文丨红瑀
书展是业内年度盛事，我每年都会去看展，通常是静悄悄地一个人细看，汉钰出版社就是那时候被我发现的。汉钰在展场只租了一个小摊位，一不留神很容易忽略，代理的经典绘本却透着光芒，吸引了路过的我。
不像时下热门的童书出版社，定期会引进世界各地最新最热门的绘本。汉钰的绘本不多，都是以前引进的版权，以及自家出版社编辑整理的中国文化习俗的童书系列。颇有历史的童书，经过岁月的沉淀，越发显出经典的永恒。
我的童年没有接触过这些绘本，又不在台湾出生长大，书展就是我恶补中文童书资讯的时候。经典绘本经得起时间考验，不需多做说明也能一眼看出，就是日本大师岩村和朗的绘本将我的目光留住。
打听之下，才知道大师的绘本套书即将再版，这也是汉钰为什么会出现在今年书展的原因。算一算时间，再版绘本还有不到一个月就要上市，现在联络正是时候。
“林先生，您好！我是钟真真。不知道您是否还记得我？台北书展我们有交换过名片，我的童书店在新竹。”
“钟小姐，您好！当然记得，你有特别交代，岩村和朗的套书再版时要通知你。这套书已经在印，两星期后可以交书给分销商，我正打算去新竹拜访，请问这个星期你有空可以见面吗？”
第一次合作的出版社和供应商，至少要有一次面谈的机会，有些东西是在电话和邮件中看不到的。我和林先生只有在书展短暂交流，正好趁这次见面跟他请教中文套书市场的看法，对我发展团购业务很有参考价值。
只是，我怎么也没想到林先生会那么快出现。台湾人的拼劲，在工作时展露无遗，跟慢节奏的生活形成强烈对比。
“林先生，没想到我们上午才讲完电话，下午就见面了。”
“上午我人刚好在台北，现在要回高雄，路过新竹就先来找你了。”
“回高雄？汉钰不是在台北吗？”
看我一脸茫然，林先生连忙递过来一张名片，跟我在书展拿到的不一样。原来，林先生在高雄有自己的公司，也就是汉钰出版社的总经销。在台北书展，他是以汉钰的一分子协助办展，用的是汉钰的名片。
“汉钰很特别。现在的出版社一般会有营销部门，或是另设一家子公司做总经销。林先生不简单，可以拿到汉钰的总经销，手握经典绘本的中文版权，不愁没有生意可做。”
“拿到总经销是我太太的功劳，她今天在台北有课，不然也会一起过来的。书展你来我们摊位那天，其实我太太刚好在旁边跟一位客户聊天，她对你印象极好，说改天一定要来找你聊聊。”
我的脑袋快转回到书展当天现场，是有一位短发戴眼镜的女士，斯文有礼很有老师风范，在不远处跟客人热烈地聊着。我们眼神接触的一刹那，似乎她有微笑地跟我点头，想必就是林太太。那天我并没有跟她有任何交集，何来印象极好之说？可能是生意场上呆久了的人，喜欢讲这些客套话。
“谢谢。岩村和朗的绘本再版，不知道贵公司是不是已经有营销方案？我的童书店是打算用团购的方式预购，我定的预购价在市场上必须要有竞争性，否则对不起团购这两个字。所以，我需要先了解你们的定价策略。”
“这套书定价新台币3600元，最低售价不能低于八折，我们对所有经销商是这样要求的，否则断货。我们给经销商也是统一价，无论数量多少都是六五折，每个县市会筛选经销商，不会全部书店都放货。”
这是我们团购业务的第一单生意，口碑比赚钱更重要，我不希望有任何闪失。我相信所谓的经销商统一价，但我知道，有一间网路书店一定不在经销商之列。假设这套书印三千套，至少有一千套的订单是透过这个平台成交的。你还会认为这个平台不会有例外吗？
“林先生，冒昧问一句，博客来也会守住八折的售价吗？如果会，我就可以承诺不会破八折价。”
“对，博客来也是八折，广告文宣我已经看过。”
他犹豫片刻，最终还是补了一句。
“他们还会送一本价值$300的绘本，由汉钰出版社提供库存书当赠品。”
这样的讯息对我来说已经足够。我不需要知道，博客来拿到的经销价是六折还是五五折，为什么他们有赠书而其他经销商没有，那是人家平台的本事。我们如果执着于这些，总经销那里也不缺我这个分销商。
我只要知道最大的竞争对手会怎么做，而我可以定出什么有效的因应方案，才是最重要的。林先生已经将他能说的说出来了，其他就要靠我自己去解决。
送走林先生，我开始做功课。
中文童书市场竞争激烈，利润只能抓百分之五至十，而且只能少不能多，这已经是业内的共识。岩村和朗这套书的定价策略，想守住八折可行，但经销商想妥妥赚到百分之十五的价差，肯定是不可能。
博客来已经送出经销商利润快一半的赠书，我们再怎么努力，最多也只能送差不多价值的赠品了。比不过人家平台的流量，也比不过人家拿到的折扣，那我们就来比用心，看谁送的赠品更讨读者的喜欢。
这套绘本适合三至八岁年龄层阅读，幼稚园和小学低年级的孩子会喜欢什么书？随机出货的中文童书已经没新意，何况我觉得也没必要去跟博客来拼，不如另选我们擅长的英文童书，挑一本大人和小孩都会喜欢的。
“柯经理，你上次跟我讨论的Collins有声图典，我跟你全包了，帮我跟公司争取一个好价钱吧。”
“真真，我们库存还有一千两百多本耶，你确定全要吗？我以为你最多只会要两百本。”
“我要拿这本图典来搭配一套中文绘本，我预估团购也是大约两百套左右没错。不过，我研究过Collins这本图典，觉得很值得推广。这本图典的绘画是名家之作，你们出版社引进版权印成中英文版本，还请了专业老师录制CD。这次是搭配团购，之后我也会在书讯中推荐这本图典，预计再销五百本不是问题。”
“好，我尽力帮你要到最好的折扣。”
团购搭配的赠书选好，方案很快就出来了，除了价值三百元的图典这个选项，我还让大家可以更换店内的任何等值书籍或补价差更换，相信对园区的团购者很有效，因为她们可以来现场挑书。
在童书界打混这么多年，凭着兴趣和对市场的敏感度，我好像没有写过不成功的营销方案。没有悬念地，第一次开团似乎也无惊无险轻松过。真的是这样吗？我忘了自己豪气地吃下了一千二百多本的库存，等于忘了自己一直坚持的原则。
