我叫李三匝，第二天作业。
拆解案例：河小象写字课
一、营销模型
1、模型框架：0/9.9元->2880元（两年课）/2480元（年课）/1680元（半年课）
2、入口流量：公众号、信息流投放、社群渠道
3、流量转化动作
落地页填写手机号领取课程-弹出群微信或班主任微信-班主任欢迎话术并拉群-群欢迎话术及FAQ-6节体验课-社群转化关单
4、社群／个人号／朋友圈：
1）社群：基本的社群运营动作，没有复杂的开营结营仪式，以上课通知和提交作业获取点评督促为主，群内家长交流分享较少，跟课程定位垂直有关。
2）个人号：老师命名与头像标准化，有品牌方识别度，话术SOP统一。
3）朋友圈：晒作业，以学生学习前后对比为主，有明显的学习效果。促销信息，用于逼单。私聊较少，和用户的亲近程度较低。
总结：整体上课流程十分顺畅，以小程序上课为主，内有除写字课外多个引流sku（如黏土课），课程丰富度高，能最大程度吸引用户多课同时体验，相应提高转化成功率。
二、服务班型
录播课+1v1点评+社群
1、课程流程亮点：
1）讲师IP：授课主讲龚金夫，浙江省硬笔书法协会理事，全国百名双优书法家等等，为教学教研做强背书。
2）教学及督学系统完善：1节课1个字2分钟，适合低龄学生碎片化学习，能够高度集中注意力。学习路线：公众号上课提醒-观看视频课-参照视频内容练习-上传作品-老师1v1点评-同学圈互动点赞-解锁下一课，形成完整的学习闭环，能让家长对学习效果的达成有信任感。尤其是老师点评环节，24小时内会圈点错误表扬优点，孩子能够得到及时回应，学习会更有信心和主动性。
2、运营亮点：
1）拉新从新用户开始：领取体验课后，不会直接开通课程，需要用户分享朋友圈或社群，参与二次裂变并核实后，才会开通课程权限，把每一个leads的传播能力用到极致。
2）社群动作克制，不增加信息负担：老师只会督促每天上课和作业提交，没有额外仪式。关单动作也比较简单，课程结束后公告系统课消息，配合群接龙，私聊意向用户，并给到促销信息。
3）社群资源最大化利用：对于未及时关单用户并不放弃，群内会持续释放其它sku低价引流课或教辅资料，再次促活用户。
4）代币促活：可通过每日打卡排名等方式获得象币，象币可在小程序中进行免费换书和免费获取VIP体验课程等福利，以此活跃用户。
5）转介绍：老师会给付费用户赠课或实物刺激，用以老带新。
总结：单群人数控制在百人左右，能够在训练营模式下保证服务到位，转化率在5-10%。但是稍显克制的运营动作，也让社群除了点评打卡外显得冷清，活跃度不够，对转化有一定影响。
三、价格定位
1、体验课:
分析：有两个流量课sku，0元和9.9元，0元以官方入口为主，主动搜寻并领取的用户本身意向更强，不需要做过多筛选。9.9元附赠写字材料包，在渠道大量投放，增加了价值感，也能从价格上对渠道用户做筛选，提高数据质量。
2、正价课：
分析：2880元两年课是主推sku，在包装上经常以活动形式出现，营造限时、限量的稀缺感。年课2480元的设定是个价格锚点，对标2880元两年课，愿意付费2480元的用户不会介意加400元获得额外一年课程权限，对比之下凸显2880元超值，顺势提高关单效率。同时拉长了用户在平台持续使用和停留的生命周期，加上自身定位向大语文复合赛道转型，有足够长的时间做拓科复购，如美术课、写作课等，拉高客单价，降低获客成本。
总结：录播+社群轻量化的打法是非常好的模型，边际成本趋近于0，大课价格区间落在2000-3000元也属于该类课程里盈利空间较大，只要能够控制好社群运营的人力成本投入，有足够利润去采用多元化分销方式。
