自从创业做了服装批发的项目，不免要了解很多行业知识。在服装行业里，有一个叫买手（Buyer）的职位，是怎么都绕不过去的。买手最主要的工作就是为服装店铺或者经销渠道进行商品组合并采购商品。从某种角度来说，买手就是服装行业的产品经理。

服装行业供应链

就供应链而言，整个服装产业可以分为两大价值链：上游价值链完成制造，下游价值链完成销售。这里就涉及到两个角色：制造商（Manufacturer）与经销商（Distributor）。随着服装行业的大规模产业化，商品的相似程度提高，市场竞争也越来越激烈，企业开始使用「品牌」概念区分各自的商品及商品特性，于是又多出来一个品牌商（Brand Owner）的角色。

这三个角色涵盖了整个服装行业的供应链。

一家服装企业可以是此供应链中某一个或两个角色，也可以承担所有的角色。举例来说，Nike 就是著名的品牌商，该公司将产品制造及经销全部外包给其他公司，自己则专注品牌运营。Zara 则承担了该品牌的三大环节：制造主要由本企业加工厂协同其他工厂共同完成，品牌属于企业自有，同时自建销售渠道。因此 Zara 能够快速反应市场变化，这是 Zara 作为「快时尚」品牌的核心竞争力。

对于自有品牌商和独立经销商，买手都是不可或缺的职位。

公司架构和买手工作流程

拥有自有品牌同时也有本品牌零售业务的服装企业中的买手，可以称为「自有品牌买手」。这类买手的工作相对而言主要是和企业内部各相关部门沟通，主要包括设计部（主要协调产品设计方向与商品总体规划）、生产部（主要负责货期、生产成本及品质）、运营部（主要涉及日常店铺运营管理、协调促销活动等）。

初级买手除主要做一些简单的沟通工作，以及基本的数据分析。经过若干年的历练之后，可以负责整个商品的规划、设计甚至生产工作，最终可以升级为品牌总监。自有品牌买手的大致工作流程如下：

时装基础知识

时装是一类非常特殊的商品。它是非标品，SKU 巨大，款式变幻极其迅速。每一件服装都包含文化属性、商业属性及技术属性，并深受季节、气候、人种等非商业因素的影响。时装买手必须了解时装商品的多种属性特征，这些属性决定了商品的可销售性及受众范围大小，最终会影响到销量。总之，买手不能完全凭自我感觉什么好看就买什么。

读了这本书，我头一次知道了原来府绸（Poplin）不是丝绸。如果 Polo 衫的领口使用不同的面料，就叫做橄榄球衬衫（Rugby Shirt）。三原色还分色料三原色和色光三原色，三种混合在一起一个是黑色一个是白色。算是知道了不少新知识。

数据统计

买手除了具备服装方面的专业知识，还需要对数字有较好的把握能力。事实商大多数买手绝大多数时间都是与数字打交道。各大服装企业对买手的考核也是量化的，即用销售收入、毛利率及库存指标考核买手的业务绩效。而数据是一切考核指标的基础。

流行趋势

对一家正规的时装品牌公司而言，每一季的产品开发都是一个系统工程，牵涉许多部门的配合，绝对不是简单地依靠设计师完成的。产品开发的第一个环节就是对流行趋势的掌握。而对趋势的掌握又依赖于充分、全面的调研。掌握每一阶段的流行趋势是买手的必备工作之一，也是给设计师提出需求的基础。

在我看来，服装行业的趋势分析跟互联网产品分析也大同小异：本品牌历史销售数据分析（数据分析）；零售寻店（回答用户反馈）；街拍（分析竞品）；消费者调研（用研分析）；访问供应商（调研合作伙伴的需求）等等。或者说，互联网产品分析的方法也是从制造业和零售业偷师过来的，毕竟太阳底下没有新鲜事。

商品企划和产品开发

商品企划是在订货会前对本季的订货做出框架性的指导，包括商品的上市计划、商品细分计划、销售预算、采购预算及采购预算细分。在我看来，商品企划就是互联网产品的立项，需要回答：目标是什么，做什么事情，什么时间，大概怎么做，预期效果是什么，成本是什么这些问题。

商品企划完成之后，设计师开始按照商品企划开发新一季的产品。开发产品是一个不断开发、讨论、修改直到最后完善的过程。买手参与此过程的目的是为了使商品计划最终切实地体现在最终形成的新一季产品设计中，也就是为整个产品生命周期负责。产品开发的过程需要买手和设计师紧密配合，但是实际工作中，这也是最容易发(xiang)生(hu)分(si)析(bi)的时候。买手认为设计师只懂设计，不了解市场需求；而设计师眼中，买手则缺乏审美，只顾赚钱。原书作者给出的建议是买手多提商业和功能需求，少去干涉设计细节。举个例子：

请把领子改大些；

请把这里的缝线换成其他颜色；

这个口袋把碎褶皱去掉吧；

这是什么东西，去掉它；

这些都是买手的「死亡 FLAG」，说完设计师就要找你拼命了。

订货会

对买手而言，参加订货会是一件既令人兴奋又令人抓狂的事情。开订货会的过程就像是一场战争，买手必须在有限的时间——通常是几天内，完成大量的数据分析工作直到完成一份高质量的包含至少几百个款量的订单。对于经销商公司的买手来说，订货会经常是一派非常忙乱的景象——几十人坐在一间屋子里，共用一套样品——订货时经常要和其他买手「抢」样品，有时因为忙乱甚至找不到样品。订单要经过反复推敲、演算才能定稿，因此工作量巨大。在订货会的几天，买手很少能正常吃饭与睡觉，这也是买手压力最大的日子。不过货一旦订的成功，对后期销售可以起到事半功倍的作用。

－－－－－－ 我是传说中的分割线 －－－－－－－

读完此书，算是对买手有了一个基本认识。书里说的还是相对高大上的买手，可以经常飞到国外参加订货会，国内还有更加屌丝的买手群体。在广州有很多服装批发市场，这里的买手扛着麻袋去拿货。

这些买手大都是一些淘宝店主或者实体小店的老板。他们每天去市场上进货，然后去自己的店铺里销售。他们非常原始，买不起潮流趋势报告，也雇不起设计师，很难负担去外地采购的成本，也没有库存管理、数据分析的意识。不过这个群体又是如此的巨大，淘宝上有上百万服装品类的卖家。据估计，仅广州周围就有数十万人，从事服装相关的生意。每天白天，买手都能堵塞沙河（广州著名批发市场）方圆几公里的交通。

在了解到这些信息之后，我就产生了一股冲动，想为这群人做些什么。在互联网高度发达的北京，很难想像中国的 toB 行业还这么原始，亟待改进。这也就是今年（哦，去年）我离开豌豆荚，到广州创业的原因。

If you come to a fork in the road, take it.