主        讲:林海峰

文字整理:戴其兰

20170718午13:02林海峰

建立沟通基础、明晰影响策略、巧用沟通技术。一次性沟通、持续性沟通;避免：急、满、瞎。

建立沟通的基础，就是建立信任。这里，我们要区分，何谓沟通中的信任基础。不是对方是否相信你这个人，或者你说的话，而是，第一，相信你在关注他的需求，愿意解决他的问题。第二，相信你有能力，解决他的问题，满足他的需求。

信任，不是无比无际的，是具体的！这个话题今晚展开，此刻留给你思考，何谓信任。

学员分享:您说的太对了，一直以为信任就是相信我这个人和说的话，结果信任一直建立不起，还总怪时间不够，今天终于能揭晓真相，感恩感谢老师的教诲

20170718午15:37林海峰

永远不要为了赢而沟通

永远不要站在对立的立场而沟通

永远不要为了对错而讲理

沟通，改善关系，增加信任，推进结果

学员分享:回想这几天的沟通交流，一不注意就掉入以前的模式，说着自己想说的话，没注意到对方的真正需求，急于把自己认为对她很有帮助的分享出来，所以对方并没有接受到我的好意，“有效沟通”此路漫漫，努力练习！

我认为能信任的人，是能够给予我好处的人，是一种可见的利益，甚至是短期的利益。刚刚在百度查了下，有一句话：信任是涉及交易或交换关系的基础。真的是我一直信任他人的基础。

20170718晚20:17

主        讲:林海峰

文字整理:戴其兰

语音

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文字部分:

2017，有效沟通，阳光森林空中课堂，今晚课程20:30开始、今晚课程非常重要。

关于信任，今天我们换一个角度谈这个非常重要的话题。太重要了!

        事实上，我们一般都强调了一件非常重要的事情，就是如何赢得对方对我们的信任，在沟通当中在相处当中，我们都很清楚的知道，赢得对方的信任是赢得，所有事情推进非常重要的基础。沟通的基础更是由这份信任才能够推进沟通以及我们想要的结果。

        然而，我发现大多数人对这个信任都认知太浅，总以为当对方不认同我们，不接受我们，反对我们的时候，就是别人对我们不信任。事实上，对于信任这个词真的是有很不一样的视角。所以我要再次跟大家来分享，深入的探讨关于信任这个独特的话题。因为如果没搞清楚什么是信任，那就没办法搞清楚沟通在沟通什么，那就更没办法轻易的能够推动沟通达成我们想要的结果。

沟通时，不借助单向说服或说理的方式，而是帮助对方看到和思考一些不同的角度，让对方乐于接受我所传递的信息，为双方后续沟通打下基础。

信任，信任什么？人品，能力！什么是我们的人品？什么是我们的能力？注意，这个词语。

        我们谈信任，当然是指对方对于呵呵我们的人品的信任以及对我们能力的信任。对。可是，这当中有一个特殊的信任，这个陷阱会让我们误以为说，我们的人品，我们的为人，我们处事的态度，啊我们是不是好人，啊我们是不是很有才华很有能力，叫做人品和能力，我想大多数人，嗯对于别人怎么看我会认为很重要，尤其不喜欢别人不信任我们。

        但是，你说别人不信任我们那就算了，可是为什么我们的爸爸妈妈也不信任我们？为什么我们身边的爱人（妻子老公），甚至儿女也不信任我们？为什么我们的闺蜜，为什么我们的好朋友，我们一旦跟他沟通点什么事情，往往又不信任我们呢？他们到底是信还是不信我们呢？到底你妈妈是信你还是不信你呢？如果说她不信你，她是你妈又不信你，好像又很奇怪哦!我想为这件事情你们烦恼了很久。

如今到了该彻底清晰这个命题的时候了!

