这篇文档用于记载一些我看到想到的一些游戏产品运营思路~~
注：文档中策划泛指游戏运营过程中主导游戏内容的工作人员

洗玩家概念

了解游戏行业的KPI

KPI绩效
|
|---PCU最高同时在线人数
|   |
|   |---ACU平均同时在线人数
|   |---AU活跃用户
|
|---ARPU人均消费
    |---PU付费帐号
    |---PUR付费率
    |---APA活跃付费账户

游戏行业几乎所有运营活动都是围绕着KPI进行的

根据游戏的不同阶段,一款游戏会设定合适的KPI数值,用于对产品岗位的能力进行考核,从而引起游戏市场,游戏活动,游戏内容的一系列连锁变化,后来就导致,很多产品为了追求KPI某一指标的极致,以至于开发出各种压榨玩家,缩减游戏寿命的活动出来,这就是典型的屁股决定脑袋,让本末倒置了

洗玩家 释义

这个词是我在右小死的某集视频里第一次听说,带给我极大的震撼,但似乎在游戏策划圈,这个词都已经听得耳烂,对于策划人员而言,游戏的寿命,玩家,不过是为了完成KPI的一个数字而已,量化这些东西,才可以让决策更加冷静,也能更好地去压榨他们
而洗玩家就是如此,对于免费网络游戏而言,只玩游戏不充钱的玩家会有很多,但是却还是要占用游戏服务器资源,这种玩家在策划眼中的价值只有撑一下AU,给付费玩家带来更好的体验,一般而言游戏中的付费玩家和免费玩家也会符合二八定律,就是说这二成的付费用户维护着服务器供八成免费玩家游玩,有一句话通俗地讲,免费玩家也是运营商提供给付费玩家的游戏功能之一
很多策划会用蛀虫之类的词去称呼我们这些免费玩家,然后将做一些免费玩家无法参与的活动来劝退我们,称为洗玩家,这就很过分了,游戏说到底是服务业,就算客户在星巴克里不花钱占了位置,也不应该被店员用扫把赶走吧
但是洗玩家这个想法确实是有意思,为什么玩家洗掉了,营收反而能更高呢——因为洗玩家意味着充值活动,洗掉的不止是免费玩家,其实还有很多轻付费玩家,面对高额的充值活动只能望之项背,忍痛离开游戏
但是无脑的洗玩家是愚蠢的
一个人愿意在星巴克坐着,可能是因为他无处可去,可能是因为他穷,但是也是给星巴克一次让他认识这家店的机会,认识这家店里卖得产品的机会
如果他知道了你这里有二十块钱的特价咖啡,他可能会来一杯,如果他没钱,但是他喜欢这里的格调,他可能下次会来一杯
一个优秀的商人永远都不能错过任何一个潜在的顾客
无脑赶走顾客的那些人,无非是因为这家星巴克不是他开的,他只是一个店员
这种人的一辈子的体量,也就仅仅是一个店员了
真正成熟的策划当然也会洗玩家,但是用的是更高级的工具
类似于被人说烂的价格歧视——让你买咖啡,并且让你买第二杯咖啡,其实运营一个游戏产品完全可以借鉴实体运营的思路,关键是能不能合理地把别人的衣服套在自己身上

洗玩家 流程

下面就是我个人对于洗玩家的理解了
如果一个游戏终有结束的时候,那么它能创造的价值便是有限的,这个极限在哪里,就是本文所追寻的目标,让游戏在生命周期内创造最大的价值
所有的游戏指标都应当是为了让游戏可以最大化地创造价值而产生,而不是为了今天能捞多少钱——
所以洗玩家的目的要时刻明确,为了游戏产品的最大化收益
这个目标造成了洗玩家通常具有的三个步骤：
· 大力宣传,拉取流量,获取大量免费用户
· 消费尝试,培养消费观念,争取让免费用户变成付费用户
· 组合消费策略,让付费用户投入更多的钱

前期:制造需求

选取游戏产品中最主要的货币(充值货币),以及货币产生的商品(包括并不限于数值,功能,服务,礼品等,但不可以是人民币)
*商品的虚拟价值应当有指数级的提升空间,如暴击率越高越贵,至少也应有线性提升空间,如皮肤越出越多

