背负着2.5亿的负债，要说没有压力是不可能的，史玉柱需要一些缓解压力的方式。

除了阅读名人传记，从这些名人过往经历中汲取力量外，史玉柱相约了三位好友，一起攀登珠峰。

虽然笼罩在失败的阴影和低沉的情绪，史玉柱还是那个史胆大，攀登珠峰竟然不带向导！

在下山的时候，他们迷路了，更要命的是氧气和补给消耗殆尽，史玉柱倒是一点也不在意这种绝境，他想死在珠峰上总要比在家自杀要好些。

也是，生活本来已经陷入绝境，再残酷一些对史玉柱来说都一样。

就在史玉柱打算接受这一切时，绝处逢生，几经周折竟然顺利脱险。

有的时候，生命中的重要转折，几乎多一半要靠运气，在连续遭遇多次霉运之后，史玉柱的事业也像珠峰脱险一样，开始显现转机。

1

带着墨镜的史玉柱，穿梭在江阴的各个小镇上，挨家挨户的寻访。

说是寻访，其实就是与这些乡镇老人们话家常，聊聊他们的生活，问老人们睡眠好不好，吃的好不好，身体好不好。

有没有改善睡眠的需要？吃过保健品没有？如果有可以润肠通便、增强精力的保健品，什么样的价格愿意购买呢？

史玉柱发现，在北京上海等大城市的货架上，摆放着好几十种保健品，任何一个品牌都显得不起眼。但在江阴这个非常富饶的地方，村镇的药店商店，只有两三种保健品。

前后走访了300多名老人和几十个乡镇，史玉柱确信，转机到了！

史玉柱和朋友借来50万，用其中15万生产脑白金，很快首批脑白金出厂。史玉柱直接把货从厂家拉到江阴的各个社区，免费向社区老人赠送！身边的人怎么也想不明白，这个史疯子玩的是哪出。

生产出一批，史玉柱就送一批，前后送出去10万元的产品。慢慢的史玉柱看到，不少老人拿着脑白金的盒子去药店买，但走遍江阴药店都没货，越是买不到，老人们越急切。

史玉柱心中有了底气，拿出10万，在江阴这个小地方，猛砸一个月的广告和报道。

各大药店只见空盒不见产品的时候，脑白金的广告铺天盖地袭来，药店老板很清楚，这个脑白金肯定好卖，纷纷通过广告，主动打电话给史玉柱，要做脑白金的经销商。

这一切，都在史玉柱的谋划之中。

史玉柱很清楚，只有50万，不能冒然进行产品投放，于是先大量走访了目标用户群体，确定了需求。

其次首批产品生产出来，小范围的给用户免费试用，看看效果，免费试用的成本和风险，要比砸广告和招代理试销要低的多。

最后，等验证成功后，在药店代理商面前就有了话语权，货到提款，绝不赊账。这样既能规避坏账风险，还能保障公司的现金流。

要知道之前巨人集团倒下，就是现金流断裂，而且有3个亿的应收帐款收不回来，这次史玉柱非常谨慎，补上了之前的每一个漏洞。

2

在江阴得到验证，形成闭环后，史玉柱开始第二步计划：复制放大，在全国启动！

第二个省份，就是浙江，也是在浙江的一个小城市台州启动，形成典型后再向周边城市扩展。

在以台州为中心向四周扩展的过程中，史玉柱直接告诉新的城市代理商，你去问问台州的代理，看看货卖的如何，看看是不是现货现款。

在全国的每个省，史玉柱都复制江阴模式，农村包围城市，现货现款保证资金链。

不到几个月，南京、常熟、常州、吉林都有了大量的脑白金广告和代理商。

星星之火，即将燎原，史玉柱需要更猛的火种！

1998年，史玉柱看到一个变化，越来越多的乡镇家庭购置了电视，几代人饭后围在电视机前的场景，让史玉柱觉得新的火种出现了，他果断减少报刊广告的投放，决定主要投放电视广告。

