一直以来，奢侈品都不是我的菜，因为在我看来，其价值和价格的不匹配，让一个靠逻辑思辨的人过不了理性这道坎。但是，我不买不代表家里人不想买，所以我的好奇心开始发问：奢侈品是怎么做到让人着魔，不仅有钱人趋之若鹜，连工薪阶层也要省吃俭用来攒钱得到它们？
我自己分析的理由，无非下面四点：
- 高端品质
- 设计时尚
- 历史渊源
- 明星效应
但在一个奢侈品家电企业工作了一段时间后，加上最近听到的《畅销的原理》（作者: 马修·威尔科克斯）这本书，让我从另外的角度看清了这个问题。
的确，我分析的几个点是消费者渴望奢侈品的前提条件 —— 没有它们你很难把自己定位成奢侈品。但拥有这些条件的品牌也不少，能成为让消费者梦寐以求的品牌却屈指可数。所以，关键还是要配上营销这个强大的包装。
营销的本质
营销的本质是影响选择，使事情变得直观。
奢侈品在社会地位这个点上的营销做了很多功课，让人们产生要用某个品牌的奢侈品才能进入某个阶层的心理。
不过，威尔科克斯在书中说，"消费者对品牌的信任度在逐渐降低，品牌的重要性也在逐渐降低，品牌对消费者的吸引力在下降，这种情况下，传统营销中的品牌方针逐渐变得不适用，应转为以大脑决策为出发点的大脑方针。"
在我看来，品牌方针不是不适用了，而是需要跟大脑决策的方针结合起来，形成旋转的飞轮，产生巨大的引力。在购买发生的初期，品牌肯定有一个先入为主的势能，如果在大脑做决策的时候，积极地利用这个势能来引发动能，就能让飞轮飞速地转动起来，把消费者完全吸引过去并最终影响购买选择。
如何刺激大脑做出选择
威尔科克斯在书中给出了刺激大脑做出选择的四个方法：
1. 成为用户心里的“老熟人”
2. 制造稀缺
3. 用轻松打动客户
4. 利用时间的力量
一、成为用户心里的“老熟人”
刺激大脑做出选择的第一个方法，是先让商品成为消费者生活中反复出现的“老熟人”，产生熟悉度，在此基础上，再通过制造小惊喜和小新奇让消费者持续关注。
二、制造稀缺
当大脑发现即将缺失一样东西时，会迅速做出避免缺失的决策，这种通过考虑损失和保存所得的决策行为叫做“前景理论”。前景理论的一个表现是损失厌恶，人们特别讨厌损失，不愿放弃已经得到的东西。利用大脑害怕失去的本能，我们可以制造稀缺感，从而驱动消费者的各种行为。
三、用轻松打动客户
人类永远偏好最容易的那条路，大脑喜欢简单，所以预测消费者行为最有效的方法，就是找到最容易的行为。让事情变得容易有两个维度：一个是行动上的便利，另一个是精神上的放松。
四、利用时间的力量
人们经常会忽略时间给决策带来的影响。有时，仅仅是出场顺序的调换，或者广告播出时间段的前后差异，就会给消费者带来不同的决策。有一种心理现象叫“系列位置效应”，讲的就是在一系列事物当中，位置不同会带来不同的记忆效果，开头和结尾的更容易被记住。
我们时常听到“百度一下”，“Miele House”等用品牌名称来代替品类的说法，这就是品牌结合了刺激大脑的方法，是完全占领了用户心智的营销，是最成功的营销。
