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哥哥姐姐弟弟妹妹们，大家好，我是王同学。
人们早就发现，和猿类、猴类、狗类和其他许多认知能力较为低下的动物相同，人类身上也有以德报德、以牙还牙的极端倾向，查理芒格将这种倾向称之为回馈倾向。
01 | 回馈倾向及其分类
回馈倾向一般应用在人类的交流和交往当中，大体可以分为两种情况——以德报德和以牙还牙。在两种情况之下，还可以根据不同的对象创造出不同的名词，比如说，以德报德，如果发生在子女与父母之间，我们称之为孝顺；如果发生在同事和朋友之间，我们称之为知恩图报或者投桃报李；如果发生在两个商人之间，我们可以称之为利益等价交换；如果发生在两个国家之间，我们称之为友好邻邦或者是其他的名字；同样的道理，以牙还牙也可以根据不同的发生对象创造出不同的名词，比如种族仇恨，杀父之仇，宗教冲突等等。
但是，所有这些创造出来的名词，在人类心理上可以被归结为以德报德和以牙还牙，而这两者在更底层被查理芒格归结为回馈倾向。
02 | 回馈倾向广泛存在
这种回馈倾向广泛的存在于动物与人类之间，属于动物基因层面的倾向，这种倾向明显能够促进有利于成员利益的团体合作。从这方面来讲，它跟许多社会性动物的基因程序很相似。
动物学家研究发现，在黑猩猩的社群当中，如果某一只黑猩猩自己有一块儿肉没有吃完，恰巧此时，另一只黑猩猩没有食物可吃的时候，第一只黑猩猩如果把自己的食物给到第二只黑猩猩的话，那么下一次当第一只黑猩猩挨饿的时候，第二只黑猩猩会主动把自己的食物分给第一只黑猩猩，很明显，在黑猩猩社群当中存在反馈倾向。
顺便说一句题外话，有一种奇葩的言论，有一部分人认为别人帮我是他出于自愿的，我又没求他，所以我不需要报答别人。首先，王同学想说的是，成年人拥有决策的自由，成年人可以做任何行为，只要愿意承担相应的代价即可。其次，按照今天的理论来看，帮助过我们的人没有收到正向回馈，这个人知道了这一点，同时，其他人也会知道这一点。所以，当下一次我们又深陷危机的时候，别人会知道用于帮助我们的资源是不会收到正向反馈的，基本等于浪费。我们收到别人帮助的可能性会变小，很多人越混越差是有原因的。
在人类社会当中有一个案例比较有意思，鲁迅先生有个“开窗理论”，他说中国人喜欢调和折中，你觉得屋子里太暗，需要开一扇窗户，大家一定不允许。但如果你主张拆掉屋顶，他们就来调和，愿意开窗了。鲁迅先生当然是一位非常优秀的作家，但是这一点说的真的不对。在这个案例里面，某个人主张拆掉屋顶，如果后来他可以被别人调和，愿意开窗，相当于这个人向对方做出了让步，那么居中调和的人也会做出让步，同意他开窗，这是回馈倾向当中的以德报德，是全人类都有的，不是中国人独有的劣根性。[2]
为了说明这一点，我们可以在著名的心理学著作——《影响力》，当中找到相应的案例。实验员在本书作者所在的大学校园里闲逛，遇到陌生人就请他们帮忙带领一群少年犯去动物园参观。因为这是在大学校园里发生的，所以在他们抽中的大量样本中，每六个人有一个真的同意这么做。得到这个1/6的统计数据之后，作者改变了实验的程序。他的实验员接下来又在校园里闲逛，遇到陌生人就要求他们连续两年每周花大量时间去照顾少年犯。这个荒唐的请求得到了百分之百的拒绝。但实验员跟着又问：“那么你愿意至少花一个下午带那些少年犯去参观动物园吗？”这将作者原来的接受率从1/6提高到了50%——整整3倍。实验员所做的是作出小小的让步，于是对方也作出了小小的让步，这是实验对象在潜意识中作出了这种回馈式的让步。
至此，我们应该可以确信，回馈倾向是中国人，外国人以及其他动物都具备的倾向，并非某一族群独有。
03 | 回馈倾向的应用
将这一倾向应用在销售领域，销售员完全可以在客户下订单之前先向顾客施加小的恩惠（尤其当客户花的是机构或公司的钱时，非常奏效），这样可以换取在谈判中客户不会过度砍价的回报，这种小的恩惠可以是小礼品，也可以是贿赂。由于反馈倾向是基于人性底层的，所以这种回报极大概率会产生。大的公司也一定要对采购人员进行反腐，千万不能收回扣。
这种反馈倾向可以让我们来判断他人的行为，也可以用来预测群体的行为。如果一个人，在正常情况下不能做到孝顺，在与他人的交往中只是单方面的索取而从不付出，有可能这种人的回馈倾向不够强，如果可以的话，少与这种人交往。由于这种倾向是基于人性底层，人群当中大多数应该是具备这种心理反应的，所以我们大致可以利用它来判断人群的总体反应。
另外，似乎在中国文化当中有讲到以德报怨，甚至在某些阶段的教育当中认为这是一种美德。首先，从大量的实验室案例来看，以德抱怨并不被人类以及其他的动物的基因所支持，所以这种行为更多是被文化所推动的，而不是人类的本性。人类的现有行为确实造就了人类的繁荣，而将行为模式变成以德报怨，不管是在物种内部亦或是在国家之间，繁荣的前景并不确定。所以，以王同学目前的认知来看，以德抱怨不是一种美德。
最后，这种回馈倾向到底是好还是坏呢？查理芒格认为无论是在宗教之内还是在宗教之外，回馈倾向给人类带来的贡献远远比它造成的破坏要多。
看世界，见自己，全情投入
王同学
2024.2.21
[1] 本文的很多思考来自于《穷查理宝典》。
[2] 很多人总是拿这个事情说中国人喜欢居中调和，活稀泥，不能坚守自己的原则。
