。《优势谈判》作者美国人罗杰.道森，曾经做过美国总统顾问。这本书对于谈判有一套自己的原则，结合自己几十年的经历，部分谈判技巧可以应用到工作、生活中，这个谈判技巧，特别是对营销，有助推的作用。下面把部分原则摘抄如下：

第一部分 优势谈判 步步为营

第一章 开局谈判技巧

1.开出高于预期的条件。

2.永远不要接受第一次报价。

3.学会感到意外（可以用肢体动作）

4.避免对抗性谈判。

5.不情愿的买家和卖家。

6.钳子策略。（发出指令，然后沉默）

第二章 中场谈判技巧

1.应对没有决定权的对手

拒绝就是购买的信号。漠不关心才是最麻烦的。

如果是自己，用模糊实体作为“更高权威”。

你首先应该在谈判开始前让对方承认，只有交易条件合适，他就可以做出最终的决定。通过这种方式，你就解除了对方虚构更高权威的可能性。

当无法阻止对方诉诸更高权威时，采取以下步骤：激发对方的自我意识；要让对方保证会在委员会面前积极推荐你的产品；取决于想要什么，可以在合同里加一条，对方有权利随时拒绝你。

精彩回放：

不要让对方知道你有权作出最终决定。

你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人。

即使你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见。

谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱使你说出真相。

想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果这种方法不奏效，你可以使用3种策略来诉诸更高权威：激发对方的自我意识；要让对方保证会在上司或在委员会面前积极推荐你的产品；取决于想要什么，可以在合同里加一条，对方有权利随时拒绝你。

在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终的决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级跟高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住：每次叫停时，一定要把价格压到最初的报价水平

2.服务价值递减

一旦自己作出了任何让步，都要立即要求对方给予相应的回报。要知道，在不到两个小时的时间里，你的对手就会彻底忘掉你做的任何让步。

精彩回放

实际物品可能升值，但服务的价值会递减。

3.不要价格折中

精彩回放

通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这次谈判多的赢家。

4.应对僵局

遇到僵局，你可以考虑使用暂置策略：先放一放，讨论其他问题。

首先通过解决一些小问题为双方创造契机。

5.应对困境

不妨作出一些调整。环境，气氛，人员，财务等。

6.应对死胡同

引入第三方。

7.一定要索取回报

注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。

第三章 终局谈判

1.白脸-黑脸策略

可以虚构黑脸。和诉诸最高权威相结合。

2.蚕食策略

大脑会强化自己先前做过的决定。

有时候谈判差不多的时候，往往也是人最为脆弱的时候。主要原因如下：你刚刚完成一笔交易，内心感觉非常好，而感觉良好时，人们通常就会作出一些正常状态下不会作出的让步。

精彩回放：

只要把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。

伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于：伟大的推销员往往在谈判结束时争取更多的利益。

当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。

让对方感觉自己赢得了这场谈判。

3.如何减少让步的幅度

最后一次让步的幅度千万不要太大。、千万不要在谈判一开始就作出让步。

精彩回放：

你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待。

千万不要作出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求。

千万不要在最后一步作出较大的让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪。

千万不要因为对方要你提出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间。

通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限了。

4.收回条件

一定要记住，千万不要收回那些比较重要的条件，因为这样可能惹怒对方。

要避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边。

5.欣然接受

当谈判结束时，一定要记得恭喜对方，无论对方多么差劲。

大师手记  

不妨在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好。

记住，让步的时机要比你让步的幅度更加重要。

第二部分  巧用策略，坚守原则

第四章  不道德的谈判策略

诱捕   声东击西，转移对方注意力 。对策：集中话题，委婉坚定地拒绝“诱捕”。

红鲱鱼  在进行诱捕时，你的对手可能只是使用一个微不足道的问题来引诱你在真正重要的问题上做出让步。

摘樱桃  买家对付卖家的策略。让几个卖家提供报价明细，货比三家让降价。对策：要明白对方的替代方案。

故意犯错。很贪婪和不道德。

预设 不道德，对付懒人。对策：更高权威策略保护自己。

升级，不道德。对策：更高权威策略保护自己。

故意透露假消息。

第五章  谈判原则

1.让对方首先表态。

2.装傻为上策，可以抵消对方的竞争心理。提醒：不要在自己的专业领域上装傻。

3.千万不要让对方起草合同。如果感觉对方不会同意你准备的协议，不妨加上一句话：呈请贵公司律师审阅。可以鼓励对方签字。

4.每次都要审读协议。

5.分解价格。精明的商家很清楚，当一个人并不需要从自己的口袋里掏出真假白银时，通常花更多。例如赌场筹码。

6.书面文字更可信。

7.集中于当前问题。

8.一定要祝贺对方。让对方有胜利的感觉。

第三部分    解决问题，化解压力

第6章   解决棘手问题的谈判艺术

1.调解的艺术。要中立。参加调解的各方代表必须有最终的决定权。

3.解决冲突的艺术。用小的让步化解大的冲突。

谈判专家应该尽量改变嫌犯的原有立场，并逐渐将谈判的焦点集中到双方共同的利益上。

一起共患难的人更容易建立感情。

有效化解对方的愤怒。要学会控制现场。让谈判对象的情绪得到发泄，要学会从对方的角度看问题。当对方生气时，一定要搞清原因。一定要 尽快向对方表明自己的立场。在多数的情况下，一旦能对问题进行量化，问题基本解决了一大半。