信任：

意愿（人品），关注我的需求，愿意解决我的问题

能力：但有能力的人不一定让我们信任，所以这里的能力，是特指有能力解决我的问题，满足我的需求。

我对你好嘛，我这都是为了你！可是这不是对方的需求，不是对方在乎的问题，于是你的付出、话语、动机都受到质疑。唯有让对方收到，你关心他的关心，你在乎他的在乎，你着想他的需求，你才是他可以信任的人。否则，六亲不认，都是陌生人。

        这段文字需要各位用心感受一下:第一个部分对方对你人品的信任。对你的人品的信任是指说，你是否关注他的需求？愿意帮助他解决问题。注意啊，你这个人是好是坏，你符合不符合孔子的要求，你的道德品质到底如何，并非对方信任你的前提，可以作为参考，但不是前提，人们真正并不关心你是混蛋也好，你是领袖也好，别指望他非常关心，他并不是为国家负责这件事情的人。

        在他的心目当中，你的人品就是：你是不是关注他的需求，是不是一个愿意帮助他解决问题的人，那就是你的人品。无论你道德水平有多高，做人做得有多好，平时多么爱付出、爱牺牲，都不是他关心的。他这个人，他是小学教师，他是警察，他是IT工作者，他是法律工作者，他是小老板，他是很有钱的人，他是很忙碌的人……当你跟他沟通的时候，你能否让他收获到你关注他的需求，很用心想帮助他解决他关心的、他在乎的、他焦虑的那些问题，关心他就是你的人品。

        否则，即便你比雷锋还雷锋，比董存瑞还董存瑞，比任何一个人更愿意牺牲，更有道德品质，在他眼里，其实在他的心中，你是个无关紧要的人，他不想去跟你打交道的人。因为，真的，对他而言没有收到你的关注，没有感受到你对他的需求，对他面临的问题的关切，你就是外人，你就是不相干的人，即使是老婆，即使是父母，即使是儿女，也一样是外人，是不值得他信任的人。

        什么样的能力才叫能力？做市长的能力，做王健林的能力，倒买倒卖的能力，开工厂的能力，啊，做校长的能力……不管你有多厉害，对你的沟通对象而言，对他来说，什么叫做有能力？就是有能力能够帮助到他解决他的问题，满足他的需求，你就是有能力的人。无论你是不是小学毕业还是博士硕士，无论你口才如何，只要在他心目当中感受到你不仅关心他的需求，愿意帮他解决问题，还能够帮他解决问题，还能满足他的需求你就是最好的人。就是在当下那一刻他最值得信任的那个人。

        信任不是无止境的，信任不是没有时间、空间、环境、时代，永远的事情。信任其实就像恋爱的恋情一样，是随时起起伏伏的。所以，严格来讲，这一生即便是已经相爱到如漆如胶、如胶如漆的人，都要随时留意相互之间的信任的状态。即便很相爱，但如果半天一天两天，你不再关切他的需求，你不再满足他的需求，你就是坏人，恶人，讨厌的人，这也是女人为什么会变化这么快的原因。

        因为当她感觉到身边的男人，嗯那个男人说为你买房子，为你买车子，为你如何如何，但是只要在当下没能感受到那个女人的需求，那个女人迫切想解决的问题，那哼，立刻就变成坏人、敌人、陌生人、讨厌的人、滚出去的人、不想跟你说话的人，客户更是如此，更不会给你留面子。所以，信任不是保值的，不是昨天你们关系很好，今天就可以免费信任你。信任永远建立在（记住不是他对你信任，他其实不关心你，他关心的是，你是否关心他）你关心他才值得信任。无论你这个人值不值得信任，你关心他才值得信任。

非常熟悉的陌生人，彼此缺乏聆听、观察、感受，更没有用心捕捉对方的需求。

        倒过来，举个例子。你正在跟一个陌生人，啊坐在公园，距离有一小段。然后，那个陌生人突然间咳嗽，你迅速的，他咳第二声，你就递过去一张纸巾，正好是他的需求。他抬头看，刹那之间觉得来了个亲人。如果他正在准备站起来，结果站起来的时候，忘了拿手机，你马上提醒一下他。他立刻就感觉你好可靠哦，你这个陌生人好可靠哦。那个时间在当下，活在当下在那一瞬间，你比他爹娘、你比他老婆比他儿女都更像亲人。他准备站起来，可是你帮他扶了一下杯子，使他差一点被打破的杯子被你扶到了。即便你是陌生人，他也瞬间就感觉到了你的关爱。

