如何做好渠道销售，首先我们要知道我们的目标客户是哪些。

看自己的位置，你是国代、省代还是区代。还是你只做2批客户（炒货商）。一批是指的是厂家授权，可以直接跟厂家（国代）提货的分销商。国代一般有好几个，像华硕就有神马、华捷、FD、异业。现在还有京东、苏宁、国美。现在这3家是最大的分销+零售。（我真是呵呵了）

第二，你要了解市场，你要知道你的区域有哪几个对手，对手在出什么价格，你区域的客户有哪几个上家。你要多问，多出去跑，看看对手在出什么价格。要做到这些，你就需要对对手了解，对客户了解，这样你才能对市场了解。对市场了解，你这个渠道经理就合格一半了。

第三，对客户了解。你的客户一月跟你跑多少量，他一个的出货量是多少(包括在你竞争对手那里提的）。这个客户有没实力。信誉度怎么样。有哪些竞争对手在做这个客户，给什么价格才合理。

有的业务员 ，所有客户是通杀的，一个月提100台的客户跟一个月只提一台的客户价格是一样的。我只能呵呵了。我宁可不做这一个客户。也不会给这样的价格出去。另外，客户为什么要跟你提货，只有一点，就是能赚钱。

第四。账期。从你做业务开始就一直会有三个问题围绕着你，客户要账期，市场淡，价格不好。

后面两个不谈，只讲账期。1，能不给账期，绝对不给账期。不管利润多高。宁可少20块钱让客户打款，也不给账期。客户一直是给钱给货，为什么到你手就要账期呢。一句话钱到发货。2，要账期可以，合作多少个月以上，每个月要提固定的量。三证齐全。可以给一定额度的账期。比如对方每个月就提个30台机器，就给个2万的额度就可以了。钱到账了，你的销售任务才算完成。

第五，你要对自己的产品熟悉。专业。知道自己公司文化，政策，价格的优势在那里。这样你才好谈。什么价格能出，什么价格不能出。这些都要清楚了解。

以上是基础。也没什么大不了的，花点点时间就够了。

做渠道，做的好坏，很大程度是看你做的区域和你面对的客户。还有你公司的资源，或者你boss给你的资源和政策支持。这些才是重中之重。客户倒了一个，马上开一个新的出来。不能吊死在一棵树上。

一般做渠道这块，最好是进厂家，然后是分销（总代，国代，省代，区代，或者托盘）叫法太多。还有就是炒货商了。炒货商最好是自己做boss。不然跟打黑工差不多。不排除有一些二批工资很高，但不多，个别而已。一般来说北上工资最高。广州深圳这些马马虎虎吧，够生活这样。其他的不多说。普遍2千多到3千。炒货也就是小二批，跟搬运工没啥差别，除去北上，其他区域的二批都是 周转站。所谓的搬运公司。利润太低了，只有年头年尾，国庆 这几个节日赚钱。其他时期基本是10块~30这样过日子。价格透明。这年月的水鱼不好找，就算是零售很多也就300 块这样就卖了。有些更是 50~100这样子出货。当然有些牛B的商家零售还是能一台赚1000 以上。所以说不是生意难做了，是淘汰了一些不专业的。能赚钱的还是能赚钱。

同一批机器，赚钱或者不赚钱，考验操盘手的能力。什么时候该涨价，什么时候该放价格回笼资金。或者市场有低价要不要跟，还是把这批低价收回来。这个货上家还有多少。要不要吃完。这批货这个价格，能不能收，市场能不能涨起来。提哪一款机器卖的更快，利润更高。怎样清库存，常见的请仓方法有哪些。这些我都不一一说了，一本书都讲不完。

嗯就说这么多了，反正自己做的不怎么好。有什么再补充吧。

做了好多年的华硕渠道了，这个答案算是给自己一个总结。自问自答。今年开始不做渠道了。不干IT行业了。

第一，这个行业已经是个大红海。厂家自己都不怎么赚钱，下面的分销更不用说了。从12年开始已经走向下波路。不止是华硕，联想 惠普 宏碁 也是如此。现在已经进入重新洗牌的局面。现在做的好点的 只有 联想 华硕 苹果。像之前的东芝 HP 索尼之类的 早已不复往日的盛况。夕阳产业。手机的崛起，已经代替了 大部分电脑的功能。

第二，电商冲击。京东现在是3C 产品最大的分销商+零售商。我们是做分销的，赶上 十一 双十一的，还在京东上面下单提货。还有苏宁易购。他们卖货的价格，比我们进货价还低。

第三，这个行业 ，你干的好不好，很大程度，在于你的公司，和你的上级，或者老板。或者同事。公司文化 和氛围很重要。