大家熟悉的小品，赵本山、范伟、高秀敏表演的《卖拐》中，“赵大忽悠”在他老婆的配合下把一个好端端的健康人忽悠瘸了，最后把拐卖给了被忽悠瘸了的“范厨师”。这就是说服的艺术。你可能会说那是艺术。但艺术源于生活，那些情节也是符合逻辑的，现实中那些骗局不也是一步步把人给套进去了吗？
我再来举一个历史上经典的游说案例——“烛之武退秦师”。
晋国想攻打郑国，找了一个借口，还想找一个盟友。郑国是楚国的盟友。无论从天下形势来说还是从地域上说，相邻的秦国都是理想的合作伙伴。而秦国也想东扩，于是秦国国君秦穆公自然答应了晋国国君晋文公的出兵攻郑的邀约。
郑国国君郑文公听说晋秦联合出兵攻郑，慌了神。这时郑国大夫佚之狐对郑文公说：“如果让烛之武出面游说秦国国君，一定能让秦国退兵。”
郑国国君让人找来了烛之武。烛之武说：“臣之壮也，犹不如人；今老矣，无能为也已。”说他年轻时没得到重用，老了，就更不中用了，表示无能为力。国君知道这是他没得到重用的牢骚话。就诚心道了歉，并说，如果如国郑国被灭，对你烛之武也不利啊。希望烛之武能出面退兵。烛之武答应了愿为国出力。夜里，烛之武被用绳索从城上吊了下去。
要退兵，就得找到对方的痛点。这次攻郑，晋军是主谋，秦国是从犯。主谋是作了长久谋划，是铁了心的，难以轻易让其退兵，而从犯则是最有可能分化瓦解的。所以，烛之武找的突破口是秦军。当然，最先佚之狐也是提出了退秦师的意见。
烛之武找到了秦国国君秦穆公，说你帮着晋国打下了郑国，对你又有什么好处呢？秦国与郑国之间隔着晋国，郑国的土地自然会并到晋国国土中。这样，晋国的面积就增大了，而你秦国不是相对就弱小了吗？“越国以鄙远，君知其难也。焉用亡郑以陪邻？邻之厚，君之薄也。”而秦国正希望扩大领地，自然不希望邻国壮大，这就戳中了秦的痛点。同时，烛之武还说了留下郑国的好处，就是将来秦国人到东边出使，可以随时在郑国得到补给。并且还拿晋惠公在得到秦穆公帮助回国即位而许以焦、瑕两地却又不讲信义之事来举例，说晋国不可靠，晋国永不满足，将来向西扩展自然也就会对秦下手。
这已经充分向秦说明，灭了郑对秦国来说是有害无利，而留下郑对秦是有利无害。
于是秦穆公与郑国订立了盟约然后就退兵了，并留下杞子、逢孙、杨孙三个将领帮郑国防守。留兵驻守也就为多年后让秦军前来偷袭埋下了伏笔，也引发了历史上著名的伏击战——“秦晋殽之战”。
这里顺便说一下文章里的“说”在不同情况下的读音，应该是“游说（shuì）”“说（ shuō 服”。后者读错的很普遍。©〔文/罗名旨 作者为媒体编辑。〕
