一，家庭决策过程。

1，妈妈比较关注小朋友课外培训的内容，会留意多方面的信息。

所以，想让一门培训课程被纳入家庭决策考虑之内，宣传内容必须先打动慈母心。

2，有的家庭妈妈拍板，有的家庭妈妈会征询爸爸的意见，有的家庭由爸爸决定是否去参加培训。一般爸爸是家里的主要收入来源，如果培训班费用超出预算太多，特别需要爸爸拍板。

所以，宣传内容尽可能要达到一种“可以帮妈妈说服爸爸”的效果，如果让妈妈理解我们的课程，再让妈妈自己的语言去和爸爸沟通，进而说服爸爸，相比较妈妈直接引用我们的宣传语去说服爸爸，后一种情景会更顺畅。

3，需要祖辈帮忙接送小朋友的话，很容易造成家庭成员之间沟通上的矛盾，而且很多家庭是没有祖辈帮忙照顾小朋友的，很多家长选择离家近的俱乐部（牺牲课程质量）。

所以，如果能在这个环节让家长感到省心、安全、方便，会有优势，在同等价位的培训课程中，让家长更省心的课程看起来会更具性价比，甚至定价高一些也可以。

二，小朋友的消费周期。

1，在幼儿园阶段，根据小朋友的身体发育阶段特征，不合适做要求太高的运动项目，所以家长会倾向体验、尝试、跟着玩，很少有针对运动项目专业化的要求。

2，在小学阶段，家长会偏“功利性”考虑运动项目，“学这个对我家小朋友有什么用”之类，这个阶段家长会选择看起来“好处”明显的运动，比如击剑（For留学），篮球（For减肥）之类。

3，在初高中阶段，学业压力增大，而且在青春期阶段，小朋友如果还参加运动项目的训练，多半是自己坚持要求，家长干涉不多，负责出钱。

综合看来，目前的存量市场，初高中的选择已经定型，孩子们自有主张，不太可能改换教练。我们可以把现在有初高中学员的俱乐部整理出来，一方面这证明俱乐部有一定的技术实力，能提供长期进阶的专项培训，另一方面这证明俱乐部有基本的服务体系，至少是自洽的运营模式。这样的俱乐部自身积累较厚=“禁得起折腾”，我们可以挑它们来谈尝试性的课程合作，形成一套课程模板再大规模复制。（PS：初高中的孩子们未必会想要下载“小宝练成记”）

小学生阶段大多数由家长决定参加什么培训，推广内容侧重说服家长，这也是C端现在打市场的主要目标人群。

幼儿园阶段也是以说服家长为主，课程内容上可能与小学阶段不同，更注重安全性。

三，信任红利。

妈妈们普遍谨慎，会挑了又挑，挨个体验过，才会决定最终选择哪家培训俱乐部，可见妈妈的每次决策，都意味着对俱乐部和教练的巨大信任。

但是，教练可能转行，俱乐部可能倒闭，家庭可能搬家，小朋友可能不喜欢…种种原因会导致小朋友中断培训/改换培训项目。这个时候妈妈要选择新的培训项目时，会重复信息筛选→体验→报名的过程，也就是说要从0起点积累对新俱乐部新教练的信任。

信任就像一枚硬币，对妈妈来说是成本，对我们来说就是利润。

市场上充满了这些信任的小波动，起起落落。如果妈妈们的信任总值是10分，现在这10分都给了教练和俱乐部，对妈妈来说，信任波动是0→10→0→10。如果我们能逐渐提高在这10分中的占比，比如7分信任给我们（体育培训，就找我们），3分信任给教练和俱乐部（平台中随便挑个的教练都不会差到哪里去），那么妈妈的信任波动会变成0→10→7→10。

假设我们能做到7分，那么最直接效果很可能是：延长小朋友参与体育培训的年限。参加体育培训的习惯行为不会像之前一样打断到0点，也就不是那么难以重启，如果我们独占10分信任，那无论换俱乐部还是换教练，小朋友参加体育培训的行为会自然延续。这相当于把市场蛋糕做大了，而且这块蛋糕几乎由我们独享。

四，专业度备受推崇。

“匠人精神”已经变成一个非常正能量的meme，有的家长直接表示对各种培训课程都有的俱乐部很不屑，他们认为够专业才是够好的。

服务业进化下去就是职能分工，越来越专业化是必然趋势。未来一名小朋友可能会需要三位教练：体能教练，基础教练，专项提升教练（比如专门陪练对战）。这方面可以参考国家专业队员的训练安排，就像军用技术会逐渐普及到民用领域一样。既然早晚都会普及到民用领域，那么就看谁能抢占个先机了。从家长的角度来说，花同样的费用，如果能接受更专业（不一定是更难或强度更大）的培训服务，当然更好。

就像NIKE的NTC培训，在内容上结合先进的培训理念，高科技的技术手段，新颖的运动器材，这些都可以明显传递“专业化”的感觉。这里有一半是真材实料的专业化，有一半是雕琢细节包装出来的专业化。

所以，宣传物料以及APP内的图文信息可以适当突出一些“专业”的信息。

五，同伴压力可以变动力。

家长确实会迫于小朋友之间的同伴压力，选择某个俱乐部/教练，对家长来说这也是一种社交，自发抱团。

那这种同伴压力能否转变为可利用的动力？

比如“有的玩”，就是家长自发组织成一个队，定场地、起队名、设计队服等等都是家长自发会做的，到时间请教练来上一堂课就行。同时家长之间相互帮助，解决了孩子的接送问题。

我们是否考虑增加一种课程：由家长决定场地&邀请教练，定制化体育培训。

六，价格心锚。

一个家庭对小朋友参加体育培训的费用支出有个区间，占可支配收入的一定范围，根据自己家庭的月收入去排（这个信息来自做过教育培训市场调研的朋友，具体范围她已经不记得了）。

从家庭的角度出发，收入是按月进账，可支配收入是按月决策。但是目前俱乐部的习惯收费是：要么年卡，要么次卡。我相信市场通行如此定价是有原因的，俱乐部们不约而同，说明这种收费制度是理性经济决策。从俱乐部的角度分析来说，年卡/次卡必然是便于管理的（但是不匹配家庭自然的经济周期，也就是家庭不会觉得这样缴费方便）。

如果我们能降低俱乐部收费管理的难度，进一步说，如果让俱乐部体验到按月收费更爽，那这肯定是一件多赢的事情。参考快消品定价，大瓶装看起来贵，小瓶装看起来便宜，平均到每个单位对应多少钱，大瓶装往往更便宜。如果让家庭来选择，每年1W一次性支付&每月1K按月支付，后者更容易下单，而前者要犹豫很久，虽然前者便宜2K。

我们可以先从自己的品牌课程开始，施行按月结算，这也降低家庭的决策难度。试试呗，再麻烦再难以坚持也就一个月四周而已，不喜欢下个月还可以换别的（换也是在我们的平台中挑选新的培训课程）。