        不是你口口声声说你多爱他，而是你关切到他所关切的，留意到他的需求，他的问题，他的，他的，不是你的。

        大多数人在沟通开始的时候，真的关心的是自己的说法，关心的是自己的动机，关心的是所谓的“我是为你好，你应该接受”。事实上，坦白说，真实的讲，你真的为他好吗？你有哪一点真的为他好？既没有观察他，也没有感受他，你也没有认真的聆听、询问，你也没有去调查，你凭什么判断你了解他你知道他的需求？事实上，我们大部分的父母根本不知道儿女的需求，我们大部分的夫妻根本不知道对方的需求，我们是非常熟悉的陌生人。

改变对方的想法，所谓影响，就是沟通时，不借助单向说服或说理的方式，而是帮助对方看到和思考一些不同的角度，让对方乐于接受我所传递的信息，也为双方后续沟通打下基础。

        有效的沟通，有效的沟通并不是依靠某种特别的技巧。当然，我们会谈到如何询问，如何聆听，如何在聆听当中运用沉默的力量，运用重复的，重复对方的话的聆听态度，运用身体的语言、肢体的动作让对方感受到调频、亲切感。然而这一切的动作都来自于我们首先知道，我们是为了能够帮助对方，找到对方的需求，找到对方的问题，然后才有后面的沟通。

        我们知道我们想把，嗯，啊，这个净水器，推荐给某一个人，我们希望他装上净水器，避免环境污染，水质污染，我们觉得这个就是他的需求啊，这个就是健康的需求啊，现在这个健康危机有多大呀!觉得我们这算是很关心对方。然而对于对方而言，可能他今天更关心的是，他的孩子上大学的需求;她更关心的是，今天跟她先生之间的关系的需求;他更关心的是最近的工作方面的需求。所以在沟通开始到沟通的过程，尽管我们想要推进，想要令到他用到好水，实际上必须尊重他。因为要不要用好水？什么时候用？买什么样的牌子？必须是由对方作出选择，而不是由我们通过一番说服，来让对方做决定。

        事实上，我们首先必须能够做到，让对方相信我们是基于为对方着想而开始的谈话，这个着想事实上是有一个推进的过程。我们说首先建立沟通基础，然后考虑一个影响的策略，最后才是选择沟通的技巧。

        有时候，她的需求不是装净水器，她的需求是，如何令到她在家庭里面更有地位，更受家庭成员的尊重。觉得自己已经很久没有什么感觉了。可能做了家庭主妇，找不到自己的存在感，这个也许是她当下最关心的需求。所以当你关心到了她的这个需求的时候，也许顺便可以教她，如何提升家庭的生活水平，如果通过提升生活水平，赢得家人的喜爱和尊重，如何通过赢得喜爱和尊重让生活更有意思。

        啊，我们在做一个，啊事业，这个事业无论我们想卖东西，还是想真的帮助他人，还是想获得一群跟我们志同道合的人一同进步和成长。那无论我们想做什么，我们都基于一个可以持续发展的事业，去考虑我们要做的事情。所以这个基础就是，我们能够让对方收到我们对他的真诚，这个真诚就是我们关心他关心的问题，远超过我们关心我们所讲的话题，能够成全他人的需求。

        所以沟通的关键是如何成全他人的需求，来通过满足成全他人的需求，顺带使我们的沟通目标也得到某种意义上的推进;通过沟通，甚至持续性的沟通，逐渐达成我们自身也想达成的目标。所以这就是一个共赢的途径，叫着通过沟通达到双满意、双方信任、双方共有的好成果，大家都有收获。

