上篇分享，小白帆带着大家了解了关于培训分析会使用到的现场观察法、面谈法、问卷法和小组讨论法等四种方法，今天，会带着大家来一起学习关于培训项目需求的一些实用的技巧。

今天的实用技巧主要分为两个方面进行讲解：一是需求确认的实用技巧，二是需求处理的实用技巧。

首先先来看第一部分，需求确认的实用技巧。

      在做需求分析时，常会将所获得的培训需求信息进行汇总、整合、分类，从而形成组织或员工的培训需求。大多数情况下，培训师会通过自己的经验来进行判断，筛选出我们认为比较适合培训员工的最主要的需求，从而进行相应的培训。

其实，在将需求信息进行汇总、整合及分类的这一步里，只是对组织或员工进行初步的培训需求了解，为了明确初步的培训需求是否切合组织或员工的实际培训需求，最好是要进行培训需求的确认——面谈确认。

       面谈确认是指针对某个培训需求，与培训对象或相关负责人进行面对面交谈，听取培训对象对培训需求的意见和态度，在此基础上对培训需求进行最终确认。面谈确认非常适合做完问卷调查后进行，而不是光靠培训师的自我经验进行判断。

第二个，主题会议确认。据了解到，大多数培训师都是会进行访谈法的培训需求分析。那么在这里想问大家几个问题：

1. 我们的访谈对象是仅针对培训员工或相关负责人还是两个层级都会关注到？

2. 如果是一场关于100人的培训，我们的抽样访谈能否全部覆盖到100人的需求？

3. 访谈法是否花费了我们过多的时间？

就个人而言，一般都会使用非正式访谈法，这样可以根据每个人不同的动态想法进一步的得到我想要的更全面、更真实性的资料内容。但这样的形式非常的耗时，如果访谈人员较少，所得到的信息也不够全面，不能代表大多数人的真实需求，但如果访谈过多，大概这一天的工作是别想完成了。

所以这里，主题会议确认能够较好的帮助我们，主题会议确认往往是针对某个培训需求而实施的，它通过某一培训需求主题进行会议讨论，这里参加会议讨论的人员不仅是有项目组的成员，还可以邀请个别学员代表或资深业务经理一起进行讨论，了解他们的意见和看法，进而更全面的完善培训需求，确保培训需求的普遍性和真实性。这样，不仅为培训决策和培训计划的制订提供了强有力的信息支持，更是让业务线的管理层和同学们参与到培训项目当中，帮助他们更好的了解的培训项目。

这也解决了有同学提到的业务部门有反馈不知道整个项目在做什么的尴尬情况。当然，整场讨论还是需由我们来掌握主导权，而不是任由着他们说什么就是什么。

待我们确认员工培训需求后，需要对各类培训需求进行整理、汇总、分类、合并及分析，在分析的基础上建议编制一套“培训需求调研报告”。“调研报告”是制订员工培训计划的基础，其中我们需要主要在报告里所需要呈现的8大要素：

1.     培训需求调研的背景及概况，即我们是基于什么情况要来做这个需求调研；

2.     需求调研的实施说明，即你打算如何来进行需求调研，需要梳理出思路，方便后期的正常开展；

3.     开展培训需求调研的目的和性质，这里我们需要确定我们做调研的最终目的是什么，这一点非常重要；

4.     实施需求调研的方法和流程，我们需要根据不同的情况选择最适合的需求调研方法，具体的方法及流程详见昨晚的课程内容；

5.     分析调研后所获得的信息，根据多方位调研及感官判断该需求是否是真需求；

6.     进行调研信息与培训目标的比较；

7.     对调查结果进行简要评析和对培训目标的调整意见；

8.     插入附录（包含收集和分析信息时所用的相关图表、原始资料等，其目的在于鉴定收集和分析相关资料与信息时采用的方法是否合理、科学）。

以一个针对电销业务培训的项目来举例：

这个培训项目是针对电销0-3个月司龄段的员工进行培训，因为涉及人员过多，我们采用了问卷法的形式进行初步需求调研，本次的调研目的主要是为了了解新员工们对培训真正的需求，经过对需求的汇总收集，调查结论如下：

最主要原因是新员工对工作业务流程不熟悉，导致很难找到意向客户，派出商机；其次是由于对业务产品的不了解，使员工在与客户的沟通中无法准确推荐合适的产品，措施商机；员工们受到环境及KPI的影响，也会导致压力过大，长期积累，无法再用正向积极的心态去打电话等。

所以针对以上的问题，对培训课程需求进行了判断，主要由3方面进行开展与培训引导：

1.     先是帮助同学们做好自我心理建设，调整好心态，并教她们一些抗压的小技巧，帮助新员工们能够用更好的状态去工作；

2.     根据销售流程及知识技能进行专业的辅导，由专业的职业讲师，和邀请到非常有经验的兼讲们一起来帮助这群新员工们尽快熟悉工作流程，提升销售技巧，派出更多商机。

为了不耽误员工们的正常工作又能有更好的精力和时间进行培训，我们也根据调研情况，在时间和培训形式上做了相关的调整。这里有一份需求调研报告大家可以供大家参考，详情如下：

培训需求调研报告

一、调研简介

1. 调研部门

电销团队为本次调研活动的实施业务部门。

2. 调研目的

为强化员工知识和技能训练课程的实施，并对年度培训工作作出整体性规划和系统化执行，了解员工培训需求，充分、有效地运用培训资源，为培训计划的制定提供依据。

3. 调研时间

2018年3月18日——2018年3月31日

4. 调研对象

电销0-3个月司龄员工

5. 调研方式

采用问卷法

二、员工培训需求调查结论

培训需求定位

在本次调研活动中，按照选择频率的高低，员工所提出的工作中面临的困难和问题如下：

（1）对工作业务流程不熟悉，导致很难找到意向客户，派出商机；

（2）对产品知识不了解，使在跟客户沟通中无法很好的推荐适合的产品；

（3）因为电销环境原因，导致经常压力过大，心态不太好；

（4）其他

新员工在工作中遇到的主要困难：第一，知识技能不熟悉，个人经验增长较慢；第二，员工背负业绩压力，因为经验较浅经常拍不出商机，出不了单，严重影响到心情及心态，导致恶性循环。

2. 培训课程需求

课程类别及课程名称如下表所示：

3.     对培训工作的建议

对培训工作建议的汇总内容如下表所示：

三、培训实施建议

基于本次调研的讨论，特提出如下培训实施建议：

培训形式多元化

采用多元化的培训课程开展形式，综合使用案例分析、经验分享、情景模拟等形式；

2. 培训时间和讲师选择灵活

（1）根据业务情况，尽可能将培训时间安排在下班后或双休日；

（2）培训讲师可根据开展课程的不同，选择内部专业讲师或业务优秀兼职讲师；

3. 课程内容实务化

在课程内容选择上，强调流程、技巧、方法、工具等使用，注重快速提高员工的工作效率和效果。

​       这样一来，整个需求调研报告输出非常的完整，我们也有了很清晰的思路与方向，方便我们后期项目更好的进行啦！

​