销售必看的采购大吐槽

 原文发表于《销售与市场》

我写的文章，几乎都是在为销售说话，新年新气象，这篇就破个例，我代表客户给销售人员来几句。

从经验来看，一个做惯乙方的人，一旦让他有机会做甲方，那是相当变态地。作为老销售，我肯定是严重变态的，因此，如果话说的不衷听，销售们也就勉为其难听着吧，谁让咱是甲方呢！

好了，废话不说，下面就开始说难听话了。

1、你可以卖给我东西，但别老想着跟我交朋友

我知道你们销售行业有句话，叫做“要做生意，先交朋友。”但是说这句话的人肯定没走脑子，你忘了那句名言：生意是生意，朋友是朋友！你脑门上写着‘销售’俩字呢，交什么朋友啊。

不信？你反过来想想，你买东西的时候，比如买保险，希望有个销售天天缠着你，号称交朋友吗？别自己糊弄自己了。

我们未必要跟你交朋友，但是你却要赢得我们的信任。这两者不矛盾。否则，谁知道你好人坏人啊，我妈妈说了，不能跟陌生人说话，这个世界骗子太多，尤其在销售堆里。

其实赢得我们信任很容易：你只要多考虑我们的事情，少考虑你的产品就可以了。你要理解我们的业务是什么样的、有什么问题、你能给我们带来什么价值。最重要是：你要明白作为客户的个体，也就是我们这些活生生的人，我们每个人在这次采购中想要什么！

你不会以为我们想要你的‘友谊’吗？一边玩去。不要搞混了朋友和信任之间的关系。

在这个问题上，最可气的是有些销售连朋友都不会交，他们把自己喜欢的当成了我们喜欢的，他喜欢唱歌，我们就要失身；他喜欢喝酒，我们就要喝吐。你知道干自己不喜欢的事有多难受吗？求求你，饶了我们吧。

2、采购这事是客户说了算，不是销售说了算，别跟我抢！

你们做销售的真够积极，天天哭着喊着帮我们做调研、出方案、演示产品，那个自娱自乐啊。仿佛这一切做完了你就可以向我要合同了，我今天郑重的告诉你：没门！

给不给合同是按照我们的节奏前进的，你知道我们有多大压力吗？要给领导汇报、要担心你的产品有问题、要担心同事说我们乱花钱、要担心你的承诺不能兑现、要担心你的价格高。那件事一不注意，就被你们钻了空子。

所以我会牢牢的控制住节奏，按照我们的来，而不是你的！让你的销售流程见鬼去吧，除非你的销售流程和我的采购流程一致。否则，无论你跑多远，我都会把你揪回来，如果你不回到我的节奏上来，那我会毫不犹豫把你踢出这个流程。

请记住：我是上帝，销售强不过客户，我的地盘我做主！

3、别跟我玩心眼，我是黄雀，你是蝉

小时候，每次考试作弊总觉得老师看不到。直到有一天，我站在讲台上看着一群人在下面故作聪明的时候，才突然发现，不是老师看不见，而是压根就懒得理你。

你也一样，最烦一群SB销售动不动就自以为是的要做‘局’，仿佛所有人都是傻子。都是他的棋子。也许你能蒙蔽我一时，但是你没法糊弄我一月。一旦被我发现，一定会打你个生活不能自理。至少可以让你在我的行业做不下去！

其实你还真蒙不了我，在采购中，如果我的智商可以数星星，销售的智商顶多可以数数月亮。不是我天生睿智，而是角度决定智商。我知道我要什么，可你不知道我想要什么。

不信，你换到我的位置上来看看！

4、我不是上帝，你也不是

我知道你的产品不是万能的，那些能完成、那些不能完成，你就坦白从宽吧，反正最后用产品的是我不是你，纸里包不住火。如果是以后烧起来，我倒霉了，肯定也不会让你好过，肯定会拉着你一起自焚。

