品牌与销量到底能不能兼得？“江小白式营销“背后到底隐藏了什么？

在当前消费升级的环境下，江小白式营销无疑是对传统酒业的一次挑战，那么它到底成功了没有？

品牌营销的成功

当前的白酒行业中，白酒行业品类众多，仅是白酒的分类标准就多达数十种。想要在多如牛毛的白酒品牌中，精准的挑选出适合自己的白酒，就算是专业人士一时都难以办到。江小白正是看准了这一点，以精准的市场定位，快速的打响了自己的品牌。

传统白酒市场定位如果按照一般套路而言，多半离不开以下几个关键词，“经典传承”、“历史底蕴”、“奢华大气上档次”，不夸张说词典都快被翻烂了。

所以基于中国传统酒文化下定位的品牌建设余地基本为零。

聚焦小众市场，坚持小众定位，江小白要做的是“小而美”，这显然已经偏离了主流酒文化。

江小白在这点上可以说是完胜传统的白酒厂商，相比，针对传统套路进行有效区隔，“青春新白酒”，简单精准场景感十足，成功的抢占年轻一代对于白酒的新认知和品牌建设。

当前的白酒受众经过简单的分析就可以发现了其具有三个特征：人到中年、兜里有钱、特要面子。这里的年龄更多的是指心里年纪，与传统白酒所面对的人群不同，江小白恰恰相反将市场定位到了80后90后的年轻消费群体。虽然80后90后的年轻消费群体并不青睐于传统白酒，但同样江小白又是凭什么让这些人情有独钟？

对比传统白酒，江小白刚出场就高调的强调了自己与众不同，操盘手直接把公司定义为内容创意公司，更懂互联网+更懂年轻人，这两大利器，让江小白在一开始就赢在了市场的起跑线上。

对比于传统白酒企业给受众的观感，江小白更倾向于和消费者进行对话，而不是像传统酒业那样将消费者当成一堆销售数字，这点很重要。而为更好的达成和消费者进行对话的效果，江小白甚至干脆塑造了一个“文艺闷骚男”的ip，轻小包装走心文案等等，这些都让江小白成功塑造了一个在消费者心中可以看得见摸的着的品牌形象。

从2016年开始，江小白频繁出现在各种青春影视剧中：从《火锅英雄》《好先生》到《小别离》，再到《从你的全世界路过》《北上广依然相信爱情》，从《深夜食堂》到《柒个我》，再到《美好生活》……

或是一句句应景的江小白语录读白植入，或是一个个恰到好处的产品的LOGO植入，江小白似乎只以现实生活中真实发生的状态，出现在影视作品里。

江小白这样的推广进行的很多，在传统酒业看来简直是不可思议，但江小白就这样做了，而且效果还很好！

这些疯狂的玩法始终游离在主流酒文化之外，却又无不在抢大众眼球。因为它们都有一个共同点，年轻人喜欢。此刻，酒不是酒，而是一颗颗文化的因子，唤醒着当代年轻人内心的躁动。

可以说江小白在品牌营销上是极为成功的，成功将自己于传统酒业区别开来，在传统白酒行业中一枝独秀。并且一直都是品牌思维主导营销动作，并在产品设计，用户体验，渠道运营上秉持着一致，系统的贯穿。单凭这一点，已经胜过很多本土品牌。

有品牌没有销量？

不过江小白却在赢得了品牌和营销的一致好评之外，也在面对着“有声量没销量”，“有现在没未来”的质疑声。

据悉，江小白经过5年的发展销售额超10亿。但在千亿规模的白酒市场还是杯水车薪，面对2017年茅台582亿的销售业绩，更是不值一提，看衰声音也日渐浮现。

但这却并不能说明江小白就失败了，因为一开始江小白的定位就不是传统酒业。而且，我们知道酒水的销量更多的其实是看广告，而判断广告到底有没有效果，最直接便是到一线去了解。

通过一线了解，如果我们发现，大多数顾客说“我是看了广告来买的”，基本上我们可以判定它的成功原因是广告投放在发挥作用，白酒属于中高频的消费品，且选择品类丰富，广告对消费者的选择还是发挥了一定的作用。

就算消费者不是某个白酒品牌的爱好者，那些狂打广告的品牌也会进驻在消费者的头脑里，当我有选择需求的时候，出于人类“偏好熟悉，厌恶陌生”的天性，我也会优先考虑那些听着耳熟的品牌。相比之下，白酒行业中打广告的风气尤胜，随便打开一个电视台，隔三差五都能看到一个白酒广告，户外平面更是数不胜数。而江小白迄今为止，还没有做过半点电视广告投放，多半是靠线上传播撬动市场，唯一的线下广告也仅仅是地铁广告，这也就意味着它在更广泛的非年轻化市场中是声音很弱的，而这群人恰恰是白酒的主流人群。

对江小白来说，传统白酒行业在长期文化积淀下，更符合中国传统的酒桌文化。江小白虽然在“红海”中找到了一处“青春新白酒”的空隙，成功占领年轻低价市场，并且在短期内获得强有力的效果，但如果没有彻底培养起广大年轻人聚会时喝白酒的习惯，对江小白的长期发展，还是有一定压力。

这些都是江小白销量遇到瓶颈的原因，并不是说“江小白式营销”就失败了。

写在最后

商业的成功宛如生命的成长，靠雨露阳光是否充足，也靠自身基因强大与否。江小白对比于传统酒业的销售不行，并不是其品牌营销不行，恰恰相反江小白如果没有在品牌营销上取得这样的成功，在酒行业这个竞争激烈的大市场中，江小白恐怕会更难杀出一条血路。如果动不动就把品牌和营销放在销售增长的二元对立面，把这两个关系当作是此消彼长，而不是相辅相成，很有可能是丢了市场，也没做好品牌和营销。

总结来说，从营销角度看，品牌营销并不能决定销量，但如果抛弃了品牌营销仅仅只看渠道销量那也太过绝对了。

企业营销必须透过产品创造为品牌赋予更多的价值与内涵，这也是产品除外的第三层属性。