第一章，开局谈判技巧
开出高于对方预期的条件
永远不要接受第一次报价
学会感到意外
避免对抗性谈判
先表示同意，再设法扭转对方的看法
我完全理解你的感受，很多人第一次听到这个报价也是一样的反应。可是仔细分析一下我们的价格，他们总是会发现，就现在市场情况来看，我们的价格是最好的。
不情愿的卖家和买家
即使很想出手，也要表现得不情愿
我把他保留下来，给我女儿。除非你的价格合适，我不想出手。请问你能给到的最高价格是？
钳子策略
十分抱歉，我想你应该给一个更好的价格。然后沉默
世界上在没有比谈判更快的赚钱方式了。
第二章，中场谈判技巧
应对没有决定权的对手
用模糊实体作为『更高权威』
其他职能负责人，也可以作为『更高权威』
是否还有其他原因可能让你无法立刻做出决定呢 ？（谈判中应该放下自我）
激发对方自我意识
如果对方自我意识很强，谈判开始就阻止对方诉诸更高权威。『如果你把这份报价单交给你的上司的话，你觉得他会批准吗』？
让对方保证在委员会面前积极推荐你的产品
你会向他们推荐我的产品，是吗？
取决于
我也要请示自己的上级
服务价值递减
不管为对方做了什么，做的一切都在完成服务一刻开始失去价值
所以一开始工作的时候就谈好价格
绝对不折中
千万不要主动提出折中，鼓励对方提出来。鼓励对方主动妥协，假装不情愿
让对方再次折中，会让对方感觉赢得了这场谈判
应对僵局
把问题放在一边，谈其他的
先解决小问题，为谈判积累能量
应对困境：双方都在努力寻找解决方案，只是无法取得进展
调整谈判小组成员，调走激怒对方的成员
调整气氛
讨论如何共担风险
应对死胡同：始终无法进展，双方灰心，感觉没有意义再谈下去
找到一个第三方当调解人或者仲裁者
一定要获取回报
让步，但是立刻获取回报
如果对方知道每次让步都需要付出相应代价，他们就不会无休止让你一再让步
如果我们为你做了这个，你又会为我们做些什么呢？
注意措辞，不要变成对抗
第三章，终局谈判策略
黑脸/白脸：不导致任何对抗情绪情况下，给对方施加压力
用黑脸施加压力
创造/虚构黑脸，施加压力
如何破解：我知道你是来扮黑脸的。我们都希望解决眼前问题，为什么不讨论一个双赢的方案呢
蚕食策略
汽车销售人员：一旦狮子大开口，客户就会产生抵触心理。先设置一种心理，我一定会买一辆车，而且是在这里买
谈判进行了一段时间，通过提一些看似微不足道的要求来达到自己目的
在做出最后决定前，人们的脑子里面一直在摇摆。一旦下定决心就会勇往直前。大脑会强化自己先前做过的决定
在谈判结束的时候，再试一次
我们可以再讨论一下大厅地毯的问题吗？没错，这确实需要一大笔开销。如果你希望提升整个酒店的形象，最有效的方式莫过于，让客人在一踏进酒店时享受踩在地摊上的那种感觉。
觉得谈判快结束的时候，是最脆弱的。感觉良好时，人们通常就会作出一些正常状态下不会作出的让步。
如何破解：用更高权威或者黑脸白脸来破解。或者让对方觉得这样做很没档次。
让对方觉得赢得了谈判。总结的时候，回顾所有细节，让对方觉得赢得了谈判。
谈判初期会有抵触情绪，对方接受你建议后，可以局终通过蚕食策略增加要求。
减少让步幅度
让步幅度一次比一次小，每次让步都给对方一点惩罚
不要在谈判一开始就让步
回收条件
表现得不情愿，问最低价格
更高权威，黑脸
解除对方更高权威
回收某个交易条件
第四章 不道德的谈判
诱捕
声东击西，把注意力从重要问题移开
红鲱鱼
凭空制造一个无关紧要的条件
摘樱桃
信息量。多家供应商之间挑选最有利的条件
如何破解：比客户更了解竞争对手。
故意犯错
故意算错
预设
单方面假设对方会接受某个条件
升级
在对方认为确定后，改变条件
如何破解：更高权威，当时获取回报，建立良好的个人关系
故意透露假消息
第五章 谈判原则
让对方先表态