为了避免悲剧发生，你一定要老实交代，是什么就是什么。我知道你不是上帝，不可能什么需求都能解决，我也知道请灶王爷的钱，请不来耶和华。我会很淡定的接收你的不足。

我最大的希望就是你实现我的主要需求，如果主要需求你都实现不了，那你最好滚的像你的梦想一样远。如果你敢蒙我，把没有事说的天花乱坠，那我就让你这个冒充上帝的家伙去见真的上帝，你别想再和我以及我周围的人做生意了。

5、我可以骚，但你不可以扰

你是销售员，不是考勤员，别没事就上单位来骚扰我。电话也别那么勤，有事我会找你，我还有一大堆事呢。你一来就坐半天赖着不走，我还干不干正事啊。

你要想来也可以，但必须保证你这次拜访能为我带来有用的东西，比如技术发展趋势、同行应用案例、问题的解决办法等等。否则，客户重地，闲人免进。有那功夫我打打游戏，发发微博，也比和你扯淡强。

还有，别给我耍那些小把戏，什么顺便来看看啊，难道我就值你个‘顺便’?还有什么我这次没带资料，下次给你送过来。你怎么不忘了出门穿衣服呢？

我还看不出你那点小心眼，我喝过的醋比你喝过的水都多。别以为我不说就是你聪明。那不过就是给你留点面子罢了。

最可恨的就是那些动不动就到我家去堵门的，我上有老、下有小，大侠，求求你放过我们全家吧！再说了，让别人看见你去我家，我就摊上事了，搞不好还是摊上大事了。

一句话：无事献殷勤，非奸即盗！。

6、你丫闭嘴，先听我说

你的公司哪一年成立和我有什么关系？你的服务获过什么大奖关我屁事？你的产品削铁如泥或者刀枪不入又能怎么样？

客官，能不能先坐下来听听我想要什么？我要的只是能解决我问题的方法而不是你的产品！如果不让我先说，你召唤来流星雨也没用。上帝给你嘴巴是让你数钞票的，不是用来说话的！

什么，你知道我想要什么？好，我们退一步，即使你知道了，可我怎么知道你知道呢？如果我不知道你知道，我怎么放心你的解决方案呢？为了让我放心，请让我说一遍吧，为了让我说一遍，请你假装问一遍吧，你不问，我怎么说啊？明知也要顾问。这样我才放心。

请记住，当你不知道我买什么的时候，你就永远不知道你卖什么！

7、请说人话

我知道你的产品很高端，我也知道你技术水平很高，但是请不要那么多技术术语好不好？什么BSC、J2EEE、TMD俺统统不懂，不但不懂，俺还从你的语气里读出了你对俺的蔑视，否则你说一大堆谁都不懂的术语干嘛？不就是瞎显摆，欺负我不懂吗？

如果你不服气，我跟你举个例子，如果你回家后，你老妈问你今天工作累不累啊，你说累，今天设计了五个函数、六个调用、七个嵌套。你老妈会不会拎起扫把打你个装逼犯？

凡是客户听不懂的话，都不是人话，因为你是在对着人说的，人听不懂，还叫人话吗？我要理解你的东西怎么解决我的问题的，不是来欣赏你或者你的产品的。所以你必须让我懂，而不是你自己说高兴就行了。

我可以不懂，但是也可以不给你单子，别打算欺负我！

8、我可以笨，但你不可以傻

如果你只会问我，你需要买XX东西吗？，我一定告诉你：不需要。我干嘛没事给自己找麻烦，你知道我买个东西有多不容易吗？光各种头头脑脑我就要汇报一大圈。还有七大姑八大姨的跟着瞎掺和，能不折腾咱还是不折腾了。你那点回扣我还没放眼里。

当然了，如果你能发现连我都没发现的问题，我肯定会有兴趣。我也承认，有些地方你比我们知道的多，因为我们可能一辈子只买你一次东西，但是你却一年卖很多次东西，而且很可能是卖给我们的同行。所以，你可能发现我们没发现的问题。如果真是这样，我佩服你。谁让你是行家呢？

