每一次客户成交都是一个心理曲线图画完的过程
有时波浪线会长些，有时波浪线会短些
不过总体的来说，这条心理曲线图几乎没啥大区别
记得在10年多前谈过得一个客户印象很深，本人还在带营销小团队的时候，有一次帮一个伙伴去谈一个培训课程（孩子辅导类），电话在邀约确定时，在心理构想了一个客户的音容笑貌，本以为一个身价千万的老板会是一本正经的形象，伙伴在去之前还在不停的跟我念叨这个客户在电话里说话有多么多么的拽等等。
当走进这个老板的家里时，彻底打破了那一堆构想，这个老板简直就没把我们的到访太当回事，大裤头+背心+拖鞋的形象就开门请我们进家了（后来接触大老板见多了，就总结一般白手起家的老板在形象上都不大注意的），带去的伙伴是个刚大学毕业的女孩子，完全懵了，当时还偷偷给我发个消息，估计这个客户没戏，后来还跟我说，这个客户要是她自己一个人来完全不知道怎么入手谈。
先把干货客户曲线图分享出来，结合下面的案例，各位小主们自行体会。
话不多话，进入过程。
简单寒暄坐下后，我们没有直接切入主题，而是跟老板开始拉奋斗史，了解到老板到汉白手起家，身上带着15元闯武汉，从小父母多病，自己如何一路成就当时的家业。
当时的一个细节是，把这个老板发自内心的当成了一个创业成功的前辈，虚心听他讲，还不时的回应竖下大拇指，这位老哥（姑且称呼老哥吧，这位老哥后来也是我一个项目的合伙人）越说越起劲，他身材很胖，开始的时候还端着，坐在沙发上，后来见我听得那么认真，索性坐地板上靠在沙发上讲，我边听也跟着坐在了地上（模仿客户的行为举止很容易和客户拉近感情）。
全程70%以上的时间都是老哥在讲，当老哥提到自己从小没怎么读书，想让孩子多读点书啥的，此时不失时机的切入了主题，除了一些基本的公司简介和服务介绍外，更多谈的是当今社会要是没文化会如何的难，这就触发了老哥的感同身受。（找准需求，把握时机及时切入主题，放大需求危机，顺势自然引出购买动机）
当天的客户拜访当然是成功的，帮助小伙伴入职以来最大的服务合同，后来这个老哥还跟我本人成为了非常要好的朋友，在其他项目上也有深入的合作，至今都还保持着联系。
结合上文的曲线图以及实战案例的操作，铺垫好奇到信任的基础阶段，收集分析客户注意关注的需求焦点，及时回应，产生对成交的兴奋点，成交行动就是水到渠成的事了。
说，做过的，做，说过的，欢迎下方点赞、评论、交流！