        昨天，有一个小插曲。我在苏州，在这个送我的太太黄安莉准备去火车站的时候，我们当时觉得大概还有两个小时的时间，应该够吃个饭。所以我就觉得，这个，免得说七八点钟把她送到火车站坐在那等，去吃个饭吧！怎么没想到，从车站开到去吃饭的地方，好像一晃眼时间就过去了，再一看，发现再赶回车站这个时间不够了。

        在那边菜也点了，然后吃呢吃得匆匆忙忙。那我就跟黄安莉说，我说没事，不行，我们就坐下一班。结果，我们一边吃菜，我一边就发现下一班那个时间掐得非常困难。如果是下一班，那么她坐火车赶到虹桥机场，虹桥机场的那个航班就可能接不上了。这个到达虹桥机场，火车站差那个航班的时间正好差50分钟，连下火车到赶路到飞机换票，一般要提前45分钟。所以好了，我就看到安莉老师有点着急。然后，哎，我就跟她说，这个其实，啊万一真的误了，就索性休息一下，第二天再飞。啊我觉得机票也是能退的，车票也是能退的，损失的就是休息一个晚上，啊不是大的损失，现在不太着急，回去也没什么事。其实我这么讲，就是想要令到对方，她是我太太，急的时候，难受的时候就不是我太太，就是我的对手。嘿嘿嘿嘿，如果我不能把她着急的事情化解，那一刻我就是她的敌人。

        理解吗？我们即使是亲人，我们即使是爱人，我们其实是很要好的朋友，但是在某个问题上各自有不同的立场，各自有不同的利益，各自有不同的着急的事情，你的态度是关心你的对错，还是关心对方的感受？就是你是否真心在乎对方的那份诚意了。所以，啊，我在那个过程当中一边帮她换票，一边帮她安排，一边告诉她最后可能的结果。ok，然后呢我自己还做了另外一手准备，是万一她飞机赶不上，我想办法安排最好的酒店让她休息。不过她最后赶上了，很愉快。

        只是说想告诉大家，我们生活中有无数的经历。每一种经历对于我们看似熟悉的、亲密的、甚至家人般的关系，其实在经历事情的时候，那一件事情各自的立场都是完全不一样的，等于回到了陌生状态。在那一刻，我们的沟通，是否关心对方的问题，还是在乎我的对错，我是否会被责备？啊，比如说，嗯，我就跟安莉老师说，我说啊我安排的不太恰当，我的心意是，哎呀这个难得一见，要是能在一起多吃一餐饭感觉就更好。我觉得，我也没想到这个时间好像过得非常快，没把握好。

        换一个人，可能，另外一个男人可能是我的话，可能他会很生气，他可能为了想摆脱对错的问题，先把责任推干净:我这不是为你好吗？就是怕你肚子饿，其实我只是想怎么样嘛!

        所以我们从小到大有一个坏习惯，就是可能被父母亲骂惯了，经常想推卸责任，想把错误推给别人，想，这个，把自己撇干净。

        我在今天在这个有效沟通的课堂，呼吁所有的愿意为家人让步，愿意为家人认错，愿意哪怕自己认为自己全部没有错，只要对方不高兴，其实你就是错了，就是错的离谱。只要不能让对方开心起来，你一定要承认自己就是错了，一定要承认自己就是错了，一定要愿意、马上、立刻做出让步。

        我呼吁所有的人，不要在亲人面前争什么面子，争什么对错，争什么自尊心，这些都是很幼稚的。都还没有学会爱，还没有学会真正的生活，还没有学会知道说对方不高兴你就不可能高兴，你把对方整惨了，你为了谁对谁错让对方难受，你能够不在意？你晚上回家自己不会在肚子里演绎，啊在那边不停的、反复的在那边想？你可以忍心让对方难受？这种两败俱伤的幼稚的沟通方式，我希望通过有效沟通，能够让所有接近阳光森林与我们在一起生活的人，改变生活态度。

