2019/7/39
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书名：《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》
作者:Stuart Diamond
章节：05不等价交易
书摘心得:
利用价值不等之物进行交易。谈判各方衡量价值的方式各不相同，对价值大小所持看法往往也不同。一旦找出那些各方对其价值大小是不同看法的东西，就可以利用其进行交易。
在谈判中，利用价值不等之物进行交易会使谈判项目的总体数量或价值增加，让双方争取更多。对方对价格的敏感度将会降低，双方关系将更融洽，信任度将会提高，你自己对对方的价值也将增加。
"不等价交易"首先，必须搞清楚对方脑海中的画面。然后，必须搞清楚你自己脑海中的画面。找出对一方而言价值不太大但对另一方很有价值的东西。之后，利用这些东西进行交易。
很多时候，重要的并不是你所送出礼物的货币价值，而是你送出的尊重、友情、爱意以及自己所付出的时间价值。
将对手当做有着数10亿神经突触的资源宝库，有些神经突触与交易有关，有些与交易无关。你点亮的神经突触越多，对方对价格的敏感度就越低，双方的关系就越融洽，交易的价值就越高。
这个过程与“基于利益的谈判”区别很大，"利益"通常是解释人们想得到自己所想要东西的最近似原因。
用于交换“利益”或“需求”可以是任何事物，包括尊重或帮助某人安装家用电脑系统:与交易有关的，与交易无关的，理性的，非理性的，明确的含蓄的，长期的，短期的言语的，非言语的，大的，小的。专注于对方的“需求”，就可以远远抛开交易中金钱至上的观念。
不等价交易的背后有一个关键的驱动力:“无形之物”。即除金钱之外，对对方同样具有价值的东西。在商业交易中，各方最终所获利益的货币估值往往不相上下。让一方下定决心达成交易的，通常是对方所提供的金钱之外的东西-无形之物,这些东西也会大大提高对方整体利益的价值。这些无形之物，往往是对一方而言价值不大的东西，但却完全符合对方的梦想（或者会引起对方的恐惧）。
货币是用来衡量交易之物的标准，但它永远无法取代你附加与交易之物的那些事实实在在的无形之物，这些无形之物也许本身就价值极高。
在一次谈判中，如果你为对方节约了一小时、一星期，会让对方免于操心，或打消了对方对风险的后顾之忧-这其中会蕴含多大的价值呢？如果你开始像这样思考了，一整套全新的选择将会豁然出现在你的面前。不要指望对方会思考这些问题。通常，要由你来为他们做这项工作，他们不知道附加价值从何而来。
无形之物"根本就没有框架。"有的只是你的创造力，对目标、需求以及对方脑海中的画面进行广阔思考的能力。事实上，对那些与交易无关的需求思考的越广泛，就越有可能将整体利益扩大，为整个交易附加的价值也就越大。
"目标"是指你在谈判过程结束时想要的东西。在大多数谈判中，我的目标只有一个，可需求却有很多，这些需求可通过这一目标得到满足，也就是说，这些需求是我想实现这一目标的各种原因。
"利益"通常意味着具有一定的合理性，大多数人想当然地认为，谈判各方能够就自己想要的利益进行理性的讨论。
要想满足人们的无形需求，将整体力扩大，还需要了解他们的情感需求和非理性需求，这些需求也包括各种恐惧和各种梦想。
你越了解对方，在谈判中就会越有说服力。你能将整体利益扩大，实现自己的目标，找到解决问题的方案，还能利用价值不等之物进行交易。
忽略无形之物,交易成功的可能性就要小得多。在很多交易中，对双方而言，金钱并非众多重要因素中最重要的一个，无论双方的说法是什么，虽然价格必须合理，但双方所需要的远远不止于此。无形之物可以消除看似截然相反的两种立场之间的差距。
获取信息:如果对方不愿告诉你他们的需求是什么,你要做的就是猜测。如果猜对了，你通常会获得你所需要的信息,并有可能促进双方的关系，增加达成交易的概率。如果猜错了，对方往往会直言相告，并为你提供一些有关他们需求的信息。无论猜对还是猜错，你都会获得更多。
在你所参加的每一次重要会议中，尽可能找出有关参会者们的各种信息，越多越好。会开始之前要进行调查研究，要多向他人询问。
扩大整体利益:拥有更强大的力量，并不意味着对方力量的减弱，而是整体利益变大了。对待合作者，就将整体利益扩大。对待强硬分子，可以让第三方看到如何将整体利益做大。对利用价值不等之物进行交易，可以将整体利益扩大这一过程，他们了解得越多，你和他们之间的谈判就越轻松容易。
什么东西让你不花一分钱却可以满足我的需求?什么东西让我不花一分钱，却可以满足你的需求?你之所以是一个出色的谈判者，是因为你能看到未来，这种能力来自于充分的准备。
联系:你要将那些未必有关的事物联系在一起:这些事物也许与交易有关，也许交易无关。如果用更广阔的思路来思考，能用你交易的事物，就会更好地促进人际关系，那些看起来完全无法改变的情况和棘手的难题，将会迎刃而解。
即使是在最充满敌意的情况下，也可以试着将整体利益扩大，至少有时候可以做到。
转变态度:这意味着要多考虑积极正面因素，而不是消极负面因素。转变态度与人们看待问题的方式有很大关系。
从问题当中找出各种隐藏的机会并不需要花很多时间。不要把问题当成一个有待卸下的沉重负担，而要将其看做一个机会，正等着你去发现和开发。当出现问题的时候:怎样才能利用这个问题赚钱呢？有没有办法利用无形之物进行交易呢？整体利益的蛋糕怎样才能做得更大呢？这意味着你必须要放弃这样一些想法:向对方耍手段，占对方便宜或向对方动用权力，除非谈判过程极其困难，向对方施加压力只会让对方尽力保护自己或伤害你，而不是去寻找更多的机会。
运用合理得体的表达方式，对说服对方也起着极为重要的作用，尽量将对方的需求理清，以便实现你的目标。
摆在桌面上公开的内容越多，谈判就越容易，这会让你找出更多隐藏着的价值不等之物用来交易。如果你一开始努力想搞清楚对方的需求，并让对方知道你正在努力满足他们的需求，那么如何让他们开口说话就不成问题了。
了解双方彼此的需求，目标看法，困扰他们的问题等。询问对方一些问题，了解他们的需求和目标，找出了与他们有关的那些无形之物，将焦点放在积极向上的一面，而不是消极向下的一面。
确保建立起某种私人关系，任何一件产品或任何一项服务都不再只是一件商品，他是你的神经元，你的经历，你的时间你的努力，你对必须与其进行交易的对方的兴趣。这会让你所提供的东西与众不同。这些无形之物可以充实他人的生活，可以让交易更加成功，可以让每一个人都争取更多。
利用价值不等之物进行交易，这很管用。
