摘要：本文简要介绍项目集管理中的干系人争取。从通用的角度出发抛开项目集管理看干系人争取。再结合项目集的情境看干系人争取的步骤、方法及可用的工具。

项目集，因其时间跨度长、组件多，且在项目集过程中可能新增或结束组件，导致其所应对的干系人数量庞大、地点分散、利益各异。同时，由于项目集经理和其他主要负责人可能在项目集期间发生变动，致使项目集干系人争取变得非常复杂。如果处理不当，很有可能导致项目集战略偏移、投资缩减、收益无法实现等严重问题。因此，不同于项目管理中干系人管理作为普通的知识域存在。在项目集管理中，干系人争取做为一个非常重要的命题列为五大绩效域之一。

人和

在讨论这个问题之前，我们先抛开项目集管理的情境来看干系人争取。古语有云，做事情讲究“天时、地利、人和”。干系人争取，便是其中的“人和”。如何达到“人和”是一个自古以来的实干家都在想的问题。

何谓“人和”？“人和”简单来说就是跟这件事情有关系的人的支持或者不反对。而大家的支持不是凭空来的，所谓“天下熙熙”，要得到大家的支持不外乎两点：

• 利益相符
• 合理沟通

所以我们可以得到几个朴素的步骤来做到“人和”：

1. 知道需要得到谁的支持，需要谁不反对这件事情。先要了解哪些是可争取的对象，哪些是可团结的力量。
2. 知己知彼。了解对方，知道对方的态度、知道对方的诉求。
3. 对不同的人，用不同的方法。
4. 在接触中如果发现一种方法不管用，换一种方法。

项目集干系人争取

在项目集的情境下，干系人争取将上述朴素的步骤更加细化与具体化。项目集干系人争取因其复杂性，需要非常好的干系人争取规划和实施，从而保证项目集的成功。PMI的一个案例分析——Series on Program Management Success on Government，便将频繁而透明的干系人沟通作为其成功的第二重要因素。

项目集干系人，其定义与其他干系人相同，即会被项目集影响的人或组织，无论这种影响是好的还是坏的。要注意被项目集坏的影响的那部分人，很多时候项目集经理会将注意力都集中在项目集发起人、客户、用户等项目集的受益人，而忘了比如竞争对手或其他利益受影响的人。而这些人很有可能使用自己的力量对项目集产生伤害。

项目集干系人争取，是需求项目集干系人在整个项目集过程中对于项目集持续支持(buy-in)。其最重要的活动是沟通，但其并不止于沟通。从上面的讨论中我们看到，得到大家的支持有两个要点，利益相符和合理沟通。对于干系人来说，最重要的是交付符合其利益的收益，而后是合理而有效的沟通。对于受损的干系人，如何帮助他们将损失降到最低或合理的补偿措施，也是争取其支持的重要方面。干系人支持的一个表现形式是持续的资源投入。因此干系人争取中一个很重要的关注点是争取到关系人对于资源的承诺。

项目集管理标准中将干系人争取分为几个过程：

• 干系人识别
• 干系人争取规划
• 干系人争取

我们分别看这几个过程和可用到的一些工具。

干系人识别

项目集干系人识别的的目标是识别到尽可能多的然后把他们登记到干系人登记册中，然后对于识别到的干系人进行分析和分类。
在这个阶段，得到的输出有：

• 干系人登记册
• 干系人地图

如何识别干系人？一个好的实践，先和发起人谈，知道哪些是核心团队。最开始的核心技术人员、业务部门接口人、客户方联系人、项目集治理委员会成员等等，还有哪些是需要重点关注的人等等。再跟这些人一起一层一层的扩大干系人列表。
项目集干系人列表可能经常变化，不同的阶段、不同的组件引进和结束，都会引起干系人变化。

干系人地图是一个四象限的矩阵，根据不同的维度将干系人分组，对于不同组的干系人采取不同的策略。下图采用的是权力-利益分类：
高权力-高利益：紧密的管理
高权力-低利益：保持其满意
低权力-高利益：持续告知进度
低权力-低利益：观察

图片来源：PMI- The Standard of Program Management 3rd Edition

干系人争取规划

此步骤的目的是分析干系人并规划争取策略。
在此步骤会采取以下行动：

• 干系人分析
• 干系人分类
• 建立干系人争取方案

干系人分析是这个步骤的重要行动。我们之前简单的将干系人分为了四类，那些需要我们重点关注的干系人，我们需要详细分析他们：

• 对于项目的支持程度
• 对于项目集收益交付的期望（需求）
• 对于项目集和项目集发起人的态度
• 对于项目集干预的能力
• 企业文化背景
  等等

干系人对于项目集可能的态度：

• 不知情
• 反对
• 中立（无所谓）
• 支持
• 领导项目集

可以用到的工具和技术

• 干系人分析
• 干系人评估矩阵
• RACI矩阵

该步骤的输出：干系人争取计划

干系人争取：

根据干系人争取计划执行干系人争取的行动。保证所有的干系人都进行了充足的、适当的接触是项目集经理的主要职责。
对于重要干系人的接触情况需要及时记录。
输出：干系人争取记录。

干系人争取是项目集管理、项目管理成功与否的一个很关键的行动，需要项目集经理花大精力于此。对于特定的一些情境，很多案例分析也提供了非常好的经验借鉴。

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