第一小阶段:注水

通过活动与渠道赠送大量货币

对于一款新游戏而言,游戏前期的火爆程度直接影响游戏后期的盈利率
所以在一款新游戏发布的前期,切忌过度关注盈利,将重心都放在收拢人心,积累口碑上,无视充值相关的活动甚至放弃充值入口
注水就是我们说的发福利,通过发福利积攒人气,制造火热气氛
但是发福利也不能硬发,一定要克制,降低游戏难度的同时,树立商品在用户心中硬通货的地位
*比如,百分之一的暴击率需要使用1万点券提升,我们就签到一个月送一万点券,或者在线三小时送一千点券,或者拉进十个新玩家送一千点券
*几种活动混合使用,一个玩家两三天即可提升一点暴击率,再通过技术手段提升低暴击时实际触发暴击的几率,让玩家注意到暴击属性的收益可观,那么实际价值产品的地位就留存下来了
此时期的活动三条路线,综合使用
提留存:每日登陆奖励,周签到,月签到
提DAU+游戏时长:在线x小时送/完成x任务送
提新增率、病毒率:邀请送,分享送
此时期应当着重关注的数值
---DAU(上升)
---留存率(稳定)
---游戏时长(上升)
*该时期应保证有大量新进玩家,以照顾新进玩家情绪为主
*忌讳将大量福利内容展示给新进玩家
*因为通常新进玩家不知道游戏中什么东西是有价值的,此时一股脑推给玩家一堆福利给人以廉价的感觉,而且让人厌烦
*用户首登弹窗最多只有一个页面,通常是每日登陆,其他奖励通过活动/任务入口领取
*新手引导的深度排序：
*普通提示(不影响用户进行其他操作)>黑屏提示(用户只能看见引导区域,不进行引导不可进行其他操作)>弹窗介绍(弹窗介绍每一个按钮的功能,但用户只能点下一步不能直接体验)
*很多游戏策划特别喜欢设计傻瓜式的游戏教程，生怕玩家不会玩不知道干什么，就用黑屏的方式告诉玩家，我们这里有活动入口，我们这里有充值入口，就差把充值选项全屏放大贴在用户眼前了，但是世界上没有人会喜欢别人把自己当成傻瓜，这种填鸭式的教学教不会玩家如何去玩游戏，只会让人感到心烦
*我认为真正符合人心的新手引导应当是渐进式的，应该是恰到时机的温馨小提示，所以建议新手引导采用提示融入系统,根据用户游戏时长依次提供相应的提示，而这个时机就需要策划去精心分析与大量用户反馈才能得出结论了

第二小阶段 扩容

拓展消耗货币的渠道

(使用少量直接价值刺激货币消耗)
游戏开服之后，经过注水，玩家日活达到平稳，此时几乎就是游戏在轮洗盘中的巅峰时期了，此时要着重培养的就是玩家的消费能力
通过提供越来越多货币的消耗渠道，让玩家口袋里存下来的货币开始往外流出，可以设定一个高价值的超级商品，让玩家慢慢攒，但同时也应该提供给玩家更多诱人选项，让玩家中途转向
这一方面，盛大的运营做的真的无可挑剔，我玩过一段时间球球大作战，球球每天可以通过分享拿到五颗棒棒糖，也能通过比拼技术的生存模式获得一些棒棒糖，但是游戏里最豪华的凯旋皮肤需要三千棒棒糖
游戏的定价正处在希望和绝望的边缘，如果你真的喜欢或者技术有一定实力，拿到这个皮肤也需要三个月，而这三个月内，会有无数只卖一百棒棒糖的限时新皮肤，新外观
玩家处于这种抉择的时候会很容易更加沉迷与游戏内容
球球大作战是通过限时绝版皮肤的方式刺激货币消耗
而同样的，现在游戏界还有更多方式可以消耗货币
竞技场的入场券（炉石传说）
抽奖、竞猜、开宝箱的钥匙（养成游戏）
包含商品的大礼包（比较直接）
附魔、强化的强运符、扭转符等等（大量RPG游戏）
做这些的目的只有一个，就是让玩家不消费感受消费的乐趣
就像你经常来星巴克闲坐，那我就给你送一杯最便宜的咖啡，或者你一个月每周来签到我送你一杯卡布奇诺
那玩家尝过了咖啡的甜头（苦头），如果恰巧是他所喜欢的口味，那他下次进行消费的概率就会大幅度提升

所以这一阶段商品的价值会逐渐深入到玩家心中，那么如何选择商品作为未来清洗的主力，有两个思路可以选择：
一种是衡量数值，留意玩家的口味，重新确定玩家喜欢什么商品，保证玩家在获得商品时的成就感
还有一种比较激进的思路，发动玩家制造话题，夸大或切实提升中奖的覆盖面或数值收益，让大家勇于尝试将自己手上的货币投入到我们希望培养的商品上
两种方式各有利弊，需要策划根据实际情况去衡量
在这阶段，我们所关注的仍旧是DAU与留存，但是更大的数值分析应当放在货币消费率与消费流向上
---DAU(上升)
---留存率(稳定)
---游戏时长(上升)
---货币消费率(上升)
---货币流向(关注)