第一次做电视广告，史玉柱前后做了几百个广告策划，结果效果很一般。他决定继续沿用报刊广告的主标题：今年过节不收礼，收礼只收脑白金！

搞定了广告策划，史玉柱发现电视广告成本要比报刊贵了不少，如果像报刊那样长期投放成本很高。

在研究了销售数据和需求场景之后，史玉柱决定用“脉冲”式的广告排期方式。

每年脑白金的销售节点是中秋和春节，只要打好这两个硬杖，就能保证80%的销量。

史玉柱就把电视广告的投放集中在这两个时间点，中秋前10天，春节前20天广告密度最大化。

这三十天不惜血本的砸广告，砸到让人烦，让你一次性记住这个品牌，这样其他时间点零星的广告都能让人觉得脑白金广告多。

通过农村包围城市的江阴模式，再用现货现款的强大资金链，保证了电视广告的持续轰炸，史玉柱带着脑白金一路攻城略地，快速行销全国。

不到三年时间，史玉柱的脑白金销售额突破12亿元，销售规模超过1997年的巨人。

史玉柱做出一个重大决定，偿还名下所有债务，对于此刻的他来说，2个多亿对公司毫无影响。史玉柱说：巨人大厦是自己搞的烂摊子，吃亏的都是老百姓，这个钱一定要还。

2001年2月6日，正月初二，新年第二天。《解放日报》整个版面大大的印着两个字：感谢。

大字下面是一行小字：

“十年前，巨人创造过辉煌；四年前，巨人跌入低谷；新世纪，巨人从上海复出；

感谢上海优良的投资环境、良好的政策环境；感谢上海人民的厚爱。史玉柱真的重新站起来了。”

一场巨大的风险之后，史玉柱再次爬了起来了。

3

靠着脑白金再次恢复元气的史玉柱，吸取过去的失败和教训，开始对风险敏感起来。

虽然脑白金一时热销全国，但大众媒体也对脑白金的功效争论不休，史玉柱很清楚，只靠脑白金可能并不安全，完成脑白金的全国布局之后，他开始寻求下一块蛋糕。

当时在药品的使用上，人们很随意，没有什么处方药和非处方药的概念，除了剧毒等特殊药物之外，可以在药店随意购买药品。

但1999年起，国家开始进行药品分类管理，加大了处方药的监管力度，禁止处方药发布广告，而且规定药店必须凭处方销售。

这样让传统的医药销售模式一分为二。

处方药生产企业将营销重点转移到医院，通过各种办法影响医生的处方，来提升自己的销量。

而非处方药则把营销和销售押宝在广告上，通过广告让消费者熟知并信任品牌，来提升非处方药的销量。

用这种方式，哈尔滨制药六厂，一个名不见经传的小药厂，每年投放过亿的电视广告，硬生生的用广告，轰炸出盖中盖和严迪这两个家喻户晓的产品，单严迪这个感冒药，一年销售额曾高达4.7亿元。

