我大学刚毕业出来，在建材城代理空气能热水器。我平时注重和周围门店处好关系，因为这样有可能形成客户转介绍。
不成想的是，一次我无意给隔壁门店送去的杨梅，竟成了一场谈判的关键，同时也让我学习了一场精彩的谈判。
一天，我送家乡杨梅给隔壁A店，一进门，就发现气氛凝重，原来是A店老板黎总和客户刘总在谈业务，而且到了互不相让的程度。
我想了一下，走过去和气的说：“两位大哥，打扰下，今天我姐给我送家乡杨梅过来，你们也尝尝，鲜嫩多汁，我已经洗好了，两位尝尝。”
我的话打破了他们的僵局。在他们品尝杨梅的时候，我说了下关于杨梅的功效：有助消化增食欲，甚至杨梅里面的维生素C、B能防癌抗癌。成功把他们的注意力和话题吸引到杨梅上去。
黎总为人幽默风趣，他立即从杨梅谈到家乡，再到爱人，谈天说地就是不谈价格的事，双方都聊得很开心。
聊了一会，刘总主动提到：“大家都是老乡，你价格给我便宜一点，让我心理舒服一点，或者你给我送个热水器，咱们马上签单。”
说到热水器，黎总顺口就提了一下我代理的空气能热水器，说性价比高，性能质量很好。于是我接着话就给刘总介绍了一下我的热水器，然后我把话题再跳到了聊天的话题上来，气氛又变得轻松起来。
在一片良好的气氛中，刘总突然说：“小姑娘，我看你就是实诚的人，你说，我说的这个价格他们能做不？”
我回答：“刘总，市场上一般大金签一个末端是1万到1万1，A品牌签单一个末端是9000到9千5，黎总给您这个方案市面上一般都是4万5到4万8签单的，他给您4万2，我真的觉得是亲情友情都给了您了，要不您再问问黎总能不能把爱情也给您？呵呵。”
刘总笑了：“那我要给这小子介绍个对象。”话题又接到黎总那去了。
最后刘总和黎总在愉快的气氛中敲定，多加一个新风系统，总价格上优惠一千成交。顺带刘总还跟我定了一台空气能热水器。
签完单子客户走后，黎总非常感谢我的杨梅，也跟他谈下来以后空气能热水器都会帮我给客户推荐，因为他们店里不卖这个产品，即弥补了他们的不全，也让我多出一个小小的渠道来，一举两得。
回去后我总结了一下黎总谈判的套路：之前他们谈判陷入僵局，是因为一直围绕价格在谈，这样会越谈越窄，直到一方做出让步。我的杨梅就起到了一个转移话题的作用，而后黎总故意模糊销售主张，谈天说地就是不谈价格。
其实刘总早就在心里认定黎总的产品了，对黎总的报价也是认可的，只是还想多占点便宜，所以黎总的销售主张模糊，他就急切起来，把自己的底牌亮出来了。
那么他来问我，只是想获得第三方的认可，或者说找个台阶下。黎总就顺着他的台阶，给了他优惠，但是要搭上另外一个产品，这样的结果双方都满意，成交就水到渠成了。
在这个过程中，我用心对待客户，用心对待朋友，这样做销售、去创业才能红红火火，回头客多，转介绍多。
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