第三小阶段 漂白

一元首充,折扣优惠

通过前一阶段的扩容，玩家内心的欲望得到满足与膨胀，此时就要开始制定下一步的消费策略，引导玩家尝试消费了
玩家品尝玩卡布奇诺之后，我们就可以退出一元限购卡布奇诺的限时活动，或者优惠券半价
可以让玩家比较艰难地获取这个名额，比如抽奖、比如英雄联盟幸运星
但是一定要扩大受众面，让大量玩家享受到低价优惠地折扣
而且这个折扣一定要有时限，哪怕你隔一段时间就出来一次，也一定要有时限
形式有很多，低价甩卖的台词我们在现实中也听到过无数
什么老板带着小姨子跑了，交不起房租含泪大甩卖
也可以有神秘感一点，就是你是我们的锦鲤，一折优惠独宠你一人
包括但不限于一元首充,折扣优惠的形式
如果前期控产出量比较完美,也可以较低的原价出售一小部分顶级装备、外观
比如说天空套，鞋子只卖10块钱，其他部位装扮都要一百，类似的
达到只需要充一小部分钱+送的钱就可以获得很大满足
此时付费玩家的消费比率应该飞速上升，付费玩家的人均消费额应该呈下降趋势，但是根据不同游戏的策略可能会不一样
日活应该是没有什么影响的，深度玩家比例应该有所提高
---付费玩家占比 上升

第四小阶段 清洗

提高商品价格(指数级价值品自带属性),新高级装备、外观产生速度

好了，我们终于来到最最最最后的清洗阶段,当付费比达到一定程度
玩家也会尝试购买一些原价的商品，像是比较便宜的30元拿铁
但是这还不够，我们相信我们的客户不仅仅只需要30元的拿铁，如果第二杯半价，他可能还会再续一杯
此时，价格歧视策略就能拿出来用了
相当于漂白阶段大量低价活动的进一步扩张
初了常规的价格歧视策略，还有缩短新商品产出周期的形式
玩家往往会有喜新厌旧心理，一款拿铁，刚喝的那段时间感觉不错，但是时间长了，看到周围人都在喝新奇的咖啡，也会想去尝试一下
以前每月都会推出新品咖啡，而且20元首周特价，比拿铁还便宜，那么就会有很多人愿意买新品
现在我们每周推出一款，那么我们自然能收获到更多利润
但同时，也会有很多顾客感觉我原来每月才花二十块，现在却要每周花二十元喝咖啡，真的太贵了
所以会有人直接放弃买咖啡，但是留下来继续喝的人的付费额，一定要跑过人员流失
原来每月10人买20元咖啡=200元
现在每月3人买4杯20元咖啡=240元
如果你只留下了2人会每周都来买咖啡，那么你这个定价策略或者推出新品的周期就存在硬伤
所以比较建议是将原来一年的周期逐月缩短，或者定价策略逐渐放高

在实际游戏运营中，包括但不限于这些例子
每年一次的终极皮肤改为半年一次甚至一季度一次
每年出一次的加暴击的史诗套装变成三个季度一次
让玩家手上的价值品贬值,刺激购买新的装备/外观
这一阶段我们关注的是游戏实际的盈利率，同时也要关注玩家流失量是否过大
玩家流失量过大将导致游戏寿命剧减
如果剩下的3个人每周都来，却发现周围原先爆满的咖啡厅现在都没什么人了，久而久之也会对来喝咖啡产生抗拒心理
从而导致仅剩的3人变成2人，同时因为这三人消费额都比较大，就会使得实际利润攀上一个高峰后急剧萎缩
那么这个持续利润的临界点在哪里，就需要策划根据游戏的生态自行调节了
---实际利润(上升)
---日活跃度(缩减)

深洗与复洗。

复洗

经过一轮清洗之后，我们的游戏应当具有以下状态
---实际利润(平稳甚至下降)---日活跃度(缩减)
此时需要立刻放慢你的清洗计划，重新进行一波注水活动，注水活动很可能会伤害到老玩家的利益一定要注意
如果伤害到老玩家的利益，那么这种注水活动一定要克制
构建新的货币与商品，为玩家带来新的体验也不失为一个办法
然后新的一轮清洗就开始了，游戏是崇焕新生还是死于非命，就全看团队操作了
由于大多数游戏DAU具有周期性，一般符合现实生活中假期规律，以此为依据可制定洗盘周期，一年，半年或一季度，再此基础上进行更细致地划分。
一款优秀的游戏产品可经过合理的复洗焕发新生，如DNF。
也可能因为过激地漂白导致游戏周期急剧缩短，如剑灵。
如何合理运用洗涤手段让一款产品创造出最大的利润，是每一个产品运营岗的同僚们需要时刻思考的问题。

