在商业的发展史中，聚集了人类大量的智慧结晶和宝贵经验。

越来越大规模的陌生人协作，带来越来越复杂的管理问题。变化速度越来越快的市场环境，竞争也变得异常的惨烈。生存和发展已经成为企业的两条腿，想要向前，必须两条腿迈出步子。

众所周知，当企业发展到一定规模人数越来越多，就会生出越来越多的管理问题、流程问题、协作问题等等，这些问题哪一项都会影响到企业的运营效率。

信息化技术发明之后，根据商业发展的运营需要，就出现了各种软件系统。企业在各个发展阶段会选用不同的企业管理软件来协助解决管理问题。这些软件有的是许多行业通用的，有的是根据行业特征和企业需求定制开发的，早期的管理软件种类很少，只有应用最广泛的那么几种，而且最开始的也总是那些大型企业根据自己的运营需要，开发出来某种软件并且应用成熟之后，才会被其他企业效仿。

然而这些被大型企业验证过很好用的软件并一定就适合小型企业使用，即便是其他的大型企业也未必就能用的非常的衬手。而那些小型企业的软件开发实力与大型企业比起来也是差的远了，所以，他们根本不可能自己开发适合自己使用的软件，改变不了软件架构，就选择改变自己吧！甚至一些大型的应用软件在实施的初期都会需要一位经验丰富的咨询师协助企业去适应软件，从而能更快更好的将应用软件使用起来。

为什么一定要用这些软件呢？不用不行吗？

其实，从另一个层面上来看，管理软件也是市场经济竞争下的产物。看起来只是一个现代化的信息技术工具，实则是一种管理理念，管理机制的引进。之所以引进某种管理机制，也是为了治理企业运营中出现的问题，为了提高企业的运营效率，获得竞争优势。所以往往并不是你想不想用的问题，而是你不得不用的问题。

就比如说现在零售业普遍在使用的收银系统。我们每个生活在现代都市里的人都有过到超市里购物的经验，我们早就已经习惯了超市里越来越便捷的收银系统，甚至，我们都无法想象一个超市里没有便捷的收银机，只用人工收银会是什么样子。

然而，在收银机刚刚开始应用的时候还只是一个非常简单的带锁的钱箱子加上一个“打字机”，设计者最初可能只是为了满足店主对于日常营业的记录备忘。

当年，一家小型便利店的店主耐不住推销员的推销，给自己的便利店装上了一台收银机。之后，店里的盈利马上就上涨了近50%，这让他觉得很不可思议，他开始研究这个东西，想知道是什么让盈利上涨。

调查的结果也很简单，收银机的使用，增加了店里雇员行窃的成本，店员偷钱变的不那么容易了，营业的所得全部都保留在了店主手里，相对于之前，店里营业所得大部分被店员偷走的情况下，店主的利润自然会上涨。

也就是说，在最初的时候，收银机的使用本质上并没有“提高”便利店的收入，它改变的只是“收入”的分配。但不管怎么样，店主的收入确实是提高了。

当年那位买了收银机的店主嗅到了这里面的商机，然后毅然决然的关掉了自己的便利店，去卖收银机去了，因为他知道只要告诉那些店主们，这个东西可以帮他们防止店员行窃，那些店主们就会毫不犹豫的掏钱。

然后一个小小的收银机，就成就了一个长达近百年的商业帝国。也改变了零售行业，进而彻底的改变了商业的销售方式和收银习惯。

想象一下，一个社区里有一家便利店，暂且称A店，店主为了节约运营成本，一个人经营着小店。

离A店不远的另一个街区，有一家同样的便利店，暂且称B店，B店店主在店里安装了一套最新的收银系统，并雇佣了收银员来收银。这两家店的经营情况会是一个怎么样的发展路径？

A店店主觉得安装收银机需要成本，而且这些成本是营业之外的成本，坚持不装或者晚一些时候看盈利情况再装。同样为了节约运营成本，A店店主一个人经营，自己收银，盘货，销售，记录，自己跟供应商对接，累死累活的什么都做，问题是每增加一个产品就意味着工作量的增加，A店店主加班的时间越来越长，但是产品新增速度非常缓慢。客户却不见增多，营业额也没有突破性的增长。A店店主会发现他的客户到店里买的东西越来越少。

而A店的竞争对手B店，在开店之初就安装了收银系统，他雇佣店员用收银系统快速的帮客户结算，店主不用担心店员会在营业数据和钱数上做手脚，店主有更多的精力，更加用心的去拓展门店的产品，无论是数量上，还是在品质上越来越好，越来越多，但是这些并没有带给他过重的工作负担，他不需要暂停销售来盘货，也不需要每天与收银员挨个对账，所有的商品信息和销售信息都准确无误的存在计算机上，有机器帮着记录销量和库存，有机器提醒着什么时候，什么产品该补货。店主就可以把更多的工作用在改善客户服务上面，也因为B店产品越来越丰富，服务越来越便捷，到B店购物的客户越来越多。更重要的是，更多的客户用他们的购买来告诉店主什么东西被更多人需要；在特定的时间点哪些产品卖的更好，这些信息对产品的库存调控和价格调控起到了关键作用。

