我见过一个合资品牌的汽车销售顾问。男，名为许牧，年方二十六。认识他之前，就时常在圈子里听到许牧的故事。许牧进入汽车销售行业才四年时间，第二年，许牧便登上了公司销冠的宝座，没有隆重的登基仪式，但是许牧却一直牢牢捍卫着这个位置的威严，从未被赶下台。整整三年，公司门口的“销售冠军御用车位”一直停着许牧低调又不失霸气的GK5座驾。据说，许牧做到了平均一天一台车的销量，这在他所在的品牌，简直是神一般的存在。
后来有幸去许牧所在的公司进行一段时间的驻店，见了许牧本人，温文尔雅，不卑不亢，偶尔正经，偶尔风趣，甚至偶尔逗逼。许牧的上班时间除了办理客户手续、去展厅接待约过来的客户，其余大部分时间都是在办公室喝茶，看手机，用电脑。意不意外？意外！不去接待初次到店客户，为何能成为销冠？随着对许牧的慢慢了解，才发现他稳拿销冠不是偶然，而是必然。许牧这四年，就专注干了一件事——老客户转介绍。
在一个月黑风高的晚上，我和许牧约在河畔的一间咖啡厅，两杯摩卡，两个人，聊起了老客户转介绍。
许牧说，刚进4S店的第一年，他像其他很多销售顾问一样，两个月转正，然后就是无休止的站岗，接待，销售。他每个月的接待客户量都是部门中最高的，但是无论怎么做，成交率一直维持在25%左右，销量也最多维持在部门的中上水平，似乎已经到达了瓶颈。但是许牧不满足，他觉得必须求变。
从哪里变起呢？一个人的精力有限，展厅的初次到店客流也有限。所以靠接待量来增加销量是不可行的。那么，就只能提升成交率了。提升成交率首先就需要自己拥有非常好的服务意识、专业的汽车知识和强大的销售技巧。可是许牧觉得自己在这些方面都已经做得很好了。那还有什么可以提升的呢？能想到的就只有客户质量了。
如果每个月接待50个客户，这50个客户中只有20个高质量高意向客户，被同城同品牌店或竞品抢去10个，最终能在自己手里成交的也许只有10个。如果每个月接待50个客户，其中有40个高质量高意向客户，也许自己能成交20台车。那再假设一个月只接待30批高质量高意向客户，而且这30批客户全部对自己无比信任呢？那是否就意味着很有可能可以成交30台车，也就是说接待量比平时少得多，而销量比平时多得多。
现在问题就很清晰了，我们只需要去寻找高质量、高意向、对自己充分信任的客户。这样的客户从哪里来？展厅自然进店客户很明显不是；通过垂直汽车网站登记分发到店内的客户显然也不是；通过外展外拓收集到的客户也肯定不是。那些买车几乎不怎么刁难我、也不怎么砍价、始终相信我会给他最好的价格和产品的人，唯有自己身边的亲人、朋友、熟人和忠诚的老客户介绍。
许牧继续说，亲人、朋友和熟人毕竟数量有限，而且也不全都喜欢我所销售的汽车品牌。忠诚老客户就不一样了，我每销售出去一台车，就增加一个忠诚客户。每一个忠诚客户的身边必然有一群和他爱好、品味、消费水平差不多的亲人朋友和熟人。他把这群人介绍给我，成交了之后，我获得了更多的忠诚客户。长此以往，我的高质量客户群体越来越大。那我根本就不需要去展厅和同事抢那少得可怜的自然来店客户。我会拥有越来越多的不要提成的业务员。
剩下的问题只有一个，那就是——我凭什么让每一个成交的客户变成我的忠诚客户，并且愿意为我介绍身边的人买车。其实核心就体现在三个字——信任感。信任感是一个很微妙的东西，不是一蹴而就的，而是通过每一个小小的细节慢慢积累，从而变成大大的信任感。比如第一印象、每一个动作、每一个表情、每一句话，无时不刻在向客户传达这样的信息：
他是一个成熟稳重的人；
他是一个值得深交的人；
和他买车，整个过程一定会让我放心；
和他买车以后，我在使用过程中的任何问题他一定都会竭尽全力帮助我解决；
和他沟通的过程使我有安全感并且快乐；
他一直都站在我的角度帮助我得到我想要的；
我要交这个朋友。
许牧继续说，要向客户传递以上信息，自身的素质和能力一定要高，所以我一直在提升自己。我会努力去做好服务礼仪、学习更多的产品知识和销售技巧，因为这个，我得到了一些额外的收获，成了公司的内部培训讲师，也在厂家举办的很多比赛中获得了优秀的成绩。而这些光环和名气，又给我在客户心目中的印象加分不少，他们会觉得为我介绍朋友买车让他们很有面子。
我会努力在自己的各种圈子里树立良好的口碑（同行圈、同事圈、朋友圈、亲戚圈、同学圈、老乡圈、客户圈）。这个口碑指的是，认识我的人只要一提起或者一想起我，脑海中马上就会出现一些类似于“成熟、可靠、值得信赖、善良、真诚”等正面关键词汇，我也称之为个人标签、个人品牌。
我会看很多的书，文学、历史、管理、营销、心理学、段子、小说等各种类别的书我都会去看。我会去了解时下的热点新闻。我还参加了很多的本地小团体，比如健身团、读书会、户外俱乐部、演讲达人圈。这一切都能让我的知识面更加宽广，个人素养和能力成长得非常快，所以越来越有自信，也能让越来越多的人更信任我。
现在，我每个月的“免费业务员”都在成倍增长，我甚至考虑让公司给我配两个助理了。许牧轻描淡写地说着，嘴角轻扬。