深洗

当一款产品的生命周期达到大后期，可以考虑深洗。
比如说游戏革新换代，技术实在无法跟不上时代，像是传奇这样的
通过进一步提高清洗力度，急剧压缩游戏寿命，来促进关服
这必然造成难以逆转的后果，可以说是将黄金折旧换钱的做法
但是否值得这样做，有很多因素
如果是游戏小厂，就只能看这游戏究竟是黄金还是青铜了
如果是青铜，让玩家早点离开劣质游戏，我们最后能卖个黄金价，不失为一个两全其美的事
如果是游戏大厂，可能会考虑声誉问题，让游戏慢慢养老，直到最后一个玩家离开服务器
但是这种气度并不是谁都可以做得到的，毕竟维护服务器也需要钱，需要人
一个游戏如果真的到了晚年，应该是苟延残喘，还是安乐死
这也是一个问题

以下是尚未完善的部分

ps：提升游戏时长的方法

阶梯奖励法

开场提供更多额外奖励，递减直至达到期望时长。
如果希望玩家在咖啡厅多坐一会，你只需要说在咖啡厅喝咖啡满两小时，就有一杯特价咖啡，就会有很多人把你的咖啡厅挤得满满当当的
你如果说喝咖啡满六个小时，就送一杯女仆咖啡，或许很多人就赖在咖啡厅不走了
本质上就是这样，实际操作肯定要有更多因素考量

ps：时间与金钱

人们都说，时间就是金钱。
但对于游戏这种娱乐方式。
玩家会通过金钱购买虚拟时间。

游戏内容付费的本质，是心理满足与娱乐时间（*待斟酌），下文称其为收益
普遍的，游戏获取收益的难度(r)是呈现指数上升的，
因此游戏内容的价格等级(p)也是呈指数上升的，
而游戏提供的收益(i)往往是直线上升的
因而玩家消费收益(c=i/r)是呈对数上升的，但消费的边际效益(c-i)是下降的
玩家的理性消费会看重边际效益
玩家腰包和生活经验则影响玩家对边际效益的接受度
对于一个月入千万的玩家来说，接受边际效益为负的消费也未尝不可
关键是提供的商品是否是玩家需求的商品

我将游戏所能提供的商品归类为两种
虚荣型商品，时间型商品
虚荣型商品包括，外观，等级，数值表现等满足玩家虚荣心(对外表现与内在满足)的商品
时间型商品包括，资源，游戏时间，加速，传送，buff等降低玩家肝度的商品
虚荣型商品是本质，时间型商品是为了服务于虚荣型商品，简单说就是用金钱买时间

金钱买时间是目前大多数游戏商品的本质，也是最方便衡量的手段
我手上有一个亿，需要一把屠龙宝刀，但我想免去刷屠龙宝刀需要的时间
所以我买屠龙宝刀的本质，背后实质上是买的刷屠龙宝刀用的时间
这也是资本主义剥削人民的本质：劳动时间（误
这个劳动时间要么由商人为玩家代劳，要么就由策划为玩家解决

例如：英雄联盟加入任务，排位胜利有百分之50的概率掉落年限皮肤碎片
两百个年限皮肤碎片可以兑换龙年限定
玩家必定纷纷表示太肝了，要不起，而土豪玩家分分钟找人代肝集齐一整套年限
因此商城同时出售5元一个皮肤碎片，土豪玩家就会直接把钱冲进游戏里而不是找商人
平民玩家则会想我赢一局就是2.5元，从利益上驱使一小部分玩家进行游戏
同时在攒够199个皮肤碎片的时候，大多数平民玩家会选择掏钱买一个，省去再打两场的麻烦
这也正是剑灵在前段时间想到的改革方针，副本概率掉落商城道具
我作为一个玩家在里面感受到确实拉动了游戏内部的活跃度
此举也让运营方获取了相当的利益，只可惜或许这部分利益或许太少，并未长续坚持
（游戏商人的存在实质上为策划指明了盈利的方向）
（如果你不知道应该怎样策划游戏商品，不如带入思考如何做一个游戏商人）

ps：游戏商品折现暗示与刺激消费

其实和现实中的比特币,区块链玩法是一样的,只是在游戏中,比特币/区块链替换成了数值/外观
同理,如果暗示养的号可以等价兑换成人民币(赋予实际意义),就更能刺激玩家消费率

ps：什么是买量，为什么买量，买量的作用是什么，有什么影响

ps：游戏付费三等级理论雏形

原始制度 买断制
一级制度 道具/数值付费制
二级制度 概率付费制 抽卡
三级制度 沉没成本付费 battle pass

battle pass变种
一个卖100元的赛季包，随着用户获得一定的经验，升级battle等级，在每个等级降低赛季包价格，最高零折扣

后续的更新中我会在本页逐渐完善以上内容。