是不是行家，我们很好分辨，一见面就拿着自己的产品方案臭显摆的，基本都是菜鸟。能够张嘴就跟我探讨业务问题的基本都有两把刷子。如果对我们的业务比我们还熟，那肯定是高手，谁不想和高手多谈谈呢，哪怕知道他的价格比菜鸟高一点。

可惜的是，高手很少遇到，菜鸟倒是天天飞过来。有些销售宁愿十几年如一日的当菜鸟，也不愿花一两个月的时间把我们的业务搞熟。我们不是造登月火箭的，真不难啊。

你不懂我的欢喜，我就不懂你的产品。

9、你永远不懂我伤悲，就像白天不懂夜的黑

作为销售，你得清楚一个道理，对我们客户来说，每次采购其实都是一次冒险，采购金额越大，我们的风险就越大。很多时候，不仅仅是钱的问题，还有你的产品所带来的恶劣影响，影响了我们的项目进度、影响了我们的产品质量、甚至影响了我们内部团结。

但是每当我给你说起这些担忧的时候，你一贯的表现就是拍胸脯说一句“有俺老孙在，你就放心吧。”可是我知道你不是猴子，我需要你这真正了解我们的顾虑是什么，你都不知道我们真正担心的是什么，你瞎拍什么胸脯啊，那东西拍不大。

除了了解我们的顾虑，还要看出你切实的行动，比如你的详细计划、你的保证措施等等，这东西不是两个人关系好就可以自动解除警报的。我要承担风险的，搞不好我饭碗就没了。最重要的是，如果我还在担心，你也别想做下这个单子。即使不得已要给你签，我也会砍你个遍体鳞伤。敢跟我比狠，你试试！

10、买卖不是爱情，你有义务了解我，我没义务了解你

你知道我最关心什么吗？肯定不是你的产品或者公司，而是我当前要完成的目标。我今年要开三家分店、我今年要改善产品质量、我今年要开拓一个新行业，这些都是我的目标，也都是我关心的。你只有关心我关心的，我才关心你关心的（合同）。我考虑所有问题的出发点都是我的目标能不能完成。所以你考虑所有问题的出发点就必须是你能不能帮我实现目标。如果你帮不了，哪凉快上哪呆着去。我对你没兴趣。

这是再清楚不过的道理了，可惜你们却不愿意哪怕花五分钟时间了解。你们更愿意告诉我你的产品或方案，然后让我自己从中发现对完成目标有帮助的地方。那我今天就给你说实话吧：首先我未必看懂、，其次我未必看全。最后，也是最重要的，我没那功夫。你自己都学不会的东西，就不要烦我了。

11、别催我，烦着呢

这句话送给那些天天嚷着要‘逼’客户签单的人。这帮家伙们最大的爱好就是有事没事就试探我能不能签。我再强调一遍，我们买东西是按照我们的节奏在走，不是你的。采购好比爬楼，我们需要一个台阶一个台阶的向上走，因为我们清楚，任何的一次跳跃都可能失足，搞不好就会残废。

除了‘逼’，还有‘诱’，什么年底急着回款可以优惠、什么样板客户可以优惠、什么用样品的名义卖给我们等等。这些理由无非就是催着我们尽快买单。我们渴望优惠，但是讨厌被忽悠。这些卖菜大妈都清楚的招数，我这个买菜的大妈更不会上当了，你就别玩了。

你要清楚，签单是自然延伸的结果，不是你逼出来的。你要做的是把该做的事情做到位。所谓该做的事情就是扶着我们上台阶，而不是站在楼顶上冲我们大喊大叫。你要盯着我们的步伐，别催我们，更不要三番五次的试探我，我知道什么时候该做什么事，不用你教。还有，我的耐心是有限的，你敢逼我，我就敢踢你。没人希望被推着走。但你可以扶着我走！

死心吧，我们既不会被强奸，也不会被诱奸，我们坚持守身如玉。

12、你的银子不是我的钱

你们几乎每次都谈给我们带来多少价值，尤其是那些冒充顾问的家伙。我想你们一定是受过这方面的训练，有人告诉你，多向客户谈价值，少向客户谈产品。但是告诉你这句的家伙可能忘了告诉你另外一句话：是不是有价值是我说了算，不是你说了算。