哈药六厂的广告模式，史玉柱最清楚不过了，他想用这套模式在非处方药上再打出一片天地，对于史玉柱来说，这并不难，他只差一款产品而已。

最终，史玉柱选择了一个介于保健品和非处方药之间的产品：维生素。

早在美国考察学习的时候，史玉柱就发现，多数美国家庭会服用维生素，这让他对中国的维生素市场一直充满信心。

很快，史玉柱收购了华弘药业，黄金搭档投入生产。

2001年初，照搬脑白金的模式，史玉柱在漳州、襄樊、威海、绵阳、吉林悄悄进行了首轮试销。

首轮试销成功之后，在江苏、浙江、安徽、福建、山东开始第二轮试销和渠道建设。

两轮试销成功后，史玉柱开启第三轮营销攻势，铺天盖地的广告随即而来。

这三步是稳稳的按照脑白金的套路在打市场，但2001年底的电视广告，已经变得竞争激烈，效果和脑白金时代不可同日而语。

为此史玉柱结合了新的形式：软文。

在地方日报、晚报上刊发软文，诸如《营养不良的孩子》、《中国人怎么吃饭》、《海军上将的悲剧》、《白米惹的祸》、《美国报道：人无维生素，只能活10天》等。

这些文章通过一个个通俗易懂的故事、简单直白的知识普及和产品介绍，突出补充维生素的重要性和黄金搭档的权威性。

可以说，史玉柱是现在公众号软文营销的鼻祖。

升级改良版的营销套路变为“电视广告+营销软文”，电视广告主要突出品牌和产品功能，营销软文则借助科普文章的形式推动销售。

这样仅华东地区，每天的广告投入都高达10万元之多，但这只占收入的八分之一。

靠着无处不在的广告轰炸，脑白金和黄金搭档给老百姓留下了非常深刻的印象，品牌意识不断植入每个消费者的大脑，史玉柱快速的积累起了巨额财富。

但这一次的史玉柱，明显变了，他不再冒进，甚至变得有些胆小，开始逐步变现，守着财富过日子了。

2001年，出售脑白金的生产权，变现3.4亿；2003年，出售脑白金营销网络变现11.7亿港币。

变现之后，史玉柱从首钢买下华夏银行1.4亿股一般法人股，随后又买入1.43亿股民生银行股份。

曾经的史大胆，史疯子，此刻成为了一个保守的投资家。

4

夹着烟屁股的手，迅速地挪动着鼠标，电脑屏幕的微光映照出一张成功自信的脸庞，一盘游戏结束之后，整个身体陷在沙发里的史玉柱安全了。

2003年，深夜，史玉柱玩《传奇世界》网名“收礼只收脑白金”。

2004年，深夜，史玉柱还在玩游戏，网名还是“收礼只收脑白金”，但玩的是《英雄年代》。

2004年，另一个深夜，还是那个网名，史玉柱换了一款游戏玩。

2004年，还是深夜，还是那个网名，史玉柱又在玩《英雄年代》，之前的游戏还不如《英雄年代》好玩。

无数个深夜，史玉柱在《英雄年代》中寻找刺激，史玉柱是个好强的人，在游戏中输了，非要赢回来。

有一次输了，一气之下给陈天桥打电话，陈天桥说装备很重要，史玉柱随即买了1万块钱的装备。

史玉柱发现，让穷玩家和我这种亿万富翁玩是不公平的，不符合营销规律。

应该让没钱的人免费玩，笼人气，主要赚有钱人的钱。游戏免费，道具赚钱的模式在史玉柱心中萌发。

恰巧，《英雄年代》和盛大合作出现了问题，史玉柱顺机挖了一部分人，自己搞起了游戏开发。

2005年11月，史玉柱的《征途》开发完成，并开始测试结束，一周后即将上线。

这时盛大宣布，包括《传奇》在内的三款游戏全部免费。

《征途》副总有些沮丧的说，不该把“游戏免费，道具赚钱”的模式告诉盛大的，现在别人捷足先登了。

史玉柱听了，点了一支烟，站起来在办公室踱着闲步。

“网易有资金和开发实力，丁磊也非常重视网游，好在他们做卡通类的网游；腾讯也是很大对手，所幸他们做的是休闲类的。

《魔兽世界》是牛逼，3D画面很难超越，但硬伤是文化，美国人在游戏中挂了，当个亡灵很开心，中国没人愿意当僵尸，所以30万在线人数，到底了。《征途》没问题！”

这是史玉柱的预判，不到一年，一切得到验证。

2006年9月15日，《征途》对外宣布同时在线人数突破50万大关。

第一季度还亏损52万的巨人网络，第二季度盈利4300万元，第三季度突破1亿元，2007年上半年营收6.8亿元。

2007年11月1日，巨人网络在纽交所上市，一举造就21个亿万富翁，186个百万富翁。

又一个熟悉且飞速崛起的财富神话，发生在史玉柱身上。

巨人网络之后的史玉柱，比起过去，显得有些沉寂，但史玉柱还是那个史玉柱，未来会怎样，对于谁来说，都是未知数，史玉柱也一样。

尾  声

我用两篇文章拆解了史玉柱的创业成长过程。

对于史玉柱的评价，有很多的角度，有人说他就是一个骗子，也有人说他是一个营销天才，抛开这些评价不说，史玉柱身上确有很多值得思考的经验。

1、史玉柱的管理方式。

2001年脑白金销售突破13亿，整个渠道上有8000名销售员工，旺季能突破一万，这些员工分布在全国1800个县，隶属300多个办事处管理。

没有一套行之有效的管理思想和办法，是根本不行的。

起初的珠海巨人集团，史玉柱采用传统死板的方式管理，最后导致多个事业部效率低下，而且产生3个多亿的坏账。

再次靠脑白金站起来后，史玉柱明白大多数员工的使命不是公司的使命，他们的使命就是养家糊口，没有对公司，对老板效忠的义务。

巨人的倒下也让他看到，确实效忠他的人不多。

所以这次，史玉柱坚信，充分信任的人不要多，四五个足够了。

在巨人倒下的时候，陈国，费拥军跟着他几年没领工资，在史玉柱再次崛起后，这些人成了史玉柱最信任的核心管理层。

当年珠海巨人销售额不到三个亿时总部有300多人，现在脑白金做到10个亿时，总部却只有十几人。

史玉柱对信得过的人也是份外珍惜。

2002年，陈国车祸，在兰州开会的史玉柱，跑出会场直奔机场，赶到医院时，人已经快不行了，这次对史玉柱的打击，仅次于巨人大厦。

每年清明，史玉柱都带着公司高层，给陈国扫墓，已是不成文的规定。

而且要求公司高层全部买最安全的车，出上海去陌生的地方，必须带司机，不允许亲自驾车。

2、史玉柱的商业模式

脱胎于定位理论，结合报刊杂志和电视媒体的广告模式，以及测试、放大、换算的商业模式，不只是一次商业上的创新，即便在当下，互联网新媒体的环境下，依然有着非常大的意义。

3、史玉柱的精神

抛开其他不说，在巨人大厦倒下之后，史玉柱公开向媒体承诺，欠老百姓的钱一定会还。

不到三年史玉柱兑现了自己的承诺，要知道这个承诺是2个多亿呀，能做到这点应该肯定。

其次史玉柱在巨大的跌落之后，不放弃、依旧持续努力的精神和自信心，对于任何一个人来说，都是财富！