两个人谁的生意会做的好，可能没有肯定的答案，但是概率上，B店店主做的好，做的大的可能性会大很多吧。

作为一个消费者，当你想要买一件东西，A店总是缺货,购买体验总是没有提升，而与此同时，B店每次都能及时的调整满足你的需求，产品数量越来越丰富，而且购买体验越来越好。你会更愿意到那家去呢？

可能你会觉得一家店的成功归功于“收银系统”是否太牵强了，毕竟市场环境太过于复杂，有时候成功是由多种偶然因素构成的。

但是，在商业的竞争中，更强的能力就是意味着更大概率的胜算。就好比，你跟人去打架，对方手里拿着大棒子，而你赤手空拳。你肌肉再健硕也仅是肉身啊！

管理软件，就好像我们手里的大棒，如果打架不可避免，那么谁的能力强，谁的胜算就大。装备也是一种能力，是自己为自己赋能。

既然是装备，就要选适合自己的，用着衬手才能帮助到自己，才能算是赋能。如果你体重只有90斤，却要拿个二三十斤的大铁棒，大铁棒的威力确实是够大，但是你那小身板也未必驾驭的了吧？搞不好，一棒子抡起来控不住，连人带棒子摔个人仰马翻。

工具和使用工具的人的能力必须是匹配的。

找到了合适的工具，接下来就需要训练使用工具的人，让使用工具的人更习惯使用工具，让手里的大棒变成自己手臂的延伸，以发挥工具和人结合的最大效益。

认清楚自己的实际情况，找到合适的工具，不断的练习以发挥和挖掘更大的潜能。

这就是企业在商业竞争环境中为自己赋能的生存之道。只是“工具”的范畴太广，练习的“套路”太多，内部“利益”的纠缠太复杂，企业常常会迷失其中不知所以。

拿现在很普及的客户关系管理（CRM）软件来说，每一个应用CRM软件的企业都希望借助这个“工具”能够提升或者改善企业与客户之间的关系。所以，很多企业花钱买来一套CRM软件，将客户资料导入系统，然后制定针对CRM软件操作的KPI考核标准，要求业务人员严格按照要求执行，希望以此切实的提高市场份额。

可现实情况是，企业应用CRM系统，可能仅仅做到了对于业务人员的行为管控，对客户信息的掌握。另外为企业的一些政策找到了看似客观的，可视化的理由。而真正的实现吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，进而增加市场份额，切实的为业务赋能的CRM管理理念的最终目的的企业，少之又少。

对于这些企业的业务人员来说，有政策就会有相应对策，因为改变人们行为的是规则。

追逐利益是人的本性，而追逐利益的方式却是由规则来引导的，规则奖励客户数量，那么客户数量就会上升；规则奖励成交数量，那么成交数量就会上升，数据是死的，人是活的。

另一方面，如果规则的制定不利于人们获得最大利益，人们就会寻找规则的漏洞，寻找替代方案，直至达成利益最大化。所以，企业在制定相关的规则时，必修充分考虑人的能动性，以及趋利性。

很多企业CRM软件的应用失败，或者效果不好的原因，有一部分是犯了“买椟还珠”的错误。

CRM即客户关系管理，其本质是一个商业管理理念，一个管理学上的概念。而CRM软件只是将这一商业管理理念的一些操作流程利用信息化的技术自动化了。其本质只是为了提升效率，却被大多数人当成了理念本身。

想要应用好CRM软件，首先需要企业对CRM管理理念有清晰的认知。任何管理机制的引入和转变，实际上就是对企业业务流程的改变，通过对企业业务流程的管理、优化来降低企业成本，获取更敏捷的为客户提供服务的能力，提高企业效率。

一切以客户为中心。

既然以客户为中心，那么流程上，操作规则的制定就有了方向，只要大方向上保证工具和理念是一致的，人员的操作行为是一致的，管理机制才能发挥它应有的价值和效果。

找到一件觉得合适的工具之后，你得好好的认识和了解这件工具，才有可能将它用对地方，才能发挥工具最大的效能。如果拿在手里的明明是一根可以挡刀的铁棒，却被用来擀面条，那就实在是暴遣天物了。

都说商场如战场，现如今这战场也越加激烈，对手越来越强，越来越多。

在打架之前，首先你得有能力知道自己的战场可能会在哪里，即使是在自己没有预料到的地方，被逼上战场，也应该要以更快的速度了解、熟悉战场。知己知彼之后，如果你能找到一件合适的工具，了解工具的特性，并且使它足够衬手，胜算是不是就会大很多，最起码也能撑得时间长一些。

合适的工具，必定能够帮助到我们，说不定关键时刻能挡过致命的一刀。但是不合适的工具，拿在手里非但帮不上忙，反而会拖累了手脚，降低了效率。

每个进取的人都会花费大量的时间和注意力去学习，如果你也在学习的路上，邀请你与我一起更高效率的思考如何学以致用。

何以解忧  唯有读书

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