你说可以减少加班，我说我们需要营造加班的气氛；你说可以提高效率，我说我们员工素质低，根本掌握不了你的东西。你说可以帮我节省五个人力，我说我们没法对员工下刀子。

我不知道你在说谁的价值，也许是你自己想象的，也许是别的客户的。但它不是我的。我的价值最好由我定义，至少是咱们一起定义。而不是你自己在那意淫。如果你敢再瞎忽悠我所谓价值，我就直接让你拿人民币兑现。看你还敢忽悠吗！

13、你穿着衣服我也知道你里面什么样

有件事情我始终觉得不可思议，二十一世纪都过了十来年了，很多销售竟然还不知道有个叫‘互联网’的东西。我这样说也许很多人觉得是开玩笑，可事实确实如此。不信，你看看多少销售来见我们之前会认为我对他们一无所知！

我多多少少也会上网吧，你来之前，关于你的所有消息我肯定都在网上查过，尤其是你的负面消息。在你没穿衣服之前，我已经打量过你很多次了，还跟我装处有意思吗。说句到家的话，很多次采购，你都没见过我，就在网上被淘汰了。所以，别指望着再利用信息不对称骗吃骗喝了。你最好还是把我当成熟客吧。

在这个同居的时代里，就别指望着有洞房里揭盖头的好事了！

14、有话好好说，别动不动就秀你的PPT

你自己看看你的PPT是啥样的，第一章是你们公司介绍，第二章是我们公司介绍；这不废话吗，我们公司用的着你介绍吗！你们公司你也介绍了很多遍，不用再罗嗦吧？

另外，拜托啊，你讲PPT的时候能不能走走心。你面对一群技术讲什么性价比啊，他们最恨的就是价格低的东西；你面对一群领导，讲什么技术啊，这是在逼着一只狗看《甄嬛传》。最可气的是，你非要逼着一群我们在两个小时内学会你的产品，你不想想你自己用多长时间学会的？每次看到你们在台上装专家，我都需要拼命抑制住打你一顿的冲动。我憋的已经很痛苦了。

15、手里有把锤子，看谁都像钉子

再说说你的方案，你们把那本可以砸死人的书，美其名曰‘解决方案’，那我就要跟你们理论理论了。

首先，既然是解决方案，你一定是解决我们某些问题的。可是这些问题我们根本没有啊？我不知道你从哪里搞出这么多问题来。难道你产品能解决的问题，我们就必须存在吗？你是不是觉得如果我们不存在，就很对不起你产品啊？

还有，你明明调研过我们，可是调研出的问题在方案里没看见啊？你是没调研出来还是没在方案里体现出来？

调研的时候，你问了一大堆奇奇怪怪的问题，我也听出来了，你就是想把我们往你的产品里逼。然后不管我们承不承认，一概往我们身上栽赃。你怎么好意思下手啊！

还有你的解决方法更让人背过气去，你拿产品一通扫射就解决了我们所有的问题？别扯了。一个问题的产生有很多原因，你的库存管理软件再好，可我们的库官大妈不会打字啊。你先解决问题，还是先解决他们。可你们画张流程图就说这个问题完美解决了，还信誓旦旦的算是一大套收益来，你问过我们看仓库的大妈这事能行地通吗？

所以，请记住，问题必须是我们的问题而不是你认为的、解决方案必须是我们一致认可的，而不是你坐家里瞎编的。否则，我拿那本方案砸死你！

说了这么多，都有点累了。没办法，销售与客户真的是一对冤家，一个来自火星，一个来自水星，完全是两个世界的生物，可却阴差阳错在地球上相遇了。遇是遇到了，但客户的世界销售却永远不懂。于是这个星球每天在上演着一出出关于生意的悲喜剧。

客户没有义务去理解销售，因为他是掏钱的大爷，但是销售有义务理解客户，因为他想掏人家钱。所以，无论骂的再狠，你也要听。这也是位置决定的。