        有效沟通建立在有爱的沟通，有情意的沟通，有友谊的沟通;有效沟通建立在有一份心意，有一份诚意，有一份慈悲之心，有一份善意。这是有效沟通的基础。这个基础就是:我愿意暂时放下我的需求，以对方所关心的需求和问题，作为我首先沟通的基础，在推动帮助对方去满足需求、解决问题的过程当中，考虑、思考如何顺带让自己也额外得到自己的满足，这是沟通的诉求。

        其他的帮助自己为难他人，跟别人过不去，不肯放过别人，其实就是无法放过自己，无法让自己过去。任何耍脾气、任性，想要伤害他人来过瘾的人，一定过不了瘾，一定难受，一定痛，一定会痛很久，一定会在那里纠缠不休。所以有效沟通建立在有爱的沟通，有一份善意，有一份诚意，有一份慈悲，有一份愿意成全他人，然后再让自己得到满足的策略思维，这就是我们讲的阳光森林的有效沟通的魂、道、法、器、术，我们有一个优先的高度。

        所以今天是有效沟通的非常重要的一堂课，阐述很重要的一个思维，叫做什么是信任。信任不是对方信不信我们的人品，信不信我们的能力，信不信我们所讲的话。最重要的信任是，信不信我们是关心对方，帮助对方解决问题，满足对方需求;我们的能力，我们的人品，是基于对对方的价值来谈信任的基础。如果我们的人品和能力对对方毫无价值，不能去关心到解决他的问题和需求，那我们所谓自诩的那些人品和能力，都是个笑话，因为彼此并不是有关的人。

        这是信任的基础，而信任是一个长期经营的话题，短期的信任要逐渐累积成持续的信任。而在持续的信任当中，又必须清楚地知道，每一个事件的发生都会冲击到当下的信任关系。在当下的事情发生的时候，各自关心问题的程度、角度、需求是很不一样的。所以在那一刻，即使是亲人、爱人、朋友，非常要好的人，上下级领导，诸如此类各种关系，在当下问题当中依然是，如果你关心他的问题和需求优先，使他收获到你的关心，才有信任可言，否则在当下就是陌生人。

        了解这个话题之后，我相信能够解决生活中许许多多的烦恼;也会在生活中遇到争吵、遇到别人不信任我们、遇到两方意见不同的时候，清醒地提醒一下自己：在当下并非两个人如何对立，而是这个问题我们原始的看法是不一样的，彼此关心的程度是不一样的，彼此觉得这个问题的严重性也是不一样的。不同的立场绝对是不一样的。如果你真心爱对方，真心珍惜对方，就一定要舍得放下自己，哪怕嗯所谓的对错愿意让步，愿意优先让对方舒服。

        我相信你优先让对方舒服，有血有肉的对方也一定会感觉到让他舒服之后收获了，收获了他的舒服之后，他一定会对你额外的信任。所以我经常讲这份信任就是夫妻能够长长久久的基础，遇到问题，不再争吵，不再推卸责任，把每一个遇到的问题都变成增进友谊，增进信任，增进爱的机会。这样才能长长久久，让爱延续下去，让信任关系登峰造极，进入到默契，进入到“心有灵犀一点通”。有越来越多的彼此的感动，彼此的眼神，彼此的动作，收获相互的舒服，这是生活的美好的经营之道，有效沟通联系整个人生的品质。

祝福大家走入这个课堂。

今天的课到此。观察到的信息---选择信息---加工思考---得出结论----采取行动

双方是两个完全不同的个体（掌握的信息、关注的角度、立场、价值观、思维逻辑...等不同）

改变别人，很不容易

人们基于自己观察到的信息，经过思考得出结论的，因此，人们都是执着于自己想法的。

在我看来，每一个中国家庭，最应该传承，做为传家宝的，是三个：第一，有效沟通！第二，幸福餐！第三，整体自然医学思想！