PART 01

没想到吧，销售课程还培训商务礼仪，这个礼仪课给我印象最深刻的是“时间礼仪和乘车礼仪。

时间礼仪的，其中里面赴约吃饭的时间可以准时或者晚到5分钟，这是出乎我意料的，我想这也是为什么社会上的宴请，开席时间都无法很准时吧，而主人则要早到30分钟。这是其一。

其二，乘车礼仪是我们年轻一辈常常会犯的错误，而我们做销售的必须要做到注意一切给客户尊重的细节，而这里面的细节只有了解了，才能知晓，才能把事情办好，体现我们中华礼仪之邦。

林凤霞老师给我们上课的体验互动非常多，这使得这个课堂非常活跃，印象也非常深刻，上林老师的课，真的是如沐春风！

课后我们都在说课程非常实用，同事都说要回去给我们内部也培训一下呢！感谢林凤霞老师给我们带来轻松愉快的一堂礼仪课。

PART 02

9月2号下午，黄伟明老师的课程更是重头。

我注意到在很多课程中黄老师都有强调了一个沟通的概念：7%表达内容，38%语音语调及情绪，55%眼神交流、肢体语言。也就是说见面>电话、语音>微信、短信。

这就引出了销售的三大瓶颈之一：陌生拜访。2号下午重点中的重点也就是：如何突破陌拜。所需要的是专业、信任和热情。

01 专业    扎实的专业知识 ，丰富的文化内涵

02 信任    与客户成为生活上的好朋友，事业上的好伙伴，协助客户保持竞争优势

成为客户生活上的好朋友很简单，但需要协助保持竞争优势，我觉得这不是件容易的事。首先需要有一定的专业和行业的知识，另外还需要一些行业外的软硬件，不是一朝一夕就能完成的。我曾经听到一个外贸能人分享，她说有一个做销售非常厉害，她可以帮助客户招业务员，培训业务员，这样的人，客户上赶着给她订单。

03 热情    这点我相信只要大家愿意，都是比较容易做到的。

那要如何与客户做到以上三点呢？黄老师分了以下几个部分为我们解答。

一、如何建立与客户的信任关系——认同、情感、行动

>>相信（热爱），熟识自己的产品或服务——热忱是协助你成功的神奇力量。

>>通过敏锐的观察和正确的判断，尽快找出你和客户共同感兴趣的话题，打动客户的内心；找到客户购买的主要动力，激发客户购买的欲望。这里黄老师特别强调了我们软件行业，一定不能在那边王婆卖瓜，自卖自夸，一定要客户说明的是产品能客户带来的是什么价值，而不是一味地说这个产品是如何如何的好。

>>用专业、真诚和尊重打破客户的“心墙”，建立亲和力，改变客户的态度和偏见，化敌为友，关系的核心是经营客户的信任。

>>用创意和人情（成功案例：黄老师给我们分享的是他的物流行业的已经出了7本书，而且是20多个国内物流TOP前十大企业的咨询顾问、还是老东家至今还保留薪资和岗位的事迹）把自己推销出去，一开始要先培养正面且有交情的气氛，给客户留下好印象，推销产品或服务的味道不要太浓。

二、如何快速取得客户的信任？

——江南春分享的信任背书，是谁可以为你做背书

1、权威机构发布的数据或排行榜——客户喜欢和有实力的公司打交道

2、领导品牌——客户喜欢跟大佬合作，这样有安全感

3、专家背书——靠谱，这里的专家当然不能是那些拿着专家头衔却没有真本事的”砖家“

4、历史悠久——品牌的价值，好比荆艺这个招牌已经近30年的老字号了

5、开创者——比如荆艺是铁运软件的引领者，而黄老师是物业培训的领航者

6、服务模式和精英团队

总结一个字：信就是人+言，说到做到！

另外，黄老师还分享了麦肯锡的信任公式

信任＝（可信度 X 可靠度 X 可亲度）/自私度

可信度就是你是一个什么样的人，你的团队是一个什么样的团队，你周围的专家是不是某方面的专家？

01  可靠度就是你能不能按时、保质保量地把答应的事情办成？

02  可亲度就是你招不招人喜欢？人家跟你相处是不是很舒服？

03  自私度就是你在多大程度上把自己的利益放在其他人的利益之上或之前？--只挣该挣的钱。

非常同意第三点，要有利他之心，帮助客户成长的同时，也就是帮助自己建立品牌。

最后，我想说四个黄老师给我们分享的职场可迁移能力：

>>沟通能力

>>时间管理能力

>>与时俱进的能力，终身学习的能力

>>使命必达，提交成果的能力

我觉得这些都是自己去不断修炼的，而自己最欠缺的就是时间管理能力，每个人每天24小时所拥有的时间都是一样，但每个人单位时间产出的成果、成品以及效率都是不一样的，如何能让自己成为单位时间成本更贵的人呢？需我一直不断努力去做尝试，并且坚持朝着正确的道路上前进的，让时间成为朋友！其实写作也是提高单位时间成本的一个非常好的方法和途径。

课程未完待续，期待今天的课程。