告投入，也未必能解决问题。

8、法则八：微小的变革可能产生很大的成果

1906年，吉尔布雷思发现，数千年来，砖瓦匠砌砖的工具和技巧没有什么改变，仔细研究了砌砖的过程后，他能够在不增加砖瓦匠负担的情况下，将砌砖效率提高一倍。

原因也很简单，他设计了一款手脚架，将砖和灰浆的托板提高到了及胸的高度，每位砖瓦匠每天可以省去数百个俯身取东西的动作。

你看，微小的行动，如果选对地方，会带来可观的、持续的改善，这就是杠杆作用。

洽洽瓜子是酵母的客户，他们增加了瓜子新的口味，除了瓜子外，有了坚果的新产品；产品端的小创新，带来了业绩增长。

9、法则九：鱼和熊掌可以兼得

在制造业，仿佛存在着低成本、高质量的悖论。

人们普遍认为降低成本，产品的本质肯定会下降。当增加人手，人效就会下降。

但鱼和熊掌也是可以兼得的。

比如，我们设计一个销售管理者的目标。你考核什么，他就是什么样子。

如果只考核业绩，那么他们就不会管客户体验，所以要Both Yes。

因此要关注新签，续签。也要关注客户体验，团队管理等多个维度。

常见的“非此即彼”悖论，都是静态思考的结果。

10、法则十：把大象切成两半，得不到两头小象

组织系统有完整性，解决系统问题最低的要求是什么？把大象切成两半就是破坏了系统的最低条件。

因此，我们在做事情的时候，必须要有边界意识。

在这里，举一个例子：

• 你思考过你的销售人均产能的边界线么？
• 招聘和销售公司，人均产能低于30万，就亏本了，所以人效必须做到30万，否则就不可能有提成制度。这是一条底线，人均30万是一个招聘公司猎头公司的边界，低于边界线，就意味着公司亏本。

所以在做决策时，也要考虑到边界，正如彼得·德鲁克所说：“一项不符合边界条件的决策，肯定是无效和不适当的决策。”

11、法则十一：不去责怪

我们不要去责怪他人，根据系统性思维，把责任抛给其他人是不对的，你和你要去责怪的人都是同一个系统的组成部分。

出现问题，最好大家一起承担，一起解决。

做企业也不要责怪竞争对手，同行业没人做，就是特别小的行业，发展不起来。因为竞对，行业才会繁荣。

竞对不断抄袭，才会让你不断的进步。如果没有竞对，是发展不起来的，公司躺平，就不可能进步，这也是垄断性行业不先进的原因。

这11条法则，帮助我们更能系统思考，希望对你有所帮助。

<<<张丽俊 学习笔记