尽力让对方改变自己最初的立场。提醒对方集中到共同的利益上。

第7章  谈判压力点

1.时间压力  时间可以在谈判过程中给对方带来难以置信的压力。

一开始就提出所有细节问题。

在举行任何谈判时，千万不要告诉对方你的最后期限。

谈判高手都知道，无论谈判进行到何种地步，你都应该把已经投入的时间和金钱看成是沉没成本，应当完全忽视它们。

2.信息权力

大胆地说不知道。

不要害怕提问。

很多人愿意谈论自己，这是人的本性。

提一些开放式的问题：首先，你可以重复对方的问题。第二招就是询问对方的感受。第三招是询问对方的反应。第四招就是 要求对方复述一遍自己的话，告诉对方：我不明白你为什么这么说。

让对方进入你的势力范围。

不要直接收集信息，可以侧面，同行交流等方式收集等。

巧妙提问：批评对方。引发对方思考。表明你的立场。让对方做出承诺。拉近双方之间的关系。

3.随时准备离开。一定不要错过离开谈判桌的最佳时机。只有当你成功地培养了对方的欲望，并准备要求对方作出承诺时，你才能采用“离开谈判桌”的技巧。同时可以用白脸-黑脸策略。

4.要么接受，要么放弃

当你告诉对方准备停止谈判时，一定要保持语调温和。

谨慎，巧妙地传达立场。在谈判时要语气坚定而不冒犯对方，就是使用更高权威策略。

温和地周旋 当有人使用“要么接受，要么放弃”对付你时，你可以使用：

以其人之道还治其人之身。但是，一定要考虑你的离开会给对方带来怎样的损失。

爬到对方脑袋上去。找对方领导。

用一种比较留面子的方式来改变对方的顽固立场。

6.热土豆  当有人想把自己的问题转移到你的头上时，

巧妙转移手中的热土豆，遇到热土豆，一定要立刻验证其真实性。

7.最后通牒 通常，在发出最后通牒时，你必须做好将其付诸行动的准备。

被最后通牒时，要静观其变，一般4种方式：立刻验证，发部分货物等；拒绝接受；拖延时间。但要做好准备。

第四部分 知己知彼 互利双赢

美国人喜欢竭尽全力追寻自己的梦想。

对法国人来说，迟到是一种侮辱。约见女士一定要称对方为“夫人”，即使没有结婚。

日本人高语境国家，重视礼貌甚于诚实，互相关系等。

第9章 解密优势谈判高手

1.优势谈判高手的个人特点

 要有勇气寻找更多信息。

要有耐心和对手展开持久战。

要有勇气向对手狮子大开口。

要讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案。

要称为一名优秀的聆听者。

2.优势谈判高手的态度

愿意接受不确定性。

富有竞争意识。

不要追求讨人喜欢。

3.优势谈判高手的信念

谈判永远是一种双向的过程。

谈判是一个有章可循的过程。

拒绝只是谈判的开始。

第十章、个人影响力：一以贯之的原则性；专业性。

如果无论如何都要作出让步的话，为什么不表现的大方一些呢？

分享信息可以拉近人与人之间的距离。

合法里（头衔的力量）、奖赏力（奖励别人的力量）；敬畏力（持之以恒的价值原则：无论发生什么，都不会违背这个原则），号召力。

疯狂力。

风险共担。

竞争力。

十一章 造就优势谈判的驱动力

1.在进行任何一场谈判之前，你都一定要对整个谈判作出认真的评估，并确定什么对自己是最重要的。

2.双赢谈判

要让对方感觉自己赢得了谈判。需要：

不要立即接受对方的第一次报价；

提出高于你预期的报价；

当对方提出报价时，一定要表现得犹豫不决；

避免对抗；

装扮成不情愿的买家和不情愿的卖家；

使用钳子策略（发出指令，然后沉默）；

使用更高权威和白脸-黑脸策略；

永远不要用对方的报价进行折中；

一旦出现僵持的局面，不妨先把争议放在一旁；

当你为对方做了让步之后，一定要要求对方给予你一定的回报；

在做出让步时，让步的幅度一定要越来越小；

努力为对方着想，让对方更容易接受你的条件。

3.双赢谈判法则1：千万不要把焦点集中到一个问题上。将不同的因素综合到一起，达成让双方都满意的结果。

双赢谈判法则2：人们想要的东西通常都是不一样的。

双赢谈判法则3：千万不可过于贪婪。

双赢谈判法则4：谈判结束之后，不妨返给对方一些好处。