第一次报价比你预期高
对对方有更多了解
限定对方价格范围
装傻为上策
假装比对方知道的更少
不要让对方起草合同
每次都要审读协议：对方对于一些小地方有所修改
分解价格，看起来很便宜
书面文字更可靠。演示文档类的内容。文件有极大说服力
集中于当前问题，不被其他人情绪和行为分散精力。就事论事，集中精力思考眼前问题。
一定要祝贺对方：你们做的好极了，我知道我们没有取得预期的结果，坦白的说，还是在谈判中得到很多
第六章 解决棘手谈判的艺术
调节的艺术
引入中间人或者仲裁者
仲裁的艺术
第七章 谈判的压力点
时间压力
要把谈判已经投入的时间和金钱，看做沉没成本，无法回收。忘记沉没成本，重新开始谈判。
如果很难接受对方的条件，一定要立即停止。
利用时间压力，给自己争取利益。有耐心
信息压力
了解对方公司多的，通常会占上风
必须成为一名出色的聆听着，尊重对方的观点。必须知道你的对手心里在想什么。
直接提问，不要害怕提问
让对方进入你的势力范围
巧妙提问
批评对方：你们是否已经解决了配送问题？
引发思考：你们真的觉得XX决定是争取的吗？
教育对方：你们知道我们在曼谷开设新厂了吗？
表明立场：你知道我们愿意做那个事情吗？
让对方做出承诺：你觉得我们送多少货？
拉近双方举例：
随时准备离开
没有一笔交易值得你『不惜一切代价去争取的』
要么接受，要么放弃
让对方感觉你随时都可以停止谈判
温和的周旋
了解是否离开给对方有损失
你能为我破例一次吗？
给对方留面子。我怎样做才能让你改变一下自己的立场
先斩后奏
热土豆
立刻调查一下对方说的问题是否真实存在，或者只是试探的一个手段
产品特性很好，但是价格要超过10%，是否愿意看
愿意现在给副总裁打电话呢？
最后通牒
立刻验证。
无法确定最后期限前完成，但是会尽力
拖延时间
蒙混过关
第九章 解密优势谈判高手
优势谈判高手的个人特点
有勇气寻找更多信息
有耐心和对手展开持久战
有勇气向对手狮子大开口
讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案
成为一名优秀的聆听者
谈判高手的态度
愿意接受不确定性
富有竞争意识
不追求讨人喜欢
谈判高手的新年
谈判时一种双向的过程，对方承受压力和你一样大
谈判时一个有章可循的过程
拒绝只是谈判的开始
第十章 培养胜过对手的力量
和法力
头衔，展示经验，增加信誉
宣称公司历史悠久，或者最新锐
传统，对方相信在某个行业从业许多年
固定流程，我们一直都是这么做的
奖赏力
让你的对手相信在达成交易之后，给他们一定奖励
相信自己在这一行最优秀，说服你的客户，你们最优秀。相信自己在奖赏客户，要求对方把业务交给你
展现可以帮助客户解决问题，列出三点
识别对方用奖赏力控制你
强迫力
有能力对别人惩罚。列出三点，不和你合作受到的惩罚
想清楚自己怕什么，然后克服它
敬畏力
持之以恒坚持一套价值观念
宗教领袖
号召力
抓住人们想象力，激发别人的支持和忠诚的能力
具有相当的喜剧天赋，有意识塑造公众形象。运用各种修辞手法，展现一定控制力，让公众感受自己的性格，保持受欢迎程度，展现足够的活力和决断力。
因为喜欢对方，不知不觉拱手让出利益
专业力
情景力
快递员决定是否接受你的包裹
信息力
一定程度的保密，让管理层更有控制权
综合力
疯狂力
混乱力
竞争力
让对方觉得你有很多选择，你就会拥有更多影响力
第十一章 优势谈判的驱动力
竞争力
解决驱动，防止别人假装寻求问题的解决方法
个人驱动，了解对方诉求
组织驱动。帮助对方向组织交差。
态度驱动
迫切希望和对方建立良好的关系，容易受到对方欺骗
双赢谈判
引入更多谈判条件，不要集中在一个点上
人们想要的东西不一样
千万不可过于贪婪